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5。導購技巧

要成為一位現代優秀的導購員，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀念裡，以為等顧客上門後，才是打招呼、銷售商品的時刻。應該努力學習並靈活運用接待顧客時的基本用語、應對技巧以及處理顧客抱怨等事項。

6。商品陳列與賣場生動化常識

根據商品的色彩與展示特徵，或採取條列式、或採取對比式的陳列方式來加強商品

的美感和質感，以達到刺激顧客購買慾望的目的。因此，導購員們必須要懂得如何運用色彩、構圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。

另外，導購員對商店內POP、輔助銷售道具以及陳列雜器（配飾品）的吊、釘、掛、擺等作業技巧要多學習、多做練習，以期使商品更富有價值感。

7。顧客特性與其購買心理

由於消費者個性化、差別化的消費需求，導購員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供建議。

8。工作職責與工作規範

要透徹地理解自己的工作職責與工作規範，隨時注意自身的儀容儀態，以更好地為顧客服務。

除了上面這八項導購員必須掌握的知識以外，在商店舉辦促銷活動時，導購員也一定要透過活動前的培訓，詳細瞭解活動的目的、時間、方法、商品知識等細節；並認真領取各種促銷宣傳品和活動用具，以做好促銷活動。

大多數導購員總認為自己的工作很容易幹，只要是四肢健全、能說會道的人都能做。其實，要成為優秀的導購員，必須經過長期的專業化培訓，要懂得一些心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通以及諮詢管理等方面的知識。

因此導購員必須是一個全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清楚，心靈要開放。我們說：使用雙手的是勞工，使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手、腦袋、心靈的是藝術家；只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正的優秀的導購員。

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一　現代導購員要求　（12）

◆　導購員應熟悉的日常工作流程

在充分了解一名優秀導購員的角色定位、工作職責及其必備的素質之後，導購員們還必須清楚地知道自己每天工作的流程，以便更好地、有條不紊地開展每一步的工作。

1�上班出門之前請檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。

2�準備工作

在早例會上：

（1）向主管彙報前一天的銷售業績以及重要資訊反饋；

（2）聽從主管分派當日工作計劃和工作要點；

（3）清點、申領助銷品；

（4）商品、助銷品的清點、檢查、整理和準備，包括價籤的檢查；

（5）場地的清潔。

3�營業中的注意事項

（1）及時要貨、補貨；

（2）做好銷售記錄；

（3）隨時保持好標準化陳列和整潔；

（4）搞好與賣場的親善關係。

4�營業即將結束時的工作

（1）清點、整理商品與助銷品；

（2）報表、報告的完成與整理；

（3）場地的清潔和整理。

（4）參加工作例會。

5。晚例會

（1）向公司主管提交各項報表、報告，反饋消費需求資訊與競品資訊；

（2）表現的自我評價與主管評價，接受批評和建議。

6。周、月例會

（1）向主管提交各項報表、報告，反饋消費需求資訊與競品資訊；

（2）清點、申領助銷物品；

（3）工作表現的評估與分析；

（4）接受主管或公司組織的知識技能培訓。

練習題目：自我介紹

練習目的：

（1）設法讓別人記住自己。

（2）培養自己在公共場合講話的自信心和勇氣。

（1）姓名（聯想法）。

（2）我是一個什麼樣的人？

（3）對導購員工作有何認識？

（4）對自己有什麼期望？

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