第4部分(第4/4 頁)

書包　網　。　想看書來

六、把你的產品賣個更好的價（1）

1。價值創新回報豐厚

定價小故事：為母雞設計隱形眼鏡

世界上總有稀奇古怪的想法，然而，恐怕再沒有比給母雞戴隱形眼鏡更加離奇了……動物眼鏡公司正在生產和推銷的適合母雞配的玫瑰色眼鏡。這些眼鏡的目的，是為了防止產蛋母雞互相傷害，帶上玫瑰色眼鏡的母雞們，變得更加成熟，較少爭鬥。

動物眼鏡公司計算，透過佩戴眼鏡，產蛋母雞的死亡率將從25％下降到不足8％，不僅如此，由於爭鬥壓力減輕，母雞產蛋量將上升，而不好爭鬥的母雞消耗飼料也較少，可以幫助養雞場主在每隻雞身上至少節約5美分，延長雞的壽命大約一年。安裝費為每隻5…10美分，每副眼鏡的總成本在20…29美分。而雞場每年每隻雞可以節約50美分以上的成本，這不是一個小數目！

即使競爭激烈，也不應該單純降價，而應該提供人無我有的價值。企業應該首先考慮如何創造出其它公司不能提供的價值，提高感知的產品優點。我們前面所講，一種是價值主張，價值訴求，而另外一種就是價值導向的創新。

新價值不一定要開發新產品才能產生，而是以填補客戶在細微方面的需求為導向。一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上繡一組花，追加成本5元，但價格卻可定到100元！

價值導向的創新，為企業家提出更高的要求，成功的企業將得到豐厚的報酬。一項對108家企業的調查顯示，這些公司的新業務中，只有14％開闢了新市場或新業務，即真正價值導向的創新，然而，這小小的14％，卻貢獻了高達61％的利潤！

3。提升價格的五大道具：

道具一：色彩

色彩的選擇也可以讓你的產品賣高價。你聽說過嗎？色彩隱含著特殊的性質，醒目的色彩吸引大量的目光，安靜的色彩表達成功的自信。一種產品給客戶感覺是高價值還是低價值，往往在色彩上就能露出端倪。

低成本航空公司，如柏林航空、波蘭航空，採用大紅、明亮了黃色和醒目的綠色吸引人們的