第6部分(第3/4 頁)

罪的機會嗎？”

“什麼機會，喬？”

“當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”

2年後，喬賣給了他一輛車，而且還透過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。

從此以後，喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裡的顧客，喬都會問問他們，問他們家裡人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬便開始認真地傾聽他們講的每一句話。

大家都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認為，喬是最會關心他們的人。

喬·吉拉德對“傾聽”作了下面的簡單總結，他認為，當我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處：

1。　體現了你對對方的尊重；

2。　獲得了更多成交的機會；

3。　更有利於找出顧客的困難點。

》》　最高效的傾聽技巧

1。　讓對方感覺到你是在用心地聽；

2。　讓對方感覺到你的態度很誠懇；

3。　在傾聽時記筆記，效果會更好；

記筆記有三大好處：（1）立刻讓對方感覺到被尊重；（2）記下對方說話重點，便於溝通；（3）防止遺漏。

4。　重新確認，減少誤會及誤差；

5。　切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對方講話；

不插嘴有三大好處：（1）讓對方感覺良好；（2）讓對方多說，以獲得更多有用資訊；（3）讓對方說完整。

6。　對方停止說話時，再停頓3…5秒；

這有三大好處：（1）給對方繼續說下去的時間；（2）你可以利用這點時間組織語言；（3）讓對方覺得你說的話是經過大腦的，可信度比較高。

7。　不明白的地方見機追問；

追問有兩大好處：（1）使你儘可能聽懂他的意思；（2）讓對方覺得你聽懂了。

8。　傾聽時，不要組織語言；

因為在對方講話時，你在組織語言就很有可能錯過對方講話的某些內容，造成誤解。

9。　傾聽過程中，點頭微笑；

好處是，起到肯定鼓勵的作用，有利於讓對方多說，讓你“捕獲”更多資訊。

10。　不要發出聲音；

因為發出聲音可能會打斷或影響到對方講話。

11。　眼睛要注視對方鼻尖或前額；

此舉能讓對方覺得你的眼神比較柔和。注意：千萬不要把眼睛直接盯住對方眼睛。

12。　坐定好位置。

儘量避免與顧客面對面而坐，坐在對方對面容易讓對方有一種對立的感覺；不要讓顧客面對門或者窗而坐，這樣的位置易讓顧客分心，最好讓顧客面壁，這樣容易讓顧客安心聽講，免受干擾。

每個人都喜歡聽到自己的嗓音

》》　不要隨意打斷對方的話

請看下面一段推銷對話場景：

推銷員：“科爾先生，經過我仔細觀察，我發現貴廠自己維修花費的錢，要比僱傭我們來幹，花的錢還多，對嗎？”

科爾：“我也計算過，我們自己幹確實不太划算，你們的服務也不錯，可是，畢竟你們缺乏電子方面的……”

推銷員：“噢，對不起，我能插一句嗎？有一點我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的裝置和材料，比如……”

科爾：“對，對，但是，你誤解我的意思了，我要說的是……”

推銷員：“您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用裝置的情況下，幹出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？”

科爾：“你還是沒有搞懂我的意思，現在我們這裡負責維修的夥計是……”

推銷員：“科爾先生，現在等一下，好嗎？就等一下，我只說一句話，如果您認為……”

科爾：“我認為，你現在可以走了。”

推銷員被科爾下逐客令，原因是這個推銷員三番五次地打斷科爾的講話。在推銷中，這是一大忌！在現實生活中，經常隨意打斷對方講話的人，也只能讓講話者生