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是一

個比較高的境界，需要在正式銷售之前對顧客做充分的研究。所謂知彼知己，百

戰不殆就是這個道理。當然如果是賣個燒餅或是水果的話就不一定這樣去做了。

第四，就是了解顧客的問題、需求及渴望。

任何人購買任何東西都是出於以上三點，所以，在交談的過程中一定要透過

巧妙的方法問出對方最大的需求點。

比如有些推銷員在賣化妝品的時侯，還沒了解清楚對方要什麼，就用半天的

時間介紹了一個外國品牌的面膜，但最後顧客說：“這個東西不錯，不過我只

需要一個手霜，你這好像沒有，再見！”　所以，銷售的過程不是展示自己的口

才，也不是為了誇誇其談，而是要用藝術的問話和溝通了解對方在找什麼樣的產

品？他有什麼樣的想法？他的渴望是什麼？有時侯，如果是他所想要的，即使價

格上有貴一點點也是沒有關係的。

第五，塑造產品價值並介紹產品。當確定瞭解顧客的需求點之後，就可以介

紹產品了。介紹產品的過程中一定要讓顧客知道這個產品有什麼樣的好處，可以

帶來多高的價值。

第六，做競爭對手產品的分析與比較。也就是讓顧客進一步明白他為什麼需

要我們的產品，而不是別人的。

第七，解除顧客的抗拒點。就是顧客還有什麼地*得不合適，有什麼原因

不能現在就掏錢。比如沒錢、太貴了等，所以一定要在銷售之前想清楚這些，在

他還沒有提出來的時侯，你就提出來，並解除掉這個不買的理由。

第八，也是最關鍵的一步了，就是要求成交，要求交錢了。很多人在下購買

決定的時侯就像牆頭上的草一樣，這個時候銷售就很關鍵了。回想一下，有些時

侯，我們是不是在售貨員的熱情要求下多花錢買東西了？

當交完錢是不是就萬事大吉了？

不！……絕對不是的！……

因為這才是銷售的開始，為什麼這麼說？

你還記得有一個“人以類聚，物以群分”的自然法則嗎？那為什麼不讓你的

顧客幫你介紹幾個朋友過來呢？這個一定要提醒他哦！

第九，要求轉介紹。到這裡就可以結束了吧？

不，不，不要誤會，你一定要記住這句話：

服務等於財富，做好客戶服務，開跑車住別墅。