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“任何商品都會有需要它的人，而之所以尚未成交，就是因為天時、地利、人和與價格的配合性不夠而已。”

“下次碰到表面上看起來很差的商品時，先別判它死刑，可能只是能讓它復活的知音還沒出現而已呢！”

這個經驗讓我和同仁都好好地上了一課。。　最好的txt下載網

料敵篇（一）

1？？？？？？？　如何引導買方出價

在《兒子兵法》一、二集中，常常談到買方出價的問題：

①？？？　出價在底價之上：機不可失，賣了！

②？？？　出價在底價之下：賠錢買賣，不幹！

③？？？　出價在底價附近：先穩住，再伺機而動！

反正只要買方有了開盤價，事情就好辦。然而，偏偏就有種“葉名琛”型的客人——不戰、不和、不降、不走——就是不願或不能開價，根本讓你英雄無用武之地，奈何！

要應付葉名琛型的客人，得先了解買方為什麼葉名琛，依筆者的瞭解，有2個重要原因：

①？？？　對商品完全陌生，不瞭解行情，不知道怎麼出價。

②？？？　對商品似懂似懂、一知半解，對行情陌生，怕出高了，當“盤仔”。

③？？？　對商品似懂非懂，對行情一知半解，怕出低了，被人家罵在心裡，沒面子！

④？？？　還措不清楚狀況，尤其弄不懂殺價單位，先以靜制動。

面對這種僵局，行銷者必須有個基本戰略觀——“敵不動，我先動”，否則一個巴掌拍不響，總不能雙方坐下來“打禪七”吧！你得先伸出巴掌想辦法讓他過來拍，這就是行銷過程中的大學問——引匯出價。

先從談話中，瞭解對方的以濟能力及需求，做各方面判斷，再由你的口中說出數字，讓買方修正，價錢自然就產生了。其實這種用分析力、判斷力談價錢的方式，說起來似乎很簡單，但做起來可得有相當經驗才能得心應手呢！

？

請看下面兩殊途同歸的例子：

例：一戶中價位的房子，有位客人參觀了老半天，看起來似乎很滿意的樣子，於是我迎上前去：

“怎麼樣？這房子還可以嗎？”

“太貴！太貴了！”

行情還沒搞清楚呢？一開口就喊貴，顯然是個“無備而來”的客人；好！先多看一下他的反應再做定奪：

“太貴，那您說說看，多少才算便宜？”

讀者們別小看這句話，其中可是有玄機的，怎麼說呢？

一般而言，賣方對買方嫌貴的公式反應不外是這樣的：

“不貴啊！這種房子格局方正，採光充足，又通風，建材也實在，這可是低行情價，一點都不貴呢！”

這種制式回答完全是打高空，不但在氣勢上被奪了（進入對手的邏輯，攻勢變守勢），而且還主動製造目標讓別人來打，要反守為攻就難了。而筆者的回應，表面上是順著對手的引導行進，其實是借力使力，反手一招。

對手冷不防會有這麼一問，一定會措手不及，罽自己也不知道多少才算便宜，於是方寸就亂了。接下來的反應，一定是一大堆不搭軋的理由。其實，說穿了，不過想殺個價，卻又不知如何殺法，所以喊太貴，把問題丟給賣方，希望賣方能賣便宜些，沒想到賣新高度又把問題給丟回來了。

把買方的氣勢壓住以後，主控權自然落入賣方手中，這時，切記一點：適可而止，切莫步步進逼——硬是逼買方出價，否則買賣很可能功虧一簣！

何以見得？

因為在這種情況下，買方被逼得不得不出價，其出的價格一定不合理。

出低了，你不賣！

出高了，你可以賣，但買方很可能又不買了。

另一種情況更麻煩，這麼難纏的賣方會讓買方怯場，打不過你，躲著你總可以吧！一旦“躲貓貓”開了場，賣方就算有天大的本事，也得下臺一鞠躬了！

最好的方法就是，儘量在對談中“知彼”，然後再另起爐灶：

“請問準備了多少自備款？”

“50萬！”

“50萬啊！不少啊！那每個月預算可以支付多少本利呢？”

“夫妻倆加起來，大概可付1萬左右。”

“恭喜你，這戶你很適合，只要再稍微加點價，多湊點自備款，或貸款額度多點就可以買到了。”

“什麼！我們還沒談價錢呢