第2部分(第2/4 頁)

雙方的合作意向一拍即合。但是，當談判進入實質內容的時刻，由於吳明開出一個連蕭天雄都感到吃驚的高價，致使雙方遭遇尷尬的僵局。

東方地毯公司二樓的會議室裡陷入難堪的沉黙，長圓形的會議桌彷彿一瞬間變成了不可逾越的柏林牆。…邊坐著希爾曼老先生和羅德，兩個人都是身著深藍色西裝，領帶挺括。羅德兩隻手不停地敲打著膝上型電腦，像是在緊張地計算資料。希爾曼老先生面色凝重，不時地用手梳理著銀白的頭髮，明顯流露出失望和煩躁。短短几天的接觸，這位日爾曼老人豪爽的性格和孩童般的真切頗為令人親敬，而在考察企業和商務談判的過程中所表現的精明細緻和敏感果決又明顯張揚著企業家的鋒銳，鮮明的個性和獨有的風範具有一種令人難以抗拒的魅力。蕭天雄和吳明並肩坐在客人的對面，兩個人相形之下呈現鮮明的反差。蕭天雄高大魁梧，吳明細瘦弱小，蕭天雄身穿質地考究的暗灰色西裝，領帶鮮亮，頗有氣質和風度，吳明則穿一件米黃色的休閒茄克，翻敞著襯衣領口，看上去像是退休閒居的老職工。關於吳明這種隨隨便便的裝束，蕭天雄曾經有過多次善意的勸告……正式場合應該展現莊重的儀表。吳明卻是不以為然，聲稱沒有那麼多的講究，依舊我行我素。蕭天雄已經從羅德的口中得知，希爾曼老先生私下裡明確表示了不滿，認為這位堂堂的總經理先生如此的裝束是一種不禮貌的傲慢。

談判雙方隔桌靜寂相持，空氣彷彿凝固了。蕭天雄黙黙地吸著煙，表情十分尷尬。作為時任東方地毯公司常務副總經理，又是這個專案的始作俑者，面對遠道而來充滿合作誠意的客人遭遇由於自己公司方面突然設定的障礙，致使談判陷入難堪的僵局，他內心非常不安。吳明卻是一副神閒氣定的神態，兩支手漫不經心地玩弄著一支鉛筆，臉上不動聲色，皺墜的眼皮下面閃動著老鼠一般機警的目光，不時地偷窺對方的神情。

長時間的沉黙令人感到壓抑。蕭天雄頗為費難，一方面吳明的報價是一種無知的貪婪，每平方米地毯30歐元的價格大大高於國際市場的行情，對方肯定不會接受。另一方面自己又不能當場否定總經理確定的價位，更不能因此而喪失這樣一個千載難逢的合作商機！他緩緩捻滅手中的香菸，詳作輕鬆地揚起笑臉，直接用英語道：

〃希爾曼先生，長時間的會談令人感到疲倦，如果您不介意，請暫回酒店休息，我們明天再談。今天晚上，我請您去北京非常有名的老舍茶館，欣賞我們的國粹藝術……京劇。〃

希爾曼老先生聳聳肩頭，表情誇張地攤開雙手，同樣用英語回答：〃蕭，對不起，我們到這裡是來工作的。如果工作完成，你就是請我去街上散步，我也會非常高興。〃

此時，羅德似乎完成了自己的計算，輕輕地合上電腦。他望著吳明，像是儘量保持著禮貌，緩緩地說：〃吳總，您的報價大大超出中國市場的行情。我計算過了，從原材料成本到生產費用和管理費用再加上貴公司的合理利潤，真實的價格應該比您的報價要低20％之多。我們尋求同貴公司的合作是滿懷誠意的，當然，我們也需要您的誠意。〃

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第7節：國企總經理（7）

吳明不以為然地搖搖頭：〃羅德先生，中國的市場行情和中國企業的情況對你來講當然沒有秘密可言，然而，我對歐洲市場也不陌生。實際上，我的報價比歐洲市場的銷售價格要低10％。就貴方的誠意而言，賺取10％的利潤已經非常可觀了。〃

羅德側身用德語向希爾曼老先生翻譯。

眼前的談判場景實在有些滑稽，蕭天雄、羅德和希爾曼老先生可以同時用英語交談，蕭天雄同羅德之間直接用中文探討，羅德和希爾曼老先生則是用德語商議，吳明的在場便必須要用三種語言交替翻譯。這位總經理先生既顯得多餘，客觀上又是不可迴避……這恰恰正是蕭天雄此時此刻的無奈。

希爾曼老先生聽完羅德的翻譯，情緒變得激動，兩隻手比劃著嘰裡咕嚕說了一通德語。

羅德翻譯道：〃希爾曼先生說，尊敬的總經理先生，您所知道的歐洲市場行情，那是直接面對消費者的價格。我的公司是負責把中國的產品進口到歐洲大陸，然後批發給各大地區的分銷商，這些大地區的分銷商再批發給各小地區的分銷商，這些小地區的分銷商再批發給眾多的專賣店，如此才能面對消費者。這是一種市場連結，也可以稱作產品營銷網路。這不過是一般常識性的問題，您身為堂堂的總經理應該是不會陌生。〃

談判的氣氛驟然