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天到深夜，讓他每天“玩”到“筋疲力盡”，其間除了與臺商代表開會之外，大部分的選種都在我的掌握之中。在玩樂的過程中，我儘量不提“公事”。

直到臨走前一天晚上，我才正式安排時間，和日商商議廠房價格。

由於兩個代表之間已沒有太多時間討論，整個局面大都由我主導，因為我的佈局時間又長又完整，對手已經沒有太多伸縮空間，又“拿”了我這麼多好處，最後只能在我主控的架構中意思意思出了個價，這？

戰略篇（二）

2？？？？？？？　讓對方兩難的策略

戰國時代中期，魏國出兵攻打趙國。由於魏強趙弱，趙國不敵，於是派人向齊國求援，齊國同意出兵，但軍隊卻不開向趙都邯鄲，與魏軍正面決戰，反而直接殺向魏都大梁。由於魏軍主力都在趙國，大梁兵力空虛，魏軍只得回師，以解大梁之危。結果在半路被齊軍伏擊，一戰而潰。齊國但解救了趙國，而且壯大了國勢，並有能力進軍中原爭霸。這就是有名的“圍魏救趙”，也是中國歷史上最重要的“經典戰役”之一。對後來的兵學戰略史影響極大，設計人就是鼎鼎有名的大軍事家——孫臏。

分析起來，孫臏的“圍魏救趙”策略有下面三個重點：①魏軍戰鬥力強，正面對決對齊軍不利。②齊軍若直接開向趙國，則長途跋涉，師老兵疲，將減低齊軍戰力。③若直攻魏都大梁，不但可迫使魏軍自趙回師，立解趙危；而且可以從容佈置，以逸待勞，收一石二鳥之效。

商場如戰場，為了利益之爭；雙方都會使出渾身解數，以贏取勝利；而“圍魏救趙”就是常被使用的手法，讀者們不可不知。下面筆者特舉例項說明之。

例：一棟高價位住宅，賣方要價575萬。

業務員接下這個案子後，很積極地企劃廣告，將案子推展到市場上。兩週後，出現一位買主，對房子各方面條件都滿意，於是出價500萬。由於價格比賣方的底價差了75萬，業務員只有回頭找屋主議價。經過3天的商議、協調，屋主終於同意降為525萬；但宣告不再降價，否則立即解約。

在雙方還有25萬元落差的情況下，業務員無奈，只有再加頭找買方協調。費了一番唇舌，買方同意再加價12萬，即總價512萬。為了表示決心與誠意，還當場付了25萬斡旋金。

就在付過這25萬的當天晚上，買方又找來業務員，告訴他說：

“一個月前，我在別處看過另一棟房子，各方面條件都合適，但屋主不肯降價，我只有放棄。過了這麼久，我把這事都忘了，但一個鐘頭前，另一家中介公司打電話來告訴我屋主願意依我的價格出售，你看這事要怎麼辦？”

這下子，可難倒了業務員。

買方雖付了25萬斡旋金，但只出價512萬，和賣方的525萬，還有13萬差距；所以除非賣方再降價13萬，否則斡旋金不但不能沒收，反而應無條件退還！

對買方而言，這是個兩難，因為自己比較中意前一戶房子，卻又在第二戶下斡旋金。但賣方卻不肯降價，所以，他倚望能退回這筆斡旋金。

對中介者而言，基本上只是箇中間性的角色，並退款與否之權，除非屋主同意，或屋主接受買方的價錢，而買方又反悔，才能進行斡旋金沒收動作，眼前的情況是一方言明不再降價，而一方則打死不可能再加價，中介處在夾縫中，也是左右為難；唯一的辦法，只有把訊息傳達給屋主，由屋主自行決定了。？

屋主聽到訊息，也兩難了。若能沒收這筆斡旋金，等於本錢下降了25萬，以後怎麼賣都是賺，但前擔是必須接受買方的價格……512萬，這時若買方拒絕，才有權沒收這筆斡旋金。問題是若不降價13萬，在目前景氣並不好，房地產持續低迷下，若錯失了這筆買賣，也不知以後還會不會有人肯出512萬的價格？最重要的一點是，現在是買方市場啊！

由於事出突然，賣方左思右想，總想不出一個妥善的辦法；而買方又因前屋屋主催問甚急，所以不斷來電要求中介早早回話，否則應立刻退回斡旋金。局面就這麼陷入僵局之中！

經過幾十分鐘的思考主終於賭博性地同意以買方價格出售，如果買方拒絕，則可順理成章地將這25萬納入私囊，這下又轉為買方兩難。因為自己比較喜歡的還是前屋，但後屋的賣方又同意了自己的開價，如果不接受的話，將立刻損失25萬元。經過中介人在中間不斷地斡旋，雙方終於“勉強”成交。

整個過程看起來，似乎“順理成章”，其實是買