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優秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢已經掙到了，1993年，不到200人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎麼走？有人提出大家辛苦了這麼多年，該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點獎金。

但英明的企業家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個大膽、有挑戰性的決定：開發局用交換機，進軍公用電話電信領域。

事實上，自主研發局用交換機裝置的工作，1992年就已經開始了，對於當時只有100多人的小企業，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產品以及自主研發的HJD48都是使用者交換機，主要面對的是各種事業單位、企業等機構，是電信網路的終端使用者。使用者交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個裝置最多開通1000使用者，銷售分佈較廣，單次銷售數量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數少但銷量大，如北京海淀區一個地區的電信運營商至少需要開通幾十萬使用者；交換機是按使用者數來計算裝置價格的，搞定一個地區的電信運營商產生的銷售量，就相當於幾十家不同行業或地區的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高於使用者交換機。

但要進軍局用交換機，不僅面臨技術上的挑戰，更面臨市場關係要另起爐灶的難題。使用者交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場銷售經驗。　電子書　分享網站

第　2　章　初嘗敗績（2）

更為重要的是，在局用交換機領域裡，華為面臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數量級的。這個領域裡的競爭對手全是世界上最知名的通訊巨頭，如美國AT&T、日本的NEC、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993年時已在全世界擁有幾十萬名的員工，年銷售額達上百億甚至幾百億美元。在這個領域，華為將面臨著比自己強大數百倍的競爭對手。

綜合評估，市場和技術的難度相當大，而資金問題更是火燒眉毛。90年代初，正值國家宏觀調控時期，像華為這樣的民營企業根本無法從銀行貸到款。但任正非並沒有就此止步，華為義無反顧地投入了局用交換機的開發。

這是華為的一個重大的轉折點，意味著華為正式進入電信裝置供應商的行列。公司不但把這前年掙的錢全部投入到新產品的開發中，而且向其他企業以高利率拆借資金來投入。現在回頭看，如果不是任正非的這個果斷決策，華為就會像許多當年生產使用者機的廠家一樣被淘汰出局。

而這也立馬讓剛“活過來”的華為陷入了一場新的生存危機。本以為“我們活過來了”，結果又邁入了自找苦吃之路。不過，憑著一股初生牛犢的精神，那時華為還是“雄赳赳、氣昂昂”的，並沒有察覺到真正的風險。

產品剛推出就沒有市場

1992年，在鄭寶用的帶領下，華為的十幾個開發人員，以前只開發過模擬空分使用者機，所以在開發局用機時，他們決定先開發模擬空分局用交換機。華為第一個局用交換機命名為JK1000，鄭寶用總負責，徐文偉負責硬體，王文勝負責軟體。徐文偉是從華為當時所在地附近的億利達挖過來的，在硬體開發上有一定的經驗，之後徐文偉成為JK1000的專案經理。王文勝是剛從中國科技大學畢業的學生，初生牛犢不怕虎，他一個人開發了JK1000的所有前臺軟體，在軟體開發方面很有天賦，也深受任正非的賞識。

在技術上投入了鉅額的開發費用和全部的開發力量後，歷經一年艱苦，JK1000在1993年年初開發成功，並在5月份獲得郵電部的入網證書。而此刻在市場上，華為與20多家電信局合資的莫貝克也在籌劃成立中，華為與電信局的市場通道正式開啟。技術與市場的障礙同時掃除，公司上下做好一切準備，要在市場上大力推廣JK1000。1993年5月，任正非親自主持召開市場部經理會議，確定公司今後一段時間的工作重點是向市場大規模推銷JK1000局用機。為打好這場銷售戰，各地辦事處主任親自掛帥，負責本地區內的促銷活動；培訓中心負責產品的宣傳策劃與展示活動，開發部也派若干精練的技術人員參與推銷。透過這些安排，華為期待1993年在穩定使用者機市場的同時，能夠在局用機的銷售上獲得大豐收。1993年7月