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原以為這一來，鈔票立等可取，沒想到，我這麼爽快，對方反而猶豫起來。東推西推的，就是不肯付錢，但看他的樣子，我又很有把握一定會買。只是搞成這等局面，真不知該怎麼收拾才是。

沒辦法，回到公司後，立刻向一位資深同行求援。第二天，他陪我來到買主家，雙方扯了半天，買方又回到原來的問題：

“底價多少？最低多少能賣？”

就是137萬，真的不能再低了。“

一聽同行這麼說，買方立刻叫了起來：

“什麼？137萬？昨天和李先生談，也不過125萬而已，現在又變成137萬，不行！超過125萬免談！”

“125萬能賣的話，那李先生自己就可以處理了，又何必請我來？這個價錢，就算我把所有的佣金貼上去，也還不夠呢！”

不管我們怎麼說，買方都堅持125萬底線，糾纏老半天，我漸感覺到，雙方真正的爭持點已不是價錢高低的問題了；而是買方根本認定我們的底價就是125萬，多出來的部分就是差價，而且一定會進我們的荷包；因此才堅持125萬，並答應以這個價格付出斡旋金。

最後是買方勝利——125萬成交，而我自己忙了老半天，卻白乾了一場——什麼也沒撈著！

現在回頭檢討，問題出在我答應得太爽快。沒有在買方出後，做一番技術性的堅持，讓對方認定“價下有價”。雖然買方不一定對商品內行，但卻會在出價後面容行銷人員的反慶，來判斷出價的高低，因為，買方知道賣方所堅守的防線就是底價，換句話說，如果一出價，對方就答應，可能離底尚遠。這時候，即使價錢真的已經很便宜了，買方還是會退縮的！

這個經驗給我最大的教訓就是：

絕不輕易接受買方的“開盤價”！

料敵篇（七）

7？？？？？？？　認知落差的事前行銷策略

談生意，做買賣，最麻煩的一種情況就是——雙方都對；而且公說公有理，婆說婆有理。雙方扯了老半天卻名執一詞，彼此沒有交集，這戲也就唱不下去了！

例：辦公室裡，有個同事在氣呼呼地大聲抱怨：

“今天真是倒了八輩子楣，碰到個烏龍理髮師，不但服務不好，技術更爛，花錢還受氣，真划不來！“

原來，這位仁兄一直習慣在某家美容院找特定的美容師設計、處理髮型，雙方合作了許久，從來也沒有為頭髮煩惱過。

這一天，他又來到這家美容院理髮，由於客人很多，估計至少得兩個小時後，設計師才會有空替他服務。因為不願久等，只好先回家。恰好路上經過一家男士理髮廳，心想：

“反正美容院　和理髮廳都是弄頭髮的，大概沒什麼差別。”

於是走了進去：

“師交，幫我剪個頭髮。”

“要理什麼髮型？西裝頭？平頭？小平頭？前面要不要劉海？”

“這些髮型有何差別？”

“西裝頭一般是年紀較長的人留的，比較傳統，就楚瑜的那種髮型；平頭呢？就是把你現在的頭髮全剪短‘修齊’就是了；小平頭呢？就是隻比光頭長一點。就像高雄市長吳敦義那樣。

由於當時天氣很熱，於是他順口對師父說：

“太複雜了，那就幫忙剪短，修齊吧！”

師父一聽，二話不說，很快拿起道具，將我這位同事武裝起來——套上圍兜兜、披上毛巾，然後倒上洗髮精，由於洗頭時很舒服，洗完沖水後，不知不覺閉上眼假寐了一個。

這事是個大近視，拿下眼鏡後，即使面對鏡子也看不清禁自己。就在半睡半醒之間，不知不覺地頭髮也剪好了。

“先生，好了，請起來沖水吧！”

這同事下意識地順手往頭上一摸，咦！怎麼頸發去掉了十分之八，趕快戴上眼鏡一看，不由得叫了起來：

“師父，你拿我的頭髮開玩笑嗎？剪得這麼有條有理，教我怎麼見人？你這是什麼意思？”

師父一聽，很不高興地說：

“是你自己說要剪短，修齊的，也就是要理平砂，怎麼怪起我來了？”

“修齊、平頭！這哪是修齊？根本就是個呆子頭嘛！”

這一下，師父火大了：

“你是不是男人啊？你有沒有當過兵？阿兵哥的頭就是這個樣子，這就叫平頭，也就是你要修齊！”

兩人終於吵了起來。這同事越想越氣，掏出皮包，準備結賬：