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我需要客戶怎麼幫我？
這是一個特別容易被忽視的問題，因為回答“使用我的產品”似乎是理所當然，而實際上這樣的回答不但太簡單、太籠統，也太偏頗。
有些醫學專家並沒有很多的病人量，卻有當地甚至全國範圍的影響力，對你的目標的達成起著至關重要的作用；有些醫生沒有很多的臨床病人，也沒有當地學術界的影響力，卻擁有你所需要的臨床情況的重要資訊；有的人可以充當引薦人，起到橋樑作用；有的組織保健教育，起到網路作用。
總之，不同的客戶群擁有不同的資源，也起著不同的作用。清楚地定義客戶幫助你的方式，才能明白下一步計劃。有一年到廈門出差，當地的同事計劃好讓我去拜訪一個難纏的客戶。在去醫院的路上，我問代表：
“我們需要這個醫生怎麼幫我們？”
“處方我們的產品。”回答很乾脆。
我接著問：“那他現在沒有處方嗎？是什麼原因呢？”
代表氣憤地說：“他根本就不瞭解我們的產品，哼，孤陋寡聞，還自命清高。”
“他為什麼不瞭解我們的產品呢？”我問。
“因為他根本就不聽我講話，”代表說，“每次拜訪他的時候，他不是低頭看報紙，就是和他的同事聊天，對我視若無睹。”
“那咱們今天來拜訪他，是有預約的嗎？”
“沒有，哪有可能和他約好啊，脾氣那麼怪。要不是他的病人量多，才懶得理他！”
“那麼，今天你一定有一些要達成的目標啦？”
“你是經理，面子大
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