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人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。這點和配方人在生意成效後，才開香檳慶功的模式，大異其趣。

這種中國特有的買賣行為模式，身為業務員，不一定要學，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。

所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只佔整個過程的10％；將近90％的時間，則花在一些表面上無關緊要的應酬和莫名其妙的聊天上。但這90％所花掉的時間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個人的專業和各種最新的趨勢等等。這麼做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互瞭解，並提高彼此的信任度；如此，才能進一步談到交易文體的關鍵點。

但是，剩下10％的精華時間，則必須全力以赴。將前面所花的時間和成本，都在這10％的時間中反饋回收。

嚴格地講，一個業務員，在一天8個小時的工作中，真正做重點談判的時間，可能只有1個小時，一天當中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時間，每位客戶可能只有10…20分鐘；其他時間都可以輕鬆地面對，唯獨在這最短暫的談判時間內，必須堅持，並全力進擊。

以我自己為例，在和業主商議房屋委託中介前，都會做長時間的家常對話。聊他的家庭，聊政治，聊社會現象，聊國外文化等等，以解除業主對我這陌生人的戒心；直到業主接受我誠懇的拜訪而減低抗性時，才深入地談論房屋市場的各種專業知識。我民現，簽定委託書只需要5分鐘；但若沒有前面數次的拜訪，以及長時間的相處，則將無法決定這5分鐘的成敗。

中國人的習性是請求“情、理、法”（請注意其順序）的，所以，在商業談判之前，花點時間先培養感情，是有助於生意達成的。

12 業務員的基本條件

業務員是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具有這3種心理基礎的人，最好去幹個領固定薪的上班族，免得一上場，就被　三振出局。除此之外，業務員還需具備以下5點條件：

第一、必須本行專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。

第二、必須能夠提供客戶一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無後顧之憂。

第三、能儘量運用“假錢”的交易原則（請參閱本書另篇“假錢交易的策略”）。尤其在付款方面，儘量給客戶方便。例如：支票、提款卡、分期付款等優惠辦法，應事先設想周全。

第四、要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以，要在交易完成之後，仍不斷做售後服務。

第五、主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到“日久生情”時，再將商業關係轉變為朋友交情，一量成為朋友後，事情就會好辦得多。

當能做到以上5點，你已在業務生涯中，跨出成功的第一步。　電子書　分享網站

激勵篇（六）

13　業務員應注意事項

1。 要有消化產品的能力，否則就回家吃自己。

2。 養成不挑產品的習慣與能力。

3。 對行銷的產品本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。

4。 要能要求高額訂金，而且要能儘快簽約。

5。 資深銷售員不可有職業老化症，更不允許有職業倦怠感。

6。 必須具備賣東西的狂熱性格。

7。 業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。

8。 業務員要懂得“置之死地而後生”的道理，在灰心消沉時，必定要很快地鼓起勇氣再出發。

要明白“賺錢為自己，做事則為別人”的道理。為別人做事，等於為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。

14 優秀業務員的10大特性

1。 業務員心目中沒有“好客”、“惡客”區別，只有“客戶”。

2。 業務員要有一般人3倍的腦力、體力、意志力。

3。 業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心裡必須明白，若功力不夠就得隨時接受陣亡的人。