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談一談，或者聽到飄進你耳朵裡的一些談話 ，這樣別人就會又向你的積極的頭腦中傾倒垃圾。那麼現在你準備怎麼做呢？回答：完全按 照這最近的兩章中你告訴我們的方法去做。透過“起床”預先控制你的態度，給積極的代 表物命名，如“通行燈”等，並且“設定你的陀螺儀”（你可以在打盹話時這麼做）。然 後你有規律的按照這一章中充實自己的頭腦這一步來做。原因很簡單，因為有…… 兩種動機 第一種動機可以這樣表達：“如果11點之前你還不回來，今天就是你這個月最後能出去的 一晚了。”或者，“如果你不能提高自己的銷售量，就解僱你。”對有些人來說，恐懼的 動機可以奏效，但是大多數人則不會，因為它會引起反感而導致反抗。 恐懼的動機可能就像這個在得克薩斯的故事。一個很有錢的得克薩斯富翁舉行了一次盛大的 晚宴，邀請了幾十個適婚年齡的男青年參加。時間慢慢過去，大多數人都過得比較愉快。這 時主人邀請大家和他一起圍在游泳池邊。他邀請客人們進行一次游泳比賽，獲勝者可以有3 種選擇；一是得到100萬美元現金，二是1千英畝的土地，三是與他的女兒結婚。他的話音剛 落就響起了巨大的撲通聲和可怕的擊水聲，游泳池對面的一個男青年游出了一個不可能被打 破的世界紀錄。 主人很熱情地向他表示祝賀，然後實踐諾言，問這個贏家的選擇。是l00萬美元嗎？年輕人搖&nbsp&nbsp＇返回目錄＇&nbsp&nbsptxt電子書分享平臺

第三章：第四步——充實你的頭腦（3）

搖頭。1千英畝的土地？又被否定。那麼是和他的女兒成婚？當年輕人仍然說不時，主人被激 怒了，問：“那麼，你想要什麼？”這個年輕人立刻回答說：“我想知道是誰把我推進 泳池的。” 第二個動機是刺激或叫“胡蘿蔔”動機，也就是如果成功就給予獎勵。它可以這樣表達： “如果你起到帶頭作用，你就可以去夏威夷旅行一次。如果你能把利潤提高3個百分比， 你就能在這個部門得到升職。如果你能做得非常令人滿意，那麼你就可以被長期僱用。”這 種動機對自由競爭中的許多人會起作用。 你很可能看到過一頭驢拉著個雙輪車的畫面。在這個畫面中胡蘿蔔懸吊在驢的前面。當驢上 前要吃胡蘿蔔時，它就會拖動雙輪車。為了使這種動機起作用，必須有幾個要素。雙輪車一 定要輕，懸吊著胡蘿蔔的短棍長度一定要合適，胡蘿蔔也一定要有足夠的誘惑力使驢子工作 。經驗告訴我們，我們必須讓毛驢間或地咬一口胡蘿蔔，這樣才能使它不斷受到刺激和鼓勵 。否則，它就會覺得自己的努力是無效的，也就會放棄胡蘿蔔。當毛驢咬了一口胡蘿蔔後， 它的慾望就會得到滿足。而這時它不再飢餓了，那麼就需要一些小小的調整。例如，棍子再 縮短一些，胡蘿蔔再甜一點，貨物再減輕一些，這樣激發驢子繼續工作。最後，這個過程將 變成無法繼續實踐的一步。這種誘因或報酬太高了，以至於利潤很難得到，因而這個過程就 會慢慢停止。被刺激者有時也會達到一種滿足的狀態，不需要更多的安逸或胡蘿蔔了。這時 你怎麼辦？ 使它飢渴 答案很簡單。把驢變成一匹賽馬，激發它奔跑的慾望，實現第三種動機激勵——內部動機。 這就是這本書所要幫助你做的。“你可以把馬拉到水邊，但你卻不能使它去喝水。”這句 老話是對的，但是你可以讓它舔鹽塊直到它很渴了而去喝水。我直覺的樂觀主義使我相信這 本書會成為你的“鹽塊”。在哈佛大學一次由心理學家大衛·麥克利蘭領導下的長達25年 的艱難的研究中取得了一個精確的科學證據，即：你可以透過改變對自己和環境的看法來改 變你的動機（《讀者文摘》，1975年5月，第89頁）。這也就是這本書的內容。我堅信——因 為結果已經被證實——這本書中的資訊和讓你模仿的程式步驟可以使你改變對自己和環境的 看法（我要加上，變得更好），這也就意味著你會提高自己的成就。 我的“智力夥伴”和我常常在###上討論動機問題。他們差不多一致確信所有的動機都應 是“自己”的動機，沒有人可以“激起”其他人的動機，而且他們不論是在廣度和深度 上都證明了這個觀點，使之理論化。我喜愛的答案是下面這個比喻。 在星期天下午我最喜歡做的是在起居室裡生一堆火，然後看著它在一隻眼睛裡燃燒，而另一 隻眼前則出現了牛仔。通常當牛仔跑到前面時，我就會睡著了。當我醒過來時，火苗已經熄了 ，木柴還在慢燃。我