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所以在現金流結構方面考量的東西就是，哪些地方可以進來錢？當然，除此以外，還有更重要的，就是包括你產品銷售的直接收入。像我只是直接訴諸社會大眾的做法，那不經過這些。我是直接訴諸社會大眾，去參與我的這種可能的收入來源。所以各人有各種不同的情形。你要按照你自己的企業，去測度跟衡量你的狀況，來調節你的現金流結構。

二、增值服務（1）

有關係找關係，沒關係強迫發生關係

——找到增值服務切入點

增值服務的關鍵是發生關係。怎麼說呢？我們在前面的章節中說過，商業模式的關鍵是要為企業利益相關者創造價值和實現利潤，也就是要為企業利益相關者提供增值服務，只有建立了更多的關係，找到更多的企業利益相關者，增值服務才有立足的平臺。

有時候，同樣型別的企業，有的關係單一，就只有企業和客戶，結果是難以提供增值服務，利潤源單一。而有的則相反，透過建立各種關係，大大提升了增值服務的範圍和廣度，從而建立了多方位的利潤源。

製鹽產業，應該是夕陽產業，現在的人都流行健康，少吃鹽，因為裡面有鈉，吃太多了高血壓。所有國家的製鹽業都一樣，都是政府壟斷產業，會不會賺很多錢，不會，因為鹽巴的利潤很低，而且現代人的消耗量越來越少。

怎麼辦？製鹽都是屬於這種管制性企業，因為製鹽跟化工科技有關係，所以有些製鹽企業利用他們的化工科技專家，去研究化妝品，現在你在有些製鹽廠可以買到面膜，可以買到很多很便宜很先進的科技式美容產品。除此之外，因為要曬鹽，鹽巴越堆積越高，像一座山一樣，有些鹽場把它變成觀光旅遊之所，還順便開發出一種新的玩法，叫做“滑鹽”。草可以滑、雪可以滑，鹽為什麼不可以？所以有些鹽廠現在做滑鹽之旅，因為鹽巴白白的，感覺跟雪差不多，滿足了遊客的視覺效果。

鹽場都可以產生增值服務，當它產生這個增值服務的時候，賺到了什麼錢？賺到了觀光遊玩的錢。本來製鹽的企業早就應該倒閉了，結果滑鹽巴變成一種流行，滑鹽巴結束之後，全身都是鹽的時候再買美容化妝品回去把鹽洗掉，這些美容產品現在也非常有名。它敢於創新，這種產品出來的時候，還改變了銷售的通路。所以，整個企業完全變成一個不一樣的風格，變成最賺錢的，企業改變模式，改變過路費，從而提升價值。所有的都能改變，連鹽巴都可以收停車費和過路費。所以不管你是什麼企業，什麼企業都一樣，只要你去思考，都有機會。

引狼入室

——進門以後才是花錢的開始

增值服務其實把原來產品單一的價值分成了兩塊，產品本身的價值與增加的部分——也就是增值。這不是廢話，這太重要了！如果產品的價值很單一，那麼只能從產品上收取入場費，或者停車費，而過路費則很難收取。而且由於這一點，你往往需要收取很高的入場費以保證不虧本，大大限制了你的客戶購買你的產品的積極性。

如果你能擁有額外的增值，就可以降低入場費的額度，從而透過收取過路費賺取利潤。

我們之前說過iPhone，它的策略是什麼？它的手機是需要解碼才可以使用的，而且它的手機一定是你買的時候就已經有編號了。所以它根本不把自己當做手機公司，而是把自己當做*，它在美國就只跟全美國最大的電信運營商AT&T合作，這是蘋果公司很重要的策略組成，它只和當地最大的運營商合作。iPhone的做法是：我的手機本來可以賣5000元，可是我只賣1500元，顧客一定會覺得太划算了，所以大家搶著買。可是你要買的這個手機買到的時候已經有編號，這個編號要去解碼才能使用，解碼之後你在美國的運營商就自動是AT&T；而只要一解碼，蘋果電腦就會跟這些*連線，你每打一通電話，蘋果就會跟*收取話費的10％到30％不等。蘋果是靠手機賺錢嗎？它是把自己當成*，收取持續性的過路費對不對？而且更恐怖的事情是，這個角度可以突破很多國家電信法規的限制。簡單地講，一個國家不允許外國*進入自己的國內市場，對不對？但蘋果完全不必開一個新的*就可以如此賺錢，依靠iPhone，蘋果會變成全世界最大的*，全世界的*都為它賺錢，為它打工。這就是商業模式，你弄懂了嗎？因為它的視角看到的不僅僅是企業和客戶本身，它看到的是整個行業，整個商業環境！我們在第一篇裡就曾經討論過，要看到整個商業環境，看清楚了環境才能找到企業利益相關者