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％…25％，同時，在行業中多項重要指標（專利、營業收入、利潤等）進入國內市場榜首。

根據美地在國內市場的表現，美地已經邁入了“廚衛第一品牌”的初級階段。　。。

第29章

那麼，美地離“國產廚衛第一品牌”高階階段（美地發展最終的目標）又有多遠呢？

為此，從美地在廚衛行業的優勢及特點作出了分析。

首先，廚衛與其它行業相比，行業的品牌集中度偏弱，競爭的激烈程度較低。市場上常見品牌多，但均未成氣候。而廚衛產品卻處在市場匯入和發展期，所以企業很容易伴著行業發展、房地產升溫的機會而成長。這對於美地發展是具備著“天時”；

第二，廚衛相對來講是新興行業，但也需要強有力的規模支撐，所以較強的配套加工能力和雄厚的工業基礎必不可少。目前美地具備著此些優勢：一是美地座落在具有較強的配套加工能力和雄厚工業基礎的家電王國順德，二是美地自身擁有年產廚衛１０００萬套的生產能力。此可謂“地利”；

第三，就行業發展成熟程度來看，代表著廚衛行業最高水平的西門子、櫻花，儘管他們現今能夠維持較高水平的發展，但在市場上增長放緩，特別是隨著如美地這種企業的成長，其增長空間更加有限。作為本土企業，我們又比這些外資品牌更加熟悉消費者特性，更加了解銷售渠道特性，更適合各種市場環境。此為“人和”。

綜上所述，美地廚衛佔據了“天時、地利、人和”等諸多有利條件，所以美地擁有無可比擬的後發優勢。

而在未來5年甚至10年，中國將是全球廚衛最大、最富活力的增長地區之一。因為中國擁有13億的人口，每年GDP均以8％以上的速度高速增長，所以在伴隨著人民生活的逐步提高，廚衛的普及速度將得到進一步加快，行業前景將非常廣闊，這也就必將催熟國產廚衛行業。

因此，只要我們能夠在國產品牌中，遙遙領先於行業其他競爭對手，並與外資品牌成相對犄角態勢，美地就能夠牢牢地佔據“廚衛第一品牌”領導席位。同時，在借勢國內良好的發展前景中強大自己，最終走向世界！

針對馬總對於戰略目標的闡釋，下面的人都在細心做好筆記，因為這些講話能讓大家的看到未來。同時，又好像為美地廚衛指明瞭方向，但更多的人，也許是想從馬平這次講話中，捕捉一點政治資訊與政治機會。

剛才我談了我們的戰略目標。那麼我們怎樣達成我們的戰略目標呢？除了此次組織架構的調整，確保了組織保證，我們還要有策略與思路，才能保證達到我們的戰略目標。大家請記好以下要點：

核心思想：

▲ 美地產品佈局好，灶具、煙機、消毒櫃，表現在：一是這些產品都屬於匯入期或發展期，市場發展空間大；二是美地產品線淡旺季不明顯，節日可以買，裝修高峰期也可以買。

▲ “優秀的終端形象＋持續的終端演示＋抓住關鍵銷售時段”。在美地從行業知名品牌向大眾知名品牌進軍過程中，執行好這二十二個字管用三年。

▲ 在06年…08年，我們會啟動階段性發展戰略，那就是“名牌戰略”，我們要打響部分拳頭產品，全力衝刺“中國名牌”，以此帶動其他產品銷售，從而推進我們集團上市的戰略目標。

關鍵詞：

▲做銷售要“眼高手低”，要具有戰略規劃和市場運作的思路和方法，同時，必須要親力親為帶隊伍、抓終端、搞活動；

▲營銷人員要做到：親力親為＋業務型＋管理型；

▲ 營銷的三步曲：開點、造勢、促銷；

▲ 營銷的基準：是競爭；

▲ 營銷的根本：是比競爭對手更好地滿足消費者；

▲ 營銷的關鍵：差異化；

馬平發言剛完畢，會議室下面就聽到熱烈地掌聲，這裡面有由衷地佩服馬平的思路，但也有趨炎附勢地敷衍。

第30章

在掌聲持續不斷地響起時，只見秘書李麗，用那清脆嗓音又再一次呼籲大家，再一次用熱烈的掌聲，感謝馬總的精彩發言，也感謝馬總幫我們指明發展道路。

接著是銷售管理中心副總監陸林宣貫新的銷售政策，市場支援中心總監文武宣講市場政策。

之後，輪到胡海副總經理培訓《如何做好大賣場的業務知識》時，只見胡海開啟了自己的電腦，看樣子準備了好久。因為胡海知道，要把握每一次機會表現自己，體