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第7部分(第3/4 頁)

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,加速百威市的經濟發展。

你們公司的利益何在呢?鑑於煉油技術的飛速變革以及你的煉油廠落後的條件,你目前正在考慮對工廠進行大修,擴充規模。你擔心的是,煉油廠擴建後市政府會提高對其價值評估,因此把稅提得更高。你還考慮到自己已經吸引一家塑膠廠把廠房建在自己公司附近,以方便使用自己的產品。你很自然會擔心,一旦塑膠廠發現市政府提高稅費,他們會改變主意。

現在你和市長的共同利益變得明顯多了。你們的一致目標是,加速工業發展,鼓勵建立新企業。如果你試著想想滿足這些共同目標的方案,也許會想到下面幾個:對新企業免稅七年,與商會聯合舉辦宣傳活動,吸引新公司,對選擇擴大發展規模的公司實行減稅。這幾個想法既可以為你省錢,又能充實政府金庫。而如果談判惡化了公司與市政府的關係,結果就會兩敗俱傷。你可能會中止對城市慈善機構和學校體育事業的贊助,而市政府可能會不通情理地加強建築條令和其他法規的執行力度。你本人與市政界、商界領袖的私人關係也可能變得不盡如人意。談判各方關係往往比任何具體問題的結果都重要,但人們經常認為各方關係如何是理所當然的而不予以重視。

作為一名談判者,你應儘量找到讓對方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙,那麼店老闆實際上也失敗了。他會失去一位顧客,名聲也會受損。對你來說,讓對方一無所獲的結果比給對方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中,你的滿意程度取決於該協議讓對方感覺滿意的程度。

關於共同利益,有三點值得牢記:首先,共同利益潛藏在每項談判中,它們往往不是即時可見的。你應該問問自己:我們對於維持關係是否存在共同利益?是否有機會進行合作以及共同獲益?如果談判破裂,我們要承擔什麼損失?我們雙方是否存在可以遵循的共同原則,比如一個公平的價格?書包 網 。 想看書來

第四章 為共同利益創造選擇方案(8)

第二,共同利益只是機遇,不是天上掉下來的餡餅。要讓它發揮作用,你必須對此有所作為。明確提出共同利益,並作為雙方的共同目標,這將有助於談判的進展。也就是說,要把共同利益具體化並面向未來。比如,作為湯山石油公司的經理,你可以把在三年內引進五家新企業作為與市長的共同目標。這樣,對新企業的免稅政策就變成為實現共同目標的一個行動,而不是市長對你做出的讓步了。

第三,強調你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。汪洋大海中,救生艇上的旅客給養有限,但他們為了實現上岸這一共同利益,就得在他們對食品不同需求上做出讓步。

融合不同利益。再回到兩個孩子爭橘子的問題上來。因為兩個孩子都想要橘子,所以把橘子平分。他們沒有認識到,一個孩子只要吃橘肉,而另一個孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他許多談判一樣,由於雙方的需求不同,所以才可能達成令雙方都滿意的協議。想想確實讓人吃驚,人們總是以為雙方的差異會造成問題,卻不知差異也能解決問題。

協議總是建立在分歧基礎上。如果讓你一開始談判就在事實上與對方達成共識,那該有多麼荒謬!這好比想買股票的人努力說服賣股者股價會漲一樣。如果他們真的認為股價會漲,就不會出售股票了。交易成為可能是因為,買方認為股價會漲,而賣方認為股價會跌。雙方認識上的差異才促成了這樁生意。

許多富有創造性的協議正是反映了協議產生於差異的原理。利益和信念上的差異使協議可以對你非常有利,而又不需要對方付出什麼代價。正如下面這首兒歌所唱的:

傑克?斯普拉特不吃肥肉,

他的妻子非肥肉不吃。

於是兩人樂悠悠,

吃光了盤子舔淨了油。

最利於雙方達成協議的差異型別是利益差異、觀念差異、不同的時間觀、不同預期和對風險的不同態度等。

利益上有何差異?下面我們列舉了一些常見的利益差異:

一方更關心的是: 另一方更關心的是:

形式 內容

經濟方面的考慮 政治方面的考慮

內部問題 外部問題

象徵意義上的考慮 實際的考慮

即期利益 長期利益

特別結果 關係

物質利益 意識形態

進步 尊重傳統

先例 現例

名望、聲譽 結果

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