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！怎麼就快買到了？”

“其實很簡單，每月1萬的本利支出約等於萬貸款，這筆錢再加上50萬現金，就是162萬了，而我這房子總價不過167萬，只差了5萬而已，湊湊就有了。或者我可以幫你多貸點款，這不就真成了嗎？”

這時，買方多半會多少殺點價，但還不至於獅子大開口，最後，不論成交與否，買方之所以會出價是因為賣方引匯出來的，既然能在平和的過程中，讓買方自然出價，接下來的事也就好辦了。

至於價錢是高是低，完全在於如何利用技巧把數字引匯出來，而技巧的重用之妙，是存乎一心的。

上面這個例子是主動造勢，因勢利導型的，然勢有不可拘者。有時候，奇兵突出，也能收到意想不到的效果。

？

例：有一天，在我的辦公室，部門裡一位行銷正和一位客戶坐在沙發上洽商一戶房子。由於當時正好沒事，我得以在旁全程觀察買賣成效的經過，而這位行銷的引匯出價功夫，確實讓我大開眼界！

跡像顯示客人已參觀過房子，行銷把客戶帶進辦公室，接下來的節目就是議價。由於開盤價尚未出現，雙方都蓄勢待發，所以兩人一坐下來，反而不再談房子，東拉西扯聊了半個多小時，行銷講了一句俏皮話，逗得客人哈哈大笑，這時，行銷忽然出奇不意地帶球切入：

“咦！講了那麼多，你怎麼還不付錢？”

客人一聽愣了一下，接下來是反射動作：

“小姐啊！你是不是在開玩笑？價錢這麼貴，我怎麼付錢哪？”

這是意料中的反應，空當出來了，行銷立刻在“二分線”外出手：

“一點都不貴，你看這些資料，附近的房子，就屬我這戶最便宜了！”

一面說，一面遞上一堆資料，然後笑著說：

“剛剛在現場時，我已經先宣告過不能殺價，所以我一開就是底價；這樣好了，再少一點意思意思可以，多就不行了，你說，要少多少錢？”

“再少5萬啦！”

“唰”！“三分球”應聲入網，對方的底價出來了，這筆買賣肯定成了，而且談價的範圍控制在5萬元之內。

“什麼！5萬！不行哪！這個價錢我貼上獎金都不夠，你總得留點利頭給我吧！”

“好！那少3萬好了！”

“我們再這麼爭下去，誰也沒好處，你沒買到好貨，我也賺不到業績獎金，最後讓別人佔便宜；這樣啦！再少1萬好了……”

順勢這樣下去，不管最後以多少錢成交，但買方的開盤價一旦被賣方引匯出來，接下來的戲路就定了型啦！

這個策略的重點就是出奇不意，攪混對方的思路邏輯，一開始就不討論價格，直接讓對方認同一個總價金額，讓他心甘情願地付訂金。最關鍵的是，利用具權威性的局面資料為自己的優勢（比行情便宜）背書，這一來，即使買方要殺價，也不敢獅子大開口了！

成交價的高低，行銷人員的引匯出價是個決定性因素之一，只要能讓買方出價，事情就好辦了。當然，若技巧運用不恰當，讓買方出了低價，想高價成交很難，如果能讓買方出合理價，不但享有利潤，而且少磨不少嘴皮，一舉兩得，不亦快哉！

料敵篇（二）

2？？？？？？？　對方出價是可預測的

兵法有云：“善戰者，制人而不制於人。”意思是說，戰爭時要掌握主控權。

把這個原則運用在商戰中，就是在談判時要能掌握主導權。

賣方先開價，或買方先出價，這是先發制人，更是可以主導交易局勢的。不過在掌握主導權之外還必須注意是否給對方留了迴旋空間，否則開價過高或出價太低，都會使對方息鼓罷戰，讓戲唱不下去，對行銷人而言，沒戲唱，就意味著沒飯吃，能不慎乎？

從經驗上來看，一般人的行為模式，都有共通的習慣性，如雙手抱拳時，以左手包右手，著裝時先穿褲子，後穿襪子等。出價也是一樣，去尾數或出五、零的整數。根據這個經驗法則，可大概推測出買賣雙方的出價模式。

以房地產而言，開價435萬，買方不一定出430萬，或去五或零的尾數，搞不好出個350萬。你覺得他是亂砍亂殺，但這種出價，其實是有跡可尋的。一般人對房地產價格的瞭解，除了看地段與行情之外，主要來自於每平方單價多少，再乘上總面積，就是總價了，去掉總價的零頭，或乾脆以五、十為單位再去尾數，這通常是買方的出價。

這個