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，可以走路、騎機車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個人經驗而論，過程是沒有固定模式可特的。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙　。

在公司的教育訓練課程中，有很多成功的案例報告，但我總是學不會，也學不像，因不同的客戶有不同的狀況，應對的方法也迥然有異，世界上沒有兩個成功的人用相同的“道”，所以，自己要創出一條只適合自己的道，這個是別人根本學不來，也學不像的。

前面提到，管理雖有答案，但沒有一定的模式。一個成功的主管，應該協助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因為主管的方法也未必適用於部屬的客戶。

換言之，就算是目的相同，各人的經營方式也不一樣，所面對的業主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點，都是促成一宗交易罷了。

銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創造自己的歷史。每天求新求變；不必刻意循常軌而行，路是靠自己走出來的。切記！你所面對的是人，人有其錯綜複雜而又多變的人性。身為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。中國人自有其獨特的民族性，中國人的經營方式和西方人的經營方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎麼做，怎麼達成交易，走出你自己的模式，創造自己的歷史，勇敢去面對日新月異的挑戰，成功必將屬於你。

3 對入行可改變命運 跟對人才能出頭天

高中一年級時經由朋友介紹，認識了一位拳擊教練………李武男先生。在李教練的指導下，拳擊令我著迷，因為它的成敗完全取決於個人的努力，不像球類賽要靠團隊的全作才能取勝。

剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺比賽，充分表現力與美；而得勝時，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當把對手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種“志得意滿”的成就感，會讓你完全忘記訓練時的血淚與汗水。然而不想吃苦，不願流汗的結果，就是臺上流血。如果只是捱打也就算了；最屈辱的就是被擊倒。那種無奈與難堪，會讓你無地自容，永生難忘。有了這種心理建設之後，我告訴自己：要想苦盡甘來，必先設定目標。上擂打比賽，接受最嚴格的考驗。不但得獲勝，而且還要有捱揍的心理準備，最終目標就是拳壇稱王。因此，只要我沒有練習好，決不輕易上場。

打拳的頭一年，由於練習很累，很苦，曾數度想放棄；在李教練不斷鼓勵下，才又恢復信心，繼續支援下去。當時，家中正遭逢嚴重變故，父親經商失敗，揹負龐大的債務，家中已一貧如洗。平常不但要應付隨時臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在家機關的停車場上，擺著唯一的練習器具………老舊的沙包，一個人在李教練的指導下，對著沙包揮舞拳頭。一年之後，參加了臺灣“中正”杯比賽，獲得輕乙級冠軍。同年，我連續贏得社會組冠軍。當然，在我身體上，也留下了許多永恆的記憶………疤痕。

從拳擊經驗中，我體驗出一點：選擇工作好比當時選擇體育專案，要想個人發揮，又能立刻看到功效，就要選擇業務工作。只要多努力，就可獲得高報酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪資完全取決於自己。因此我相信“入對行，可改變命運”。機會。

選定好待業之後，還要跟對人；沒有好教練，是不會培育出好選手的。同樣的，會賺錢的老闆，才可能培養賺錢的公司，表示老闆經營方式有問題，員工絕拿不到高薪。跟了問題老闆，很快地，你也會變成問題員工。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓練制度。跟對人，才會有出頭天的

激勵篇（三）

4 萬事起頭難，堅持到底必定有成

1990年，我初入銷售業。由於剛退伍，身上沒什麼錢，常常三餐不繼；最後，向公司某位主管借支500元，就這樣，勉強捱到了第二個月。但很不可思議地，在已開始走下坡的房地產業中，我卻在第一個月就籤18個案子；但案子都不夠精良，房子沒賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說：“新人入行，很少在半年內賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級業務員，都是從房地產數年，加上原有的社會背景，才有現在的成績，你‘年紀還小’，只要多努力，堅持下去，他日，也能像他們一樣。”

年紀還小！我最討厭別人用年紀來徇我的分量，好！我不放棄。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設