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帶來的負面影響。這種理性而且務實的聚焦戰略受到了投資方的高度評價，廣告效果也有必要的保證，得到代理客戶的認可。

除了以上這些之外，分眾還讓聚焦發揮出更大的威力，其實分眾所聚焦的那個“點”一開始便是它的獨有，即“聚”主流人群。

分眾不像傳統報紙、電視媒體，不加區分地選擇廣告受眾群體。分眾有策略地甄選適合其廣告模式的人群，做有針對性的廣告。廣告效果好了，分眾的營業額當然也上去了。

創業初期的獨特創意與聚焦戰略的珠聯璧合，分眾哪能不成為行業的“領舞者”？

分眾聚焦戰略啟示錄

聯想靠兼併IBM的PC部分增加了專業集中度，消費者更容易記住和相信巨無霸，而IBM則集中自己的力量來實現自己的專業價值。“他山之石，可以攻玉。”筆者將分眾實施聚焦戰略、堅持一個概念而獲得的競爭優勢的基礎歸納如下，供後來者參考：

首先，公司服務於特定細分市場的成本比競爭對手更低，由此建立區域性市場的低成本優勢。如果一家公司能夠透過集中其資源能力於某一特定的細分市場而明顯降低其成本，那麼，基於低成本的聚集戰略就能取得成功；

其次，公司可以向特定細分市場的顧客提供特殊的產品和服務以滿足他們特殊的要求，即建立差異化優勢。同樣，如果一家公司能夠透過集中其資源能力向特定的目標顧客提供他們真正需要的產品和服務，那麼，基於差異化的聚焦戰略同樣能夠取得成功。

無論是基於低成本還是基於差異化，公司的聚焦戰略在下列情況下會更具吸引力，同時也更容易獲得成功：

1。　公司所聚焦的目標市場足夠大，而且具有較大的增長潛力，能夠保證公司盈利；

2。　整個行業中有很多小的細分市場，沒有一家公司具備足夠的資源和能力以進入整個市場中更多的細分市場；

3。　公司具備服務特定目標市場所需要的資源和能力；

4。　公司可以透過聚焦戰略建立起的競爭優勢構築一定的進入該目標市場的壁壘，以抵禦行業中的挑戰者和潛在進入者；

5。　公司所聚焦的目標市場不是行業中主要競爭者的重點市場，甚至被它們所忽視，或者它們在這一特定的細分市場並沒有很強的競爭優勢；

6。　極少或根本沒有其他的競爭對手在相同的目標市場上開展專業化經營。

服務戰略（1）

服務就是商務。價格是硬道理，服務才是大道理。

服務是距離消費者心靈最近的地方。對多數客戶而言，他們最為關心的是，能夠在購買到自己想要的產品後，還能隨時隨地享受到同樣品質的服務。

成功的客戶服務是企業戰略規劃的一個重要組成部分，甚至成為企業文化的一部分，它不但有助於企業順利達成銷售目標，而且有助於維持客戶穩定，並增加企業投資的回報率，是促成潛在客戶購買企業產品、培育客戶忠誠，並使企業在經營與競爭中贏得客戶的有力手段，是企業塑造核心競爭能力、對內對外相互溝通銜接的經營戰略體系。

“澄清”服務內涵，彰顯戰略個性

江南春知道，要留住消費者，就必須讓他們滿意；要讓消費者對產品、服務心滿意足，就必須打好分眾的“服務牌”。分眾服務的好壞甚至決定了自己在其他戰略實施的過程中是加速還是減速。

讓我們先來看看下面兩組資料。

第一組：據稱，80％的企業產品銷售額來自於不超過20％的忠誠消費者，60％的新顧客來自於現有顧客的推薦；

第二組：吸引新消費者的成本大約為保持老顧客的5～6倍；但根據認知與行為心理學上的刻板印象和口碑效應，一個忠誠的顧客至少可能帶來8單潛在的生意，而一個不滿意的顧客則會影響30個人的購買意願。

可見，優質的服務將使更多的消費者成為企業忠誠的顧客群，而服務戰略也是企業不斷發展的有力手段。其實，與分眾傳媒一樣，大凡世界上知名的企業，其服務戰略和內容都十分“搶眼”。

然而，分眾要想成功實施其服務戰略，必須“澄清”分眾服務內涵，彰顯其戰略個性：

界定分眾服務的宗旨和使命，最重要也是最關鍵的問題，就是弄清楚“誰是分眾的客戶”。例如，生活消費品的製造商客戶為家庭主婦與零售店，分眾的顧客大多是這些企業。

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