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使用時間頂三個老產品，你買3個老產品，要花30元。其次，新產品的使用壽命長了，也節省了人工費用，因為它不需要頻繁更換，不需要停機，不需要檢驗了。老產品1次安裝、2次更換的人工費用，每次5元，合計15元，現在就不需要了。另外，產品使用週期長、質量好，可以節省管理費用，你在用這個產品過程中，有相當長一段時間不需要隨時檢修，算出來，又是15元。同時，因為推出新產品，要增加服務，甚至還可以進行產品使用培訓，追加服務和培訓的價值都還沒有算進來，已經是60元了！60元可以讓利打8折，最後報價48元。原來可能只賣10元的東西，現在賣成48元！

價格取決於消費者感知到的商品價值。然而，怎麼讓消費者怎麼知道我的價值，感知我的價值，這是最困難的。我們有工具，可以透過計算，為消費者把價值算出來。

五、　“8＋1”的成功定價（2）

如今的社會，是一個“不記苦勞，只記功勞”的社會，是需要用價值去推動才能良性發展的社會。所以，消費者所買的商品，應該是用功勞去計價，而不是用苦勞去計價；應該用價值去計價，而不是用成本去計價。

消費者在買一件商品的時候，不外乎有兩個可能性：

一、投資回報，即有哪些好處，哪些價值，我們要計算。

二、消費者要的是降低成本、節省費用，我們也要計算。

商品的價值怎麼體現？

要麼創造了利益；要麼節省成本，節省時間，讓消費者方便；還有一個是價值主張，透過廣告、賣點、包裝和對消費者訴求的理解，讓消費者接受。

價值鎖定：寶劍贈英雄　紅粉送佳人

定價小故事：賣石頭

我曾聽到一個賣石頭的故事。一天，一位禪師為了啟發他的門徒，給他一塊很美麗的石頭，叫他去菜市場試著賣掉。但師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，在菜市場能賣多少錢。”

這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的擺件，我們的孩子可以玩，或者可以當秤砣，或者用來醃菜。他們出價不過幾個硬幣。門徒回來說：“它最多賣幾個硬幣。”師父說：“現在你去黃金市場，問問那兒的人。”從黃金市場回來，門徒很高興，說：“這些人太棒了，他們樂意出到1　000塊錢！”師父說：“現在你去珠寶商那兒。”他去了珠寶商那兒，簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢。他不願意賣，他們繼續抬高價格……10萬、20萬、30萬……他不能相信：“這些人瘋了！”

他回來，師父拿回石頭說：“現在你明白了，石頭的價值要看你是不是有試金石、理解力。如果你生活在菜市場，那麼你只有那個市場的理解力，就永遠不會認識更高的價值。”

一個廣告牌賣47萬，算高嗎？在某些客戶眼裡，已經是天價。而在另外一些客戶眼裡，還不算高。因為不同客戶對商品價值的認識程度千差萬別。

同樣一個來自法國頂級奢侈品牌的皮包，有的人可能認為他的價值只有幾十元錢，而有的人卻覺得幾萬元都不一定買得到！如果你不瞭解這個皮包的選材、工藝、設計，不瞭解這個品牌的歷史傳承、文化內涵和尊貴象徵，你就認識不到它的價值。

如何讓消費者心甘情願去接受商品的高價，就是對消費者價值塑造的過程，讓消費者對商品價值再認識的過程。價值是一種心理的感知，認為值的消費者，就願意出這個價，所謂“寶劍贈英雄，紅粉送佳人”。企業家要讓消費者“識貨”。

金融危機來了，商學院漲價了

金融危機來了，幾乎所有的商品都在降價，可是，有一種商品還在提價，而且是大幅提價！是什麼商品還這麼牛？MBA培訓課程！

最近，長江商學院大幅提高了2009年EMBA課程學費，中歐、復旦等商學院也跟進調高價格。復旦MBA春季和秋季在職專案學費達到12萬元，國際專案學費達到13萬元，比2008年增長2萬元。交大安泰普通班MBA漲了3萬元，國際班也漲了2萬元。學費最高、漲價最快的依然還是長江商學院，　EMBA學費已經由2007年的萬元漲到2008年的萬元，2009年將在此基礎上再漲12萬元！

如果只去計算教授薪酬、講座費、案例費、市場推廣費、場地租金等這些MBA課程成本的話，金融危機的到來，應該使成本降下來了，按照成本定價法，學費應該降價才對。而根據價值定價去計算，截