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者碰到行銷者的進修基本上會產生一種敵對意識：

“這個傢伙正想把一件高價或不好的產品推銷給我。”

尤其在高價位商品的交易上，消費者這種抗拒意識最強。

我有位賣二手進口車的朋友告訴我：

“你越刻意向客人推薦的車子，他越不肯買，他的直覺反應會告訴他，車行所推薦的，一定是最爛、最賣不出去，或利潤最調質車子！”

碰到這種客戶，有兩種應對方式：

一 儘量保持中立，讓客人自己決定。

二 主動告訴客戶所選中產品的一些小瑕疵。

這兩種方式最能消除客戶的敵對意識，而這樣還不夠，更積極的方式是站在客戶的立場去考慮，讓他覺得，你不但不是他的“敵人”，而且是他的朋友。

大多數人都有在餐廳裡被服務生強迫推銷的例子：

對於陌生的餐廳，我們通常不熟悉菜量的多寡，等菜端上來以後，你會發現4個菜已經夠吃，卻點了6個菜，這時候你找服務生來退菜，他會告訴你：

“菜已經做了，沒辦法退。“

結果這道菜也許20分鐘後才端上來！

這還算是客氣，有的餐廳更厲害：

你還在看選單的時候，他會問你：

“要不要蒸一條魚？”

“你們有什麼魚？”

“有石斑，是真正的老鼠斑。”

“價錢怎麼樣？”

“時價。”

“時價是多少？”

“不算太貴，別人一兩要30元，我們只要25元。”

事實上，光這道菜可能就要250元，一般人根本評估不出一兩到底有多少？一條魚大約幾兩重？而你總不能只點魚吃吧！基實，你這餐的預算可能也不過250元而已。

例：我就曾經碰過一家這樣的餐廳：

這餐廳是北方口味，價格頗高，但有幾道小菜的味道不錯。我每次去，總是固定點那幾菜，但老闆（經常兼服務生）總是要向我推銷一道他們自認是傑作，但價錢卻滿貴的“x　x肉”：

“除了這些之外，要不要來一份本店的招牌菜——‘x　x肉’？”

“這道菜滿好的，幹嘛不點呢？”

（咦！是我吃，還是你吃？是我付賬，還是你付賬？）因為好幾次都要惹一堆悶氣，以後我就不願再上門。幾個月後，我路過該店，發現竟關門大吉了。至於是否跟他們的服務方式有關，就不得而知了。

如果餐廳的經營者能夠換個方式招呼客人，給客人的感覺也許又不同了吧！

“先生，你們4位點了5道菜，已經夠吃了，本店的量一向給得很足，是不是先上這5道菜？不夠的話再添，免得吃不完浪費了……”

“先生，您要的是石斑魚不是您理想的1斤重。由於最近到貨量較少，品質較不整齊，我剛剛到廚房看了一下，有1斤2兩，也有1斤4兩的，就是沒有剛好1斤的，您看是點用那一種石斑魚下菜，還是換吃黃魚？我們今天的黃魚量又足，品質又很好。”

這種待客方式，通常會讓客人感覺很窩心，能很快取得顧客的信任。只要菜不是太差，客人以後將會很樂意再光顧。

例：在房屋中介的經驗中，常碰到第一次購屋的人。而房地產交易是一種既複雜又繁瑣的買賣，除了少數專業的房地產人員外，能真正瞭解其中玄機的人少之又少，第一次購屋者更是別說了。在這種情況下，房屋中介的專業水準與服務品質，對買方將會有決定性的影響。

我部門裡有位資深的行銷，他的業績永遠大幅領先同仁，而他成功的原因也很簡單：

每回碰到第一次購屋、而又幾乎完全不懂房地產的客戶時，他總是耐心地為客戶解說。教他們如何算權狀面積、車位面積等，甚至平方米數精算至小數點後3位（通常中介人員在行銷時，多半用無條件進一法），這種服務方式無異是為客戶上了一課平常花錢買不到的“房地產買賣學”，不但很快取得了客戶的信任，而且還成了朋友，兩者之間的戶性互動，不但使生意迅速成交，也在無形中為自己佈下了以後受用無窮的“樁腳”。

做生意是門大學問，說難也難，說簡單也簡單，但我相信，每個成功者的成功要素之一一定是——

從對方的角度考慮，為對方解決難題。　txt小說上傳分享

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11？？？？？？？　心為上的安內策