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觀念存在差異？如果我認為自己的觀點正確，你認為你的觀點正確，那麼我們就可以利用這一觀念差異。我們都會同意由一名公正的仲裁員來解決問題，且各自都相信自己會取得勝利。如果工會中的兩派領導人無法就工資問題達成一致，他們可以將問題交由公會成員投票表決。
不同的時間觀？你也許更重視現在，而對方考慮更多的是將來的利益。用生意場上的話來說，你們對未來的價值打上不同的折扣。分期付款計劃就適用於這一原則。如果可以延期付款，買方就願意花更多的錢購車，如果賣方能賣到一個高價錢，他就願意接受延期付款。
不同的預期？在一位已過黃金年齡的棒球明星和一個棒球聯賽的主要球隊就薪水問題進行談判時，球星認為自己將在比賽中表現得非常出色，而球隊老闆卻不這麼認為。利用這種不同預期，雙方可以達成協議——底薪75萬美元，如果球星表現出色，平均每場比賽至少得三分，他還可以再得到50萬美元的獎金。
第四章 為共同利益創造選擇方案（9）
對風險持不同態度？最後一項值得強調的區別是，你們對風險的不同態度。以海洋法談判中有關深海採礦的問題為例。勘探公司為自己享有的勘探權應付給國際社會多少錢呢？勘探公司自然想大撈一把，但更關心的還是如何避免重大損失。對他們來說，深海勘探是一項重要的投資，他們要降低風險。而國際社會關心的則是財政收入。如果某家公司準備從“人類共同的遺產”中大撈一把，那麼其他國家也該得到應有的一份。
這一差別中蘊藏著對雙方都有利的談判機會。風險和財政收入之間可以進行交換。利用對風險的不同態度，最後
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