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的人才是高明的好行銷。

反思學（八）

8？？？？？？？　情緒語言的誤用

商戰最終的目標就是在合情、合理、合法的原則下求取最高利益。違反這個原則的任何雜質，都應儘量排除，例如某些不必要的情緒。

在某些人際關係上——尤其不牽涉現實利益時，情緒語言有時也頗能發揮一些意想不到的功能。但在商戰中，情緒語言卻往往容易造成反效果。

在我的行銷經驗裡，常會碰到一些人為了逞口舌之快，而刻意使用一些毫無意義的話語來強調、肯定某個特定的立場，例如：

“如果……我頭給你！”

“如果……我跟你姓！”

“如果……我名字讓你倒過來寫！”

……

諸如此類的語言，其基本目的不過為了證實自己說的話是“真”的，希望對方能相信。結果，表面上“肯定”了自己，實際上卻“否定”了別人。天底下最划不來的事，就是為了稱讚一個人，卻傷害了其他人。在失意人面前大談得事，尤其容易令人難堪。一個懂人情世故的人，決不會輕易讓別人沒面子。即使知道對方只是誇張，甚至欺騙，也別太讓人家下不了臺，以免傷了別人，又害了自己。

特別是生意場合中，更該以和為貴，千萬不要讓一句不經意的“情緒語言”嚇跑了財神爺！

例：有一回，我親眼看到一位行銷，在業務推展的過程中，因為表達方式不當，客戶當場掉頭離去的例子。

一個風雨交加、街頭冷清的卡子，我正開車路過一棟託售二手房。由於房子條件不錯，基於職業本能，我決定下來“瞭解”一下這棟房子，以及同行的促銷手法。

還沒進入之前，就看到一位穿著滿得體的中年人，撐著雨傘，匆忙地從對街跑過來。我的直覺告訴我這個人可能求屋若渴，否則不會在這種天氣出來找房子！

果然不錯，他一進屋後，就很仔細地東瞧西看，還找來行銷人員要參考產權資料。經過一番思考斟酌後，開始和行銷議價。

問過了價錢以後，客戶說：

“前面一點那間，面積和這間差不多，人家才賣*　*萬元而已，為什麼你們價錢開得那麼高？能不能商量商量？”

任何一個有經驗的行銷，都可以根據這些基本資訊立刻判斷出，客戶其實很中意，嘴巴嫌貴，不過想殺殺價而已。結果，出乎我意料之個的是，這個行銷意是這樣回話的：

“什麼！那間才賣*　*元，不對吧！這種條件的房子不會那麼便宜。”

“是真的，我沒騙你，我剛剛才去問過價格的。”

“不可能！絕不可能賣這個價，我可以和你打賭，如果真的賣那個價錢，我‘跟你姓’，我‘絕子絕孫’，我‘天誅地滅’！”

這個行銷不但用盡了所有立即想到的尖刻字眼，而且口氣激烈，而其目的只有一個——“你說謊”！

剎那之間，客戶臉色大變，立即用很不屑的態度對行銷說：

“你不必‘跟我姓’，否則我會覺得很丟臉。只要你願意學狗叫三聲就行了！請你自己去前面那間問問，然後自己叫三聲‘汪汪汪’！”

說完後，掉頭就走，留下不知所措的行銷。將心比心，讀者們如果碰到這樣的搶白，您會有什麼感想！

基本上，“情緒語言”是中性的，就看你怎麼用，在什麼場合用。但把話說得太死，不但否定了別人，而且堵死了自己的談判空間，實在太划不來了。　txt小說上傳分享

反思學（九）

9？？？？？？？　“贏家倒楣”的陷阱

大多數會令人想議價、得到殺價*的，都是令買者無法估計成本的商品。

由於人性貪便宜所使然，多數人都沒有“一分錢，一分貨”的觀念；所以，每個人都希望能以最低的價格買到最好的商品。問題是讓人滿意的價格所買來的東西，卻往往物低所值，這是因為已經掉進了對言布妥的“贏家倒楣”的陷阱了。

很多人有過這樣的經驗：

例：到國外觀光，導遊帶你來到一家“價廉物美”的珠寶店。本來是抱著隨便看看的心情，但其中卻有一顆寶石很吸引你。看看這家店的裝潢擺飾一點也不豪華氣派，似乎不是專業的珠寶店，心裡暗自嘀咕，會不會吃虧上當，回頭看看寶石確實蠻漂亮的，標價5000元，也不貴。這時，你心裡可能會閃過一個念頭：殺個價看看，殺得下來就買，殺不動也就算了！