第16部分(第2/4 頁)

料，但經他簡單一折，衣服流暢的線條和精湛的裁剪功夫立即清晰可見。txt電子書分享平臺

第十五章　試探（3）

從這件衣服上，關予淳的為人可見一斑：他條理清晰，心思細膩，力求將所有的事情做到天衣無縫。有人說這是水瓶座人的性格特徵，所以他一定是水瓶座的人。這種根據性格倒推星座的情況在職場並不少見，可惜關予淳從來沒站出來證實過。這個小小的猜測也就始終是個謎。

關予淳遠遠看到郭軍翔和魯毅，衝二人揮揮手，然後叫了一杯紅茶，一杯卡布奇諾，這是郭軍翔和魯毅喜歡的飲品，關予淳是個注重細節的人，關於二人這個小小的喜好，他見過一次就牢牢記住了。

飲品的放置位置也很講究，兩杯飲品都放在他對面的座位前。郭軍翔喜歡的紅茶放在內側，魯毅喜歡的卡布奇諾放在外側。這種順序是為了顯出兩人職務的高低。自然，關予淳自己旁邊的位置是空缺的。一般來說，除了他的夫人，這個位置沒有人坐。

兩人向關予淳打了招呼，按照飲品的擺放位置坐下。

“關總，找我們來有什麼事情嗎？”郭軍翔雖然為人張揚，在大老闆面前卻永遠帶著幾分謙卑。

“我們和廠家的代理協議到期了，前幾天我去續簽，廠方提出了一個要求：如果我們要想繼續做中國區的獨家總代，就必須在原有任務量不變的情況下，再上一個新的品牌系列，也就是所謂的二線品牌。你們也知道，我們的產品都是以高價效比著稱的，價格原本就不高，如果再上一個二線品牌，就必須和原有品牌有價格差距。可我看了廠方給的報價，兩個品牌的價格差幾乎沒有。引數上的差距也不明顯。”

“廠方的要求強硬嗎？”魯毅問。

“非常強硬。”

“他們到底在想什麼，讓我們上一個和原有品牌相牴觸的產品？還嫌恆康跟宇龍、駿達的競爭不夠激烈？居然還要我們自己跟自己鬥。”郭軍翔皺了皺眉頭，“如果我們不接呢？”

“那廠方就在中國尋找第二家全國總代理，而恆康將失去獨家的地位。”關予淳一字一句地說，“接手一個和原有品牌有衝突的產品，放棄獨家總代理的資格，你們選哪條路？”他不忘用了“你們”這個詞，以表示他要徵求的是兩個人的意見，而不是郭軍翔一個人的。

“還有得選嗎，答案明擺著。”郭軍翔淡淡一笑，“我們還是商量商量該怎麼賣這個二線品牌吧！”

“聽你的口氣，有對策了？”關予淳望著郭軍翔，眼中閃過一絲驚喜。

“對策談不上，我只是想講出來，和二位探討一下：宇龍和駿達都做了二線品牌，說是爭取低端市場，其實都是在針對恆康，因為我們的產品價位低於這兩家，他們又不想拉低現有品牌的價位和我們競爭，所以引入了二線品牌。我們的工廠當然知道這層原因，但廠方從中悟出了一個再簡單不過的道理：兩個品牌加在一起的收益大於一個品牌，多一個品牌就能多賺一次錢。所以，廠方提出這個要求絕不是一時衝動，而是蓄謀已久了。

“他們首先做了相關的市場調研，拿出完整的產品規劃，然後利用現有裝置做出樣品，請來國內權威媒體造勢；最後在選擇誰作為代理商這個問題上給媒體和市場留足了懸念。在這種情況下：如果恆康不接手，廠方就有足夠的理由開發新代理。

“他們這樣做的目的很明顯：一家獨大的弊端誰都知道，恆康做了這麼多年國內獨家總代理，時常向廠家提出要求，時間一長，廠家當然會覺得煩。所以早就有開發新代理的打算。要想保住恆康獨家總代理的地位，我們這次就只有硬扛。”

第十五章　試探（4）

“看來你早就在關注這個二線品牌了。”關予淳有些失望，“說得有道理，扛下這個品牌就能保住獨家的地位，可問題是怎麼扛？這個二線品牌和我們原有品牌的價位相差很小，要想從價格上拉出兩個產品線是不可能的。雖然廠家向媒體一再強調：二線產品之所以叫二線，並不表示比一線產品價位低，只代表推出時間先後。但二線比一線價位低是老百姓們早已熟悉的規律。要想用推出時間先後這個理由搪塞客戶是行不通的。

“另外，從技術引數層面上下工夫似乎也行不通，二線品牌並沒有突出的特色，採用的材質甚至沒有原有品牌好。廠方不過是利用現有生產線進行生產，從同一條產品線上出來兩個品牌的產品，節約了大筆研發費用。我們應該怎麼做？”

“我的想法和郭總不同。”魯毅說，“硬扛下這個二線品