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這些只有BMC能決定！我的那位聲音洪亮的接線秘書也準備起身去頂樓的自助餐廳，她在去電梯間的路上衝我頑皮地笑了笑，而我的內心卻感到悲傷，就好像我已經解僱了她一樣。

真是一個巨大的打擊！實際上我沒有理由懷疑這些，如果康一的這個訊息是準確的，那麼最有的可能就是BMC將清算我們在歐洲的業務。我們在那裡苦心經營的營銷網路將會立刻土崩瓦解，而客戶也將另尋其他公司來做他們的業務。我們與B&BE公司的合作超過十年之久，合作也一直很好，而如今這一切都將前功盡棄，而且來得又是如此突然，接下來該怎麼辦呢？我就這麼袖手旁觀，坐以待斃？沒門！我必須做點什麼，或者先不去想這個事情本身。

我需要好好理理思路，想想該做些什麼以及該按什麼順序採取行動。我必須首先把這個訊息告訴我們的執行長

（CEO）丹·巴尼亞，接下來再跟正在加州的商務合夥人加利亞·斯基克通電話，不過現在加州時間是接近凌晨四點，我決定等她早上喝完咖啡再打給她。現在我需要馬上翻閱一下合作協議，也許裡面有些有用的條款。

這是我們第三份經銷協議，大概是兩年前簽訂的，我找到協議並帶著它返回了辦公室。接著我做了一個異常的舉動──關上了辦公室的門。一直以來我都信奉開放的政策，喜歡與同事們進行目光交流，但這一次我面無表情，我不想任何人看到我是多麼的擔憂。

協議檔案本身就有20頁，再加上很多的附件，看上去很厚，這使我更加的緊張。一份軟體分銷協議原本應當是簡短的，主要商定好產品價格、分銷商的佣金和付款條件即可。然而，這類合同往往會變成大塊頭的檔案，這是因為當初在談判過程中，

雙方的律師都不甘示弱，考慮了很多聽上去似乎不可能發生的情形。他們用“如果甲方做了什麼，那麼乙方相應地應當怎麼去做”的形式，詳細地闡述了多種假想的不幸事件，並用幾十個假設條款擴充套件協議檔案以期涵蓋各種可能發生的不幸情況。律師們經常會說，在一個複雜的商業活動中，爭議的發生是必然的，僅僅是時間問題。的確，我們很快就能碰到！

我開始翻閱著這個大塊頭的檔案，努力去尋找任何提及我們正面臨的情形的條款。不妙的是，這個分銷協議的有效期是三年，我們新維軟體公司接下來還有整整一年的時間要與B&BE公司繫結在一起。接下來，我不斷閱讀著一個又一個的條款、子條款、子子條款──如此之多的法律條文！在甲方的分銷商（乙方）被收購，使得乙方不再作為獨立實體運營的情形下，這個合同協議裡究竟有沒有保護甲方的條款？這是我急需想知道的！我確信在這個協議的某個地方一定寫有這樣的條款，因此我的查詢有了重點，並且我也回想著當時談判的一些事情。

大部分促成協議得以簽署的談判都是在我和B&BE公司經理漢·布魯格林之間進行的。當我們即將達成交易的時候，漢·布魯格林飛到美國去見他的老闆──母公司B&B的CEO保羅·牛頓，以獲得最終的批准。在事無鉅細聽取了漢·布魯格林的彙報後，牛頓阻止了協議的簽訂，並把我們倆召集到加利福尼亞。“羅尼，我的朋友，”他跟我說道，“貴公司的產品佔了我們歐洲銷售的35％，因此對我們而言，貴公司非常重要。如果有人收購了貴公司，這將給我們帶了巨大的損失。”時間回到1996年，牛頓先生當時的擔心是如果一個競爭對手收購了我們並自主來銷售我們的產品，而不再需要B&BE公司的分銷服務，這樣B&BE公司差不多一半的銷售額將不復存在，這也正是他們擔心的原因。

懸而未決的壓力是顯而易見的。人們常說，奉承使人一事無成，不過我認為奉承沒什麼壞處，甚至可以緩解壓力，因此我接下來的語氣變得幾乎諂媚。

“牛頓先生，您說得對！”我說道，“如果競爭對手收購了我們，貴公司將承受很大損失。在您看來，損失能到什麼程度？”

“那將是個巨大的未知數，”他回答道，“我必須思考一下並做一些計算。”

我點頭表示同意：“拋開猜測，讓我們來看一下最糟糕的情況。”

在當時，為了減少行業內的競爭，我們瞭解有三家公司可能有興趣併購新維軟體公司，他們分別是IBM、CA和Platinum，這三家均為美國公司，都在開發類似的產品並有完善的分銷系統，也可以同時銷售我們的軟體程式。牛頓先生隨後將BMC和Sterling兩家公司也加入了這個可能發起併購的公司清單，接下來