第19部分(第3/4 頁)

方運用“圍魏救趙”的策略，延伸而出的高明殺價手法。整體而言，買方的佈局相當嚴密，但其中卻有兩大疑點：

付過25萬斡旋金當天，就傳來前屋屋主降價的訊息，

這未免太過巧合。

關於前屋，完全是買方的一面之詞，而且未出示任何具

體證明。

雖然有這兩個疑點，但買方這所以能得手的主要原因卻是拜“景氣不佳”所賜。只是手法比較迂迴、緩和，不直接對屋主施加壓力，消除了屋主可能的情緒性反彈，現以25萬斡旋金為餌，而這25萬則有了下面兩個效果：

①？？？　一方面表現自己的誠意與實力。

聲東擊西式地讓賣方陷入兩難的迷思……如果不賣，新

買主不知何時再現；如果答應賣，而對方又反悔時，就有可能現賺25萬元。但賺這25萬的前提是先先降價13萬元，所以同意以512萬出售，結果屋主下錯了賭注，因為沒“賭局”的莊家是買方，除非屋主不玩，否則一旦入了“局”，就永遠是輸家。

任何非大眾化或大量生產式商品的交易，是沒有一定行情的，只要買方喜歡，則價格自然高，反之則低，所以，在一個雙方勢均力敵的買賣行為上，越能不動聲色的人，將會是最後的贏家！

以上這個例子，印證了我在屢次演講中提及的“議價定律”：

賣方先服務再談價……成交價高。

買方先退縮再談價……成交價低。　電子書　分享網站

戰略篇（三）

3？？？？？？？　談判時機主導勝負

談生意，尤其談判的關鍵時機是很重要的。客觀環境：如時間、地點對我是否有利；主觀條件：自己身體是否在最佳狀況，如生理機能、思考力。情緒等是否正常？

因為這些主客觀因素都是談判乃至於生意成功與不聽　重要因素，所以，切忌在自己最低潮時談生意，反而對自己最有利。我自己就曾在對手精心“設計”之下，著了別人的“道”，而在一件買賣上吃了虧。

例：幾年前，我剛從“兩輪族”升級為“四輪族”時，我選擇了一款效能頗不錯的“南歐”產轎車。

這車是掝引擎，擁有100匹馬力，從靜止到時速100公里只需10秒，效能不錯，而且價錢比當時的同級進口車少了兩成左右。

因為她擁有這麼多優異的基本條件，所以，市場上滿搶手，我費了一番工夫才“搶”到一個“配額”，辦妥了一切手續之後，我就開始等交車。

時間一天天的過去，交車的日期都過了兩天，但承辦的業務員卻毫無訊息，急性子的我，終於按捺不住，打了電話給對方，宣告3天內再不交車，就要取消訂單，還要對方依約賠償。

第三天晚上，對方終於來電：

“李先生，我費了九牛二虎之力，才幫您爭取到一部車子，現在請您撥空到公司來提車，一個鐘頭以後，就可以享受風馳電掣的*了！”

我看了看手錶，已經晚上十點了，跑了一天業務，身心俱疲，好不容易洗了澡，坐上沙發，正想忙裡偷閒一下，沒想到這時候還得換上衣服出門，實在有點不願意，於是，我對他說：

“今天實在太晚了，我看明天早上我再過去好了，反正也不差這一天嘛！”

“好是好，可我不能保證明天車子還在，因為這款車現在嚴重缺貨，我們業務員為了‘搶車’，彼此之間已經弄得很不愉快了，如果今天不交車，恐怕還得等上一個月左右才有新車到，到那時候，您可別又怪我不交車喔！”

我一聽，只好立刻換上衣服趕過去了。

到了現場，已經快11點，我也“人困馬乏”了，對方把證件交給我，稍微解說了一下各項議器的控法之後，既沒時間仔細檢查，也沒精神試車，我很快簽了字，就算完成了交車。

第二天一早，我高高興興地開了新車上路，不到10分鐘，引擎忽然熄火，找來技師檢查，才發現原來是點火系統失靈，只好拖回工廠維修。

3天后，車子修好了，我又高高興興地上路了，沒想到，從此以後，狀況百出！

剛開始是大燈不亮，然後是排檔不順（手排），後來是冷氣*，最後則百病叢生，每隔幾天就要送廠，我終於忍無可忍，打電話去抗議，誰知對方卻說：

“李先生，當初交車時，契約書上定得很清楚，車子是完整、無瑕疵的全新車，而且，交車之前，工廠也做過詳細的檢查，怎麼一交到你手上就一