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”

這時，那汽車銷售員將會因客戶的一句“不知道”，而必須重新找尋另一個交談話題，無法按照事前的揣測繼續進行。

在所有的動物中，烏龜是最沒有攻擊能力的；但卻是達爾文進化論中“物競天擇，適者生存”理論的最佳詮釋者。烏龜在碰到“強敵”時，會立刻把頭與四肢縮入龜殼中，來個相應不理。他永遠比對手有耐性，可以幾個小時，甚至幾天“閉門罷戰”。事實證明，這種招式讓他戰勝了任何大敵；而他也一直比任何敵人都要長壽。

這一點，讀者們不妨深思！

13 小懈可擊的談判策略

人性中，有一種非常特殊而微妙的心理層面……反叛性。即使是性格溫馴的人，在某些情況下，會特別憎厭被人牽著鼻子走。在商戰中，如果忽略了這一點，身肩重任地讓你失敗得莫名其妙！在商業買賣中，一個完美無暇的提案，有時候反而會弄巧成拙。因為人的反叛性，會讓他排斥照著別人已全盤規劃好的計劃進行或做事。計劃愈是完美無瑕，愈讓對方無可軒喙；甚至連參與或詢問的機會都沒有時，愈會讓對*得有圈套；索性擱置一旁，託辭“研究，研究”再說吧！

若將計劃做得稍有瑕疵，有“小懈可擊”，給予對方可參與及講座的機會；將可提高買賣成功的機會！

例：我經常看到許多行銷人員，就因常犯上述的錯誤，而把生意弄砸掉；但他們卻往往不知道失敗的原因在哪裡。

每當在銷售現場，一有客戶來參觀，行銷人員就拿出一切完備的資料提供客戶參考：權狀影本、謄本、地籍圖、平面圖，分割槽使用證明、總價、付款方式、貸款銀行、可貸金額等；最重要的是無懈可擊，客戶幾乎已沒機會再開口談一談、問問題了，只等著說YES或NO；若你是那客戶，你會臺何回答呢？多數客戶都是：“再研究看看吧！”

行銷人員不妨在行銷過程中留一點小瑕疵，計劃不妨稍作保留，諸如：付款方式、議價空間；在促銷動作上，技術性地留一點小缺失，讓對方有詢問的主題，有實際參與的機會，如此將更有助於提高達成率。

一宗交易，本來就應該提供完備資料，但也無需在還沒有進入話題重心之前，就一次全部拿出來獻寶。不妨就客戶的疑問，一一提供說明，讓客戶有參與買賣作業的機會，將可拉近主客雙方的距離。一旦行銷人員剝奪了買方的參與權，對方只好說：“我考慮考慮再說吧”！於是原本可能變成的生意，就會出現一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡湯。

我們之所以建議給客戶充分的參與權，除了尊重對方，以博取客戶的好感之外；最重要的一點是，從客戶的參與過程，正好可以藉機觀察，窨對方有沒有購買意願？有沒有決策權？乃至於自我檢討整個行銷計劃是否周詳完備等。這些訊息，都是足以讓你充分考慮話題，乃至於促銷動作是否需要繼續進行的參考；進而提高純淨，甚至提早完成交易。　電子書　分享網站

虛實篇（十）

14 坦白策略

一般人通常不會輕易地把自己內心的話說出來，但若真的遇到問題時，運用“坦白”的表達方式，則將較能獲得對方的同情，順利解決問題。也就是說，有時候，坦白可使對方讓步；坦白也可以使對方講出真心話，達到你所希望的目的。

例：在電視上，常看到這樣的情節：一對吵架的情侶正在交談，男對女說：

“其實我在外面的確有新的女朋友，但我是因為……才這樣做的。”

那女的也說了：

“不瞞你說，我也交了別的男朋友，因為你一直不在意我，所以我才……”

這就是當一方坦白的時候，另一方也會很坦白，而使問題的癥結開啟。

例：在買衣服時，客戶對銷售員說：

“‘坦白說，我帶的錢不是很夠，是否可以再便宜一點？”

銷售員聽了，往往也會認真考慮，是否應該給一些折扣。當然，也許對方也會舉出他的難處，比如說，這件衣服真的是沒有什麼利潤；不過，看在您這麼有誠意的份上，就算你9摺好了。

交易的原則，固然是希望能多獲得一些利潤；但在雙方僵持不下的時候，坦白地說出自己的苦衷，不但是議價的一種攤牌策略，也是擴大議價空間的好方法。

然而，“坦白策略”的運用也是有條件的：至少雙方要有某些共同的基礎才行。例如：雙方都有相當的成交意願，雙方所掌握的談判籌碼差不