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強他的購買信心。雖然這並不一定立即就能說服對方，但可以減輕壓力，並且使對方原有的態度有所軟化。

在談判中，任何一方都不會在每一個方面都比另一方優越。所以，你有給對方施加壓力的機會，也有受到壓力的時候，這是談判中常常見到的情況。

□增強談判語言的藝術感染力

談判人員的語言表達能力應著重在三方面努力。

1．準確地表情達意

談判中的語言文字必須嚴密準確，即使口頭用語也要層次分明，概念準確。歷史上不乏苦心用詞的範例，古人有詩云：“吟安一個字，捻斷數根鬚。”賈島的“推”、“敲”，王安石的“春風又綠江南岸”的“綠”字等事例，都是追求用詞準確、生動的千古佳話。有時用好了一個字，會起到點石成金之功效。例如有位消費者向報社投書，批評某家飯館的饅頭份量不足，損害消費者的利益。報社將此信轉到該飯館，該飯館在給報社的覆信中答覆投書人說：“根據你在信中對我們蒸饅不足的批評……前一段，我們的蒸饅確有質量不高、份量不準的現象……”這裡“不準”來回答“不足”，真是恰到好處。份量不足意味著飯館有意騙人，而“不準”卻意味著是工作上馬虎，有少給的，也有多給的。由此一字，名聲也就好聽多了。斯大林對語言的準確性是非常講究的。他在《蘇聯社會主義經濟問題》一書中談到改善政治經濟學教科書未定稿時指出：應該成立一個人數不多的委員會，其中最好是“也包括一位有相當經驗的法學家來檢查措詞的確切性”，斯大林之所以點名要法學家來把文字準確性的關，是因為法律規範和法律文書是最講究行文的嚴密和準確性的。例如“撫養”、“扶養”、“贍養”這些法律概念，儘管都是“養活”的意思，但各自又準確地表述了特定的內容和權利與義務的關係。談判者在談判桌上準確地使用語言，不僅可以正確地表述自己的意思，也可以使對方正確地理解你的意思。有時語言含蓄、婉轉，這不過是特殊情況下的需要，另當別論。

避免使用歧義詞及生僻詞彙，是純潔語言的基本要求。在談判中，特別是在談判的書面語中，字詞的使用必須明確；力戒使句子產生歧義。因為歧義句子往往會導致談判雙方各持己見，產生分歧，影響談判的效果。我國曆史上有不少訟爭都是因為談判協議的歧義句子所引起的。現代談判是以合作和共同獲利為目的的，這種目的的正確性，必然要求為他服務的語言的準確性。否則一旦發生糾紛，便會造成是非難辨、責任不清的局面。例如，某鄉政府因本鄉一企業承包戶未交承包費，運用行政手段封了該企業的門。承包戶不服，訴之法院。法院立案後調解處理了這一案件，並在調解書上寫了一句話：“鄉政府因承包戶××未交承包費而封門是錯誤的。”這句話就是一個歧義句子。承包戶解釋為：法院認為，不僅鄉政府封門是錯誤的，而且封門的理由（未交費）也是錯誤的。因為鄉政府沒有為該廠解決供水問題，所以不應交承包費。鄉政府則認為：此句話只說明封門的手段不對，並不否定承包戶應交承包費。為此，雙方再次發生爭執，撕毀了法院尚未送達（不產生效力）的調解協議。後來，法院把這個產生歧義的句子改為：“承包戶××不交承包費是違約行為；鄉政府採用行政手段封門是違法行為。”分清了是非，明確了責任，才使問題得到了解決。

在談判中還應避免使用生僻難懂的語彙和縮語。例如，將山東省青島市縮寫成“東島”、將瑞士進口的手錶寫成“瑞表”等等。除了書寫者自己，誰也不懂。再如，某多種經營鄉鎮企業局供銷公司與某信託貿易公司聯辦公司，將聯營合同的抬頭名稱簡化為“××鄉鎮企業局供銷公司”，公章與抬頭名稱不符。後來雙方因聯營公司倒閉後的債務問題涉訟，法院在審查雙方聯營合同時，竟把合同抬頭的簡化名稱與後面加蓋的公章全稱當成兩個單位。可見在談判的書面檔案中，濫用縮寫和生僻詞彙是極為有害的。

2．靈活地運用修辭

談判的藝術主要體現在談判的語言運用技巧上。談判中的語言不僅應當準確、嚴密，而且還要生動、鮮明、形象、具體，富有感染力。談判者如果能運用積極的修辭方法或者藝術修辭的方法，就能使談判的語言產生藝術力量。例如，一首好詩或者一首好歌，便是利用優美的藝術語言來打動人心的。1789年，法國資產階級大革命遭到反動勢力的反對。奧普聯軍入侵法國。戰爭之初，法軍連連失敗。這時一支由500人組織的義勇軍一路高唱《馬賽曲》從馬賽來到巴黎。歌詞中鏗鏘有力的戰鬥口號，