第21部分(第1/4 頁)

比如年齡：30歲到40歲，40歲到多少歲……還有按財產地位劃分等等。最終的產品主要是高、中、低3個檔次。

國際上成熟地產企業有一種“生命週期”客戶分類法，例如，首次購房，首次換房，二次換房，還有活躍長者（60多歲的退休者，孩子大了，充滿活力，需要重新置業）等等分類。萬科的標杆企業將生命週期與其他指標綜合起來，把客戶分成11種型別，把客戶的真實需求挖掘出來，從而為他們提供不同的產品。客戶一輩子所需要的產品，他們全給提供了。

找到了標杆企業，有益於超越自己。萬科進一步的市場細分，使公司能夠更好地提供產品，更好地滿足客戶和社會的需求。

“大”與“強”是相對的，“適應”則是絕對的。

美國管理學大師德魯克說：“創新是創造了一種資源。”海爾透過創新來創造資源，這個創新就是不斷地為使用者創造價值，一切都圍著市場轉。張瑞敏認為，你不可以期望市場不變，市場不變的法則就是永遠在變。與其以不變制變，不如變到市場前面去。所以海爾的做法是以變制變，變中求勝。

戴爾在1994年資產規模35億美元的時候，把顧客分為大型顧客和小型顧客；1996年資產規模達到78億美元的時候，把大型顧客細分為大型公司、中型公司以及政府與教育機構；1997年資產規模達到120億美元的時候，大型公司又細分為全球性企業客戶和一般大公司，政府機構細到了聯邦政府、州政府和地方政府。就這樣，越分越細。

世界上最終生存下來的企業，既不是所謂最“大”的企業，也不是所謂最“強”的企業，而是那些真正“適應”了社會和環境的企業。

所以，“大”與“強”是相對的，“適應”則是絕對的。

電子書　分享網站

“動善時”——互動式的變化哲學（1）

老子說水能夠“動善時”，是指水善於隨天時機遇，動靜有時。老子還講過：“曲則全，枉則直。”就是說，能低頭就能夠保全自己，能受屈枉就有伸直的機會。水的迂迴變通特徵，恰恰符合老子倡導的生存智慧。水能夠在執行過程中不妄動、不強求，遇阻則讓，逢高繞行，遇強則積蓄力量等待時機，收縮與舒展隨機而行，最終達到自己的目標。

“其樂融融”這個成語的由來，恰好就是一個巧妙順應變化、徹底改變被動局面的典型個案。

美國斯坦福大學教授帕斯卡爾和哈佛商學院教授阿索斯在他們的《日本的管理藝術》一書中，談到日本人和西方人在管理思維上的本質區別：在一處禪院中，園中有幾塊大石頭立在鵝卵石堆成的小池塘中，西方人看到的是石頭，日本人卻習慣於注意石頭所形成的空間。因為日本人非常欣賞老子“水”的學說，講究以柔克剛，認為水是一種境界，當遇到阻礙的時候，他們認為最好的辦法不是把阻礙消除，而是悄悄在周圍找出一條路來，讓水可以自行緩緩流淌。

所以，當我們面對變化的時候，順應環境的改變和時機的出現，主動地調整自己，而不是被動地隨波逐流，就顯得尤為關鍵。這裡面，“順”字非常重要，“順”的涵義，在前面曾做過簡略的解釋，我們有必要再做一下細緻地解析。

面順。“順”從“川”從“頁”。頁即面之意，川謂水流意。形容人面之紋理如同水流般，溫順自然而絲毫不違逆。這樣的表情不會有不情願，不耐煩，乃至不屑等等。面順，這是順的最低要求，要做得，也非易事，否則孔子也不會在《論語》中用了一個詞——“色難”。韓國電視劇有這樣的情景：一位初中生到同學家裡去，先要到同學的老奶奶房間請安。老奶奶對他們提出告誡，一直在說，他們儘管不很情願，但表情都很恭順。

心順。頁，也是指頭部。沒有牴觸，川流不息，因此能夠貫穿、通透。面對責備、批評，做到了心平氣順，才是心順，也才會有好的收穫。一位跨國公司的人事總監在招聘面試時，總要問應聘者換工作的原因。如果候選人責備以前工作時的領導，這個人就不可能被錄取。因為這樣的人往往在受到批評時不能正確面對，心不平，氣不順。這是一種不恭順的人生態度。我曾和一家全國性媒體的領導談起此事，他說，我們也是這樣選人的。總感到不平的人，不是外面對他不平，是自己不平。這樣的人不寬厚，也多為是非之人。

義理之順。中國古代把“君義、臣行、父慈、子孝、兄愛、弟敬”，也就是君臣、父子、兄弟相關的6個角色做好叫“六順”。《左傳》中談到，