第5部分(第2/4 頁)

但不會，相反地，消費者原來買1件的變成買5件，正所謂簿利多銷。畢竟對業主而言，一次賣掉利潤較簿的10件貨品；比起高利潤產品，但卻要1件1件賣，不知賣到何時才能賣完要好得多了。所以，賣方常放低姿態，以低價來引誘買主。本來預計要打6折的，用5折促銷，但修改須另付費，還是等於6折。而且有時買主還必須加買附屬配件，賣方反而多賺附屬配件利潤，本來要贈送的，都可因“低價”的關係，堂而皇之地轉利於價位上。

例：從服飾店到房地產，都有這樣的廣告標語：“全面3折”或“每平方米萬”；但在其標語的下方，都會有小小的字……“起”；一量不注意，便會被吸引了去。然而這些便宜的產品，卻會引起你的興趣；而賣方所要推銷的卻是另一種較高價位的產品，只要消費都　願意進去，便達到廣告效果了。

11 第三仲裁策略

談判過程中，有時候會因雙方條件的差異太大，無法妥協而陷入僵局；而僵局很可能使單純的利益之爭，流於意氣之爭；意氣之爭，則可能導致談判破裂。在商戰原則中，這是最壞的結果。對一個業務員來說，更是大忌。談判破裂的結果，不但獲得利潤的可能變成零，而且還會在無意中，增加一個對未來事業構成負面影響的敵人；真可謂賠了夫人又折兵，太划不來了！這時候，如果有個在表面立場上客觀的第三者出面仲裁，則很可能將局面緩和，化解僵局，讓雙方妥協，完成交易。

所以，在談判過程中，高明的業務員切忌使局面僵化。如果為了技術性的需要，而又不便自行軟化立場時，最好能事先備妥一個較具親和力的第三者，來扮演“魯仲連”，將可發揮無窮的妙用。

尤其金額較大的買賣，如房地產；由於利潤較高，議價空間也較大，往往談判時間會拉長，即使在雙方都已身心俱疲時，也未必肯達成協議。如果已進入最後議價階段而產生僵局時，如能採用“第三仲裁策略”，將可化解僵局，使談判順利進行。

例：我那中古車商朋友常抱怨，每當與客戶在價錢上有爭議時，買方身邊都會出現一位第三者，以和事佬的姿態說：

“老闆，買方實在很有買，我說服他再加2500元，你也再讓2500元吧！”

在這種情況下，我那車商朋友也只答應了，但明明要到手的利潤，卻常常因為第三者的出現而減少，心裡實在很不是味道，於是他又想了一個對策：

每當買方出現第三仲裁者時，他就走進辦公室，拿出計算機，裝模作樣地算一算，也帶著第三仲裁者（他太太）出來說：

“看在您那麼有誠意的份上，再讓750元就是成本價了。這輛車就依本錢賣給您，不賺您的錢；但一定得交您這個朋友。”

我那朋友發現，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不僅可使交易早點完成，還可保有相當不錯的利潤呢。

例：業務員與業務員之間，難免會因業績而起爭議；除非逼不得已，才送到最高主管處處理，否則，一般都會先請一較高階主管來評評理。只要高階主管提出一套公平的方法，或以分正的立場支援某一方，多半可調停爭議。

在中國的社會，請某人來評評理，還是行得通的。txt電子書分享平臺

虛實篇（九）

12 不知道策略

談判時若碰到一位心思細密，辯才無礙而又準備充分的對手時，切忌“正面迎戰”；否則一開始居於下風，主控權又操之在人的時候，肯定會大吃苦頭。

應付這種對手，最好採用“堅壁清野”的方法，而其最佳反應之道就是……“不知道”。

這種不知道策略，最主要的目的，就是要破壞對方的事先佈局，擾亂對方的思考，以廢除其“武功”。把對方從比我高的層次中拉下來，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下來和我談。

談判中常回答不知道、不懂、不瞭解，使別人認為你並不是有準備的聰明人，利將多於弊；因為，大多數人都會因為你不在行，而相信你所說的話是真的，以至減低防禦；對你所提出　的要求，會因你不懂，不在行，而感到好像合理化。許多人不知道，其實有時“愚笨”是一種強大的談判力量。

例：汽車銷售員問客戶：

“你是不是正在為昂貴的維修費用傷腦筋呢？”

若客戶這麼回答汽車銷售員：

“我‘不知道’，也不明瞭維修保養費是否昂貴，因為大多是我先生開去維修、保養的。