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醒我，談判時不要一開頭就把事情講死。當然公司的資源有限，不可能讓人予取予求，但是即使明知不可行，也不能劈頭一句：“這事絕不可能！”換種說法四兩撥千斤：“這件事不是不能談，但是公司目前有困難，暫時先緩一緩，你看如何？”畢竟人都是好面子的，無論如何都要留臺階給對方下。第二，讓對方感覺自己被“升級”。在這之前，如果業務員有事跟我商量，我總是擺張撲克臉，端出精算師一副“別想佔我便宜”的態勢，高高在上，從不妥協，結果雙方關係越來越惡劣。老先生點醒了我，人都是要面子的，如果能顧全對方的顏面，把對方置於一個平等的地位，甚至讓對方有一種“升級”的感覺，他才能敞開心胸，接受不同想法，和我一起把事情談定。

第三，改變著眼點。把心態從“怎麼做對我有好處”，改為“怎麼做讓對方也有好處”。因為只有雙贏，彼此才能長久和諧，而這也是最高段的談判技巧。

從大局與長遠利益著眼

年歲漸長後，我發現老先生這套“永遠說YES，but……”的應變之道，不僅談判場合適用，應用在待人處世上，也有它圓融周到之處，有助於建立人與人之間的和諧氣氛。中國成語“以退為進”，和英文說的“AlwayssayYES，but。。。”似乎有異曲同工之妙。

守則4　不要比老外還老外

很多在外商工作的基層主管，以為遵循總公司的文化或做法行事，就能討得大老闆的歡心。有些人甚至比老外還老外，要求更嚴格、更高標。想用這種方式取信老外，其實往往適得其反。

請記住，不論任何工作，最重要的是善用自己身為當地人的優勢，而不是把自己變成老外。因此我常提醒下面的主管，雖然在外商公司做事，但永遠別忘了，我們的優勢就在於自己是當地人，不要本末倒置，表現得比老外還老外。

守則5　能影響人才是大成就

記憶裡，小時候家裡並沒有錢，父親在香港電車公司上班的薪水，只夠一家人餬口，勉強維持生計。但父母親總是慷慨解囊，經常接濟從廣東鄉下前來投靠的親朋好友。那時家中的大門永遠是敞開的，幾乎所有來香港的親人，都會先到我們家拜訪落腳。只見母親忙裡忙外，招呼親友吃的住的，從沒有絲毫的不樂意、不歡迎。她最常掛在嘴邊的一句話就是：“多一位客人，多放一雙筷子就是了。”經年累月下來，幾乎花光了家中的積蓄。他們沒有錢買自己的房子，但是一直很快樂、也很自豪有能力照顧親人，這幅景象經常出現在我的腦海裡。

個性重義輕錢財

可能是受到父母親的影響，長大成人後，我的個性也是喜歡扮演老大哥的角色，幫助他人，保護弱者。

安泰的員工都知道，我最不能容許辦公室裡有性騷擾的行為發生。一個員工一時起貪念偷公司的錢，我都可能原諒他，但是對於欺負弱者的行為，無論如何我絕對不原諒。在我的想法裡，偷錢還得憑本事，而且物件是衝著公司來，但是性騷擾卻是欺負一個女孩子家，真是很差勁的行為。私底下，朋友們都知道我喜歡幫助人，幾乎是有求必應。我一直有個想法，認為朋友來找我幫忙，是給我面子，一定要毫不猶豫慷慨解囊。如果考慮再三、問長問短的，已經傷害對方了。因為他來開口之前，內心一定有過一番掙扎。

錢，可以再賺回來，朋友卻是一去不回的。我總覺得人生在世，能夠幫助或影響他人，才是最大的成就。中國人說的“立德、立功、立言”，一直是我心中自我期勉的最高境界。

一路走來，我很驕傲自己從事的保險行業，是一個可以幫助人的金融服務業──給客戶長期承諾，讓客戶願意拿出錢來買未來保障的行業。

有些人主張企業必須賺錢，以為這是企業存在的惟一目的。其實不然，我認為利潤不是目標，而是結果。就好像在球場上賽球，我們是看著“球”打球，而不是看著“計分板”在打球。

榮列傑出校友

我常被人問道：“為什麼每天都是快快樂樂地去上班？”答案很簡單：“我覺得自己的工作很有意義，每天都在幫助人和影響人！”這是一個責任的行業，不只為公司賺錢，也為社會維持安定的基本生活水平。

放眼未來，中國大陸更是一個我想去“好好發揮影響力”的市場。

2001年適逢我的母校香港大學九十週年慶，校方特別發行紀念專刊，名為《GrowingWithHongKong》，記載一個世紀以來香港走過的繁華歲月，和歷年來對香港建