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“那麼，我們不談傢俱，只談房價就好，反正屋主也沒說要賣傢俱。”

我才一轉口，買方又把我拉回來：

“好吧！這此傢俱我再加25萬，連房子總價1050萬。”

現在距離我的最低開價只差50萬了，整體而言，這場商戰已近尾聲矣！

最後成交價是1060萬元，在低迷的景氣下，以一棟高總價的別墅而言，我方大獲全勝。書包　網　。　想看書來

料敵篇（六）

6？？？？？？？　別讓買方開盤價變成交價

根據筆者的經驗，在高總價商品買賣過程中，一般買方的心理轉折，大概不出下面範圍：

①？？？　賣方的成本價是多少？

②？？？　賣方的底價（願成交的最低價）是多少？

③？？？　知道賠錢買賣沒人幹，但又怕被賺太多。

④？？？　探成本價很難，但可從開價探底價。最好能在成本價之上，底價之下成交，愈接近成本價愈佳。

⑤？？？　心理基礎轉化成行動——出低價（最好在成本價之下）。一番“多空廝殺”後，希望在成本價附近成交。

當然，整體買賣選種不可能讓買方這麼隨心所欲，而且賣方並非木頭，完全只守不攻，但我們可從其中觀察出一個重點：

“買方對底價的重視遠大於未來的成交價。”

何以見得？

一般而言，絕大多數買主對於商品本身都不會很熟悉，也許大概知道一點行情，但並不清楚商品的成本結構，也沒辦法從商品品質去判斷合理價位。所以，他會試圖探索對手的最低防線（底價），可以“輸人”，但不可以“輸陣”　——物符不符值不重要，但絕不能當冤大頭——比別人多掏腰包！

就這個觀點來看，就是基於對底價的好奇好，促使買方出價以探底。對賣方而言，這才是行銷的立足點，沒有出價，就沒有機會商量商量，還談啥買賣？

談到這裡，讀者們也許會問：那不二價商品怎麼辦？難道就別玩了嗎？

不可否認的，市場上不二價商品多的是，而且有的生意還不差。但絕大多數都是低總價商品，就算殺價高手，砍了半天，就省那麼點錢，實在沒成就感，自然沒人“玩”。

但對高總價商品而言，則全然不同。賣方一旦把價錢“咬死”，讓買方無法滿足“底價好奇心”，沒機會表現殺價功夫，沒機會表現“一分錢買兩分貨”的成就感，而又想吸引名路英雄好漢上門，難矣！

筆者粗略統計，5年房地產大戰下來，買方最常問的一句話就是：

“底價多少？”

高明的行銷一聽到這句話，就知道：“機會來了”。

但菜鳥行銷呢，就因為不知道這句話背後隱藏的商機，往往在無意中趕跑了財神爺而不自知呢！

例：筆者初進行銷業時，就曾接過這樣的案子　：

一戶房子委託價132萬；經過廣告促銷，來了一組客人。一天之內看了3次，最後一次是請地理師來看風水。菜鳥如我，光看樣子，也知道是準買主，於是約好隔天晚上去他家拜訪。由於這是第一次接近成熟的案子，內心充滿緊張與喜悅：

緊張：客人出價，要如何應付？

喜悅：入行以來，第一次機會！

如約來到客人家裡，小小的客廳，黑壓壓地坐了十幾個人，似乎所有親朋好友都出動了，看樣子，這個關卡不容易過，想著想著，不由得緊張起來！

一陣寒暄過後，結方開門見山地問：

“李先生，這房子底價多少？”

當心裡盤算過，這是生平第一筆買賣，錢少賺點沒關係，但買賣一定要做成；至於價錢嘛！好商量，於是很誠懇地說：

“這房子已經從145萬降到137萬了，不過，為了表示誠意，我自動再讓價2萬，135萬行了。”

買方一聽，立刻毫不猶豫地出價：

“125萬！125萬還差不多。”

哇！自動讓價2萬，你不再吹10萬，未免太狠了罷！125萬！屋主答不答應都還是問題哪。越想越頭大，簡直不知該怎麼辦？好吧！豁出去幹了！先收個斡旋金，把買方穩住，回頭再找屋主商量。主意打定，於是用一種很豪爽的證據對買方說：

“好！125萬就125萬，請先付個5萬斡旋金，我幫你和屋主談談看，如果談不成的話，這5萬無息全數退還。”