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導藝術，把握好事態的發展變化。

【案例】

做併購的人能從臨卦裡學到什麼呢？從併購者的立場來看，臨卦可以指導我們如何管理被併購的公司，這時候既要用溫和的感化政策讓其響應自己的願景，還要用躬親、明智的方法去治理。顯然，桂格麥片在收購施耐普公司的時候，沒看過易經裡的臨卦，所以它高價買來施耐普，經過一通亂七八糟的管理之後，無奈只好賠本賣掉這家極具潛力的飲料公司。因為兩者完全不匹配的品牌氣質，使得桂格在管理施耐普的時候，根本無法獲得後者的響應。7米7花7書7庫7&nbsp；__

施奈普是北美飲料市場上一個後起之秀，1972年由幾個喜歡喝蘋果汁的食品店小老闆聯合創立，主要在紐約市銷售新鮮果汁和蘇打水，以追求一種天真、淳樸的健康生活方式被追捧。

這個品牌能迅速崛起有兩個非常特別的原因：

該品牌的分銷渠道非常奇特，最初只在非常小的超市中售賣，後來發展到熟食店、以及冷飲小吃店。我們可能會覺得這沒什麼了不起，但還真是“沒有調查就沒有發言權”，這些不起眼的小分銷商最後聚合成為一股強大的營銷力量。

不僅如此，施耐普花大力氣開展的營銷活動也與眾不同，它的代言人是一位名叫溫蒂的大媽，這位體態豐滿的原貨車司機透過在電視上讀粉絲郵件而備受推崇。施耐普贊助的電臺節目以及脫口秀主持人也都同溫蒂一樣，都是極其古怪的人，甚至有評論認為這些人身上有著邪教一樣的號召力，才為施耐普籠絡了一群追求健康生活的忠實客戶。

正是這兩個非常與眾不同的特色，讓施耐普在1994年成為全美增長最快的飲料公司。它在非傳統市場以怪異的方式飛速成功引來了可口可樂、百事可樂、桂格等企業的側目，最終桂格耗資17億美元，打敗可口可樂，把這個古怪的飲料公司買到手。

若說施耐普是紐約小暴發戶們的心頭好，桂格則是端坐廳堂看報紙的古板老爸們的最愛。成立於1891年的桂格燕麥公司，是美國曆史最悠久的食品企業之一，它就像是一位彬彬有禮的中年紳士，跟坐在卡車上喝蘋果汁施耐普那種雅痞風格完全不搭。

桂格買到施耐普之後，覺得這個飲料的形象太非主流，不好，改掉！廣告裡那個溫蒂長得一點都沒有號召力；換掉！桂格還調整了品牌銷售策略，跟我們常人一樣，桂格覺得待在小熟食店沒什麼前途，換大超市！所以桂格把施耐普鋪貨方式換成了傳統的大渠道經營模式。這些改變都是致命的，非主流、貨車大媽還有路邊攤似乎是古怪、沒前途，但是耐不住小暴發戶們喜歡啊！結果桂格透過規模化模糊了品牌的獨特性，施耐普一下子就被“規模”得泯然眾人矣了。

桂格當時的CEO揚言要讓施耐普在傳統市場上站穩腳跟，把這個喜歡特立獨行的小眾品牌拉到跟可口可樂、百事可樂同樣的市場上一起競爭，以“追求成為可口可樂、百事可樂之後的第三名”為發展目標。但問題是桂格自己的渠道又比不過可口可樂、百事可樂，這就導致施耐普在傳統渠道的激烈競爭中無法實現擴張，反而丟掉了其作為高利潤飲料非常規市場渠道。1995年施耐普的銷售量下降了20％。1997年，桂格無奈以3億美元的低價將施耐普賣給了一家投資公司，結果這家投資公司只是把原來施耐普的那一套重新搬出了用了一下，施耐普瞬間就又起死回生了，後來這個投資公司把施耐普以15億美元的高價賣給了吉百利。

桂格買了一個極富增長潛力而同時產品也極具個性的企業。而桂格只看到了增長，沒有看到它的個性。所以把一個非常有發展前景的飲料公司指揮得亂七八糟，以至於最終不得不低價變賣。

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二十觀卦

勝騰併購遭遇財務欺詐：沒有調查不僅僅是沒有發言權

【卦意小解】

臨之後是觀，做領導要帶好下屬，最主要的還是要會觀察。所以觀進一步說的是觀察的問題。

觀強調觀察的時候不要只看表面，而要看本質。要看清事物的本質，心志首先要成熟，另外還要觀察全面。帶著太天真、太單純的心態去觀察，容易引來災難。但太過計較細節，也會因為管中窺豹而看不到大局。觀察的時候要多角度、多層次去觀察，這樣才能把握事物發展規律，遇到突發情況時才能做到應對自如。

【案例】

在併購時，多數企業負責人一定會問：要收購的這家公司賺錢嗎？透過什麼樣的業務模式賺錢？買