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，加速百威市的經濟發展。

你們公司的利益何在呢？鑑於煉油技術的飛速變革以及你的煉油廠落後的條件，你目前正在考慮對工廠進行大修，擴充規模。你擔心的是，煉油廠擴建後市政府會提高對其價值評估，因此把稅提得更高。你還考慮到自己已經吸引一家塑膠廠把廠房建在自己公司附近，以方便使用自己的產品。你很自然會擔心，一旦塑膠廠發現市政府提高稅費，他們會改變主意。

現在你和市長的共同利益變得明顯多了。你們的一致目標是，加速工業發展，鼓勵建立新企業。如果你試著想想滿足這些共同目標的方案，也許會想到下面幾個：對新企業免稅七年，與商會聯合舉辦宣傳活動，吸引新公司，對選擇擴大發展規模的公司實行減稅。這幾個想法既可以為你省錢，又能充實政府金庫。而如果談判惡化了公司與市政府的關係，結果就會兩敗俱傷。你可能會中止對城市慈善機構和學校體育事業的贊助，而市政府可能會不通情理地加強建築條令和其他法規的執行力度。你本人與市政界、商界領袖的私人關係也可能變得不盡如人意。談判各方關係往往比任何具體問題的結果都重要，但人們經常認為各方關係如何是理所當然的而不予以重視。

作為一名談判者，你應儘量找到讓對方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙，那麼店老闆實際上也失敗了。他會失去一位顧客，名聲也會受損。對你來說，讓對方一無所獲的結果比給對方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中，你的滿意程度取決於該協議讓對方感覺滿意的程度。

關於共同利益，有三點值得牢記：首先，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的。你應該問問自己：我們對於維持關係是否存在共同利益？是否有機會進行合作以及共同獲益？如果談判破裂，我們要承擔什麼損失？我們雙方是否存在可以遵循的共同原則，比如一個公平的價格？書包　網　。　想看書來

第四章　為共同利益創造選擇方案（8）

第二，共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅。要讓它發揮作用，你必須對此有所作為。明確提出共同利益，並作為雙方的共同目標，這將有助於談判的進展。也就是說，要把共同利益具體化並面向未來。比如，作為湯山石油公司的經理，你可以把在三年內引進五家新企業作為與市長的共同目標。這樣，對新企業的免稅政策就變成為實現共同目標的一個行動，而不是市長對你做出的讓步了。

第三，強調你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。汪洋大海中，救生艇上的旅客給養有限，但他們為了實現上岸這一共同利益，就得在他們對食品不同需求上做出讓步。

融合不同利益。再回到兩個孩子爭橘子的問題上來。因為兩個孩子都想要橘子，所以把橘子平分。他們沒有認識到，一個孩子只要吃橘肉，而另一個孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他許多談判一樣，由於雙方的需求不同，所以才可能達成令雙方都滿意的協議。想想確實讓人吃驚，人們總是以為雙方的差異會造成問題，卻不知差異也能解決問題。

協議總是建立在分歧基礎上。如果讓你一開始談判就在事實上與對方達成共識，那該有多麼荒謬！這好比想買股票的人努力說服賣股者股價會漲一樣。如果他們真的認為股價會漲，就不會出售股票了。交易成為可能是因為，買方認為股價會漲，而賣方認為股價會跌。雙方認識上的差異才促成了這樁生意。

許多富有創造性的協議正是反映了協議產生於差異的原理。利益和信念上的差異使協議可以對你非常有利，而又不需要對方付出什麼代價。正如下面這首兒歌所唱的：

傑克？斯普拉特不吃肥肉，

他的妻子非肥肉不吃。

於是兩人樂悠悠，

吃光了盤子舔淨了油。

最利於雙方達成協議的差異型別是利益差異、觀念差異、不同的時間觀、不同預期和對風險的不同態度等。

利益上有何差異？下面我們列舉了一些常見的利益差異：

一方更關心的是： 另一方更關心的是：

形式 內容

經濟方面的考慮 政治方面的考慮

內部問題 外部問題

象徵意義上的考慮 實際的考慮

即期利益 長期利益

特別結果 關係

物質利益 意識形態

進步 尊重傳統

先例 現例

名望、聲譽 結果