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了40％！

——假日之旅　總經理 劉海南

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書評5：精品的價值

精品的價值

“如果我早幾年能學到李踐老師《定價定天下》裡的定價方法，我的企業早就賺了幾千萬了！”直到現在，我仍然會不無遺憾地這樣對朋友們說。

顧名思義，上海航管紅木傢俱有限公司主要以經營紅木傢俱為主，公司創始於1994年，是老牌的高檔傢俱公司了，在經營規模、銷售收入上都在上海本土企業中名列前茅。然而，在過去的十幾年裡，儘管銷量年年遞增，但利潤並不豐厚。

究其原因，主要癥結在於定價方式上。從前，公司採取的是成本定價模式，在定價過程中，計算的是人工、材料、房租、稅收這些成本項下的開支，然後，加上一個預期的利潤。由於在定價上沒有附加值這一概念，十幾年來，我都認為，定價就是這樣定的，利潤上不去，是因為競爭太激烈，成本太高。

從《定價定天下》裡，我意識到，價格不是依照成本算出來的，而是應該為消費者計算價值。前來購買高檔傢俱的人，關心的重點不在於你的成本、你的利潤，單單計算人工和材料，消費者是無法認識到產品的價值的，檔次、設計、質量、功用……這些才是消費者真正關心的。

亡羊補牢，為時不晚。我立即採用了新的定價模式，為消費者計算價值，並讓消費者認識價值，創造更多的附加值來提升產品價值。

首先，在設計上，公司改變以前與競爭對手千篇一律的設計，而是透過創新，不斷有新的款式推出，有別於競爭對手，顧客在價格上無法比較，就更易於接受高價。其次，公司在選材和人工上增加投入，比如，一套老紅木書房，競爭對手聘請一般的工匠，人工費用為1萬元，定價14萬元，而公司聘請高階的工匠，成本雖然提高到10萬元，但做工的精緻感覺完全不一樣，檔次也不一樣；名字從書房改為乾隆御書房，定價130萬元也有人要。同時公司打造獨一無二的精品，塑造稀缺的價值感，比如：請最知名的師傅花兩年的時間精雕細琢，製作出來的宮廷龍床，價格定到580萬元，銷量仍然不減！

透過採用新的定價模式，公司某些產品的利潤翻了番，有的甚至翻了幾番！我相信還會有持續的贏利。

——上海航管紅木傢俱有限公司　總經理 黃俊豪

書評6：聰明的蟹王

聰明的蟹王

在李踐先生的學員中，有一位“蟹王”，那就是我，因為朋友們都這樣稱呼我。我的大閘蟹生意做得還算可以，目前在全國已經擁有了30多家“蟹都匯”連鎖專賣店，我也一直在運用李踐的“定價定天下”方法來改進產品和制定價格。

在《定價定天下》中，李老師強調，提價並不是簡單的漲價，拍腦袋作決定不可取，必須要提升自己產品和服務的品質。如何把產品賣個好價錢？李老師提出了三個最基本的要素：一，價值創新，創造出其他公司沒有提供的價值，提高感知的產品優點；二，用情感去創造價值，增加產品的文化內涵和情感體驗，並提高服務水平；三，提升品牌，改變包裝，從消費者的感官上增強“誘惑”。

從前，我也是典型的成本定價法，而如今，我做起了種種的價值創新和服務增值，在方方面面的細節上讓消費者感受到價值的提升。

“蟹都匯”採用專業的採購團隊，都是由有十多年螃蟹採購經驗的人員組成，在進貨上保證了高品質；針對螃蟹因包裝的欠缺容易死在運輸途中和包裝不漂亮，送人顯得沒檔次的問題，我花了幾百萬元研發包裝，使螃蟹在封閉的包裝裡邊可以安全地活過5天。同時，包裝也從簡單的紙盒，變成了各種各樣的禮盒、手提籃，在包裝上採用了小包裝、中包裝、大包裝、種種規格，既滿足了顧客不同的需要，也讓顧客對價格更容易接受。以前螃蟹都叫很普通的名字，現在，蟹王、蟹後、至尊、*、特級……不同的檔次，鎖定不同的客戶，提供不一樣的產品和服務，也達到了利潤的提升。

螃蟹還需好的佐料配才能充分發揮美味，我找到鎮江萬源醬醋有限公司，一起研發螃蟹專用的醋。螃蟹比較腥，特別是涼了之後的螃蟹非常腥，於是我們專門找了上海的知名廚師，研製了一種藥包去除腥氣。螃蟹大，不容易吃，我們為顧客準備了專用鉗子；螃蟹吃了胃寒，我們特製了薑茶和專用黃酒……

種種在細節上的價值創新，讓顧客感受到價值的明顯提升，這讓我可以理直氣壯地