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中國古代智勇雙全的文臣藺相如，先在秦廷戰勝了殘暴的秦王，從而完璧歸趙，不辱使命；後在澠池迫使秦王為趙王擊缶，維護了趙國的尊嚴。正由於如此輝煌的功績，藺相如被拜為上卿，地位遠遠超過老將廉頗。

廉頗對他人說：我出生入死，攻城掠地，功勳卓著，才贏得眼下高位。藺相如有何本領？他不過是鼓舌如彈簧，和秦國打了兩次交道罷了。他的地位原本那樣低賤，現在卻位居我之上，我怎能嚥下這口氣？要是見到他，我非羞辱他一頓不可。

藺相如聽說這件事，每逢上朝就推託有病不去，不肯和廉頗正面交鋒。有時外出，遠遠見到廉頗的車馬，藺相如也會急忙命人把車拐到巷子裡。藺相如的門客目睹這些情況，頗為不解，紛紛說：“我們仰慕您高尚的人品，所以才紛紛離家，投靠到您的門下。現在您和廉頗地位相當，他說出那樣難聽的話，您卻躲起來，彷彿害怕得不得了！對於那種難聽的話，一般平民、百姓都難以忍受，何況像您這樣的大臣呢？我們沒有什麼本領，請允許我們辭別吧！”

面對門客激烈的言辭，藺相如不作正面解釋，卻採用“明知故問”的方式岔開話題，先問了一件似乎與此無關的問題：“你們看廉將軍和秦王兩人哪一個厲害？”

眾人異口同聲地回答：“廉將軍當然不如秦王！”

藺相如接著說：“那麼秦王如此威風，我都敢在秦廷大聲斥責他，難道我還會害怕廉頗嗎？我所想的是，強大的秦國之所以不敢發兵侵犯我們趙國，就是因為我和廉頗兩人都安然存於朝廷之中。倘若我們兩人相鬥，必有一傷，秦國將會更肆無忌憚地進攻我們。所以我這樣避讓廉將軍，就是把國家的大事放在第一位，把私人恩怨放在最後啊！”

眾門客頓時領悟，由衷折服。這些話傳到廉頗耳中，久經沙場的他羞愧不已，立即上藺府負荊請罪。

情緒感染，以情動人

成功的論辯不僅需要鋒利的言辭、縝密的思維、鏗鏘有力的語調，還必須動之以情。動之以情也就是利用較強的表演手法、較美的文字語言、較深的感情等，把自己的感情融入到對方及觀眾的內心，使之沸騰，並最終用情感戰勝對方。

一天，一位老態龍鍾的婦女去見林肯，哭訴自己被欺侮的經過。原來她是獨立戰爭時期的一位烈士遺孀，每月都靠撫卹金勉強維持生活。但不久前，出納員竟要她先繳出一筆手續費才能領錢，可這筆手續費竟高達撫卹金的一半，分明是敲詐勒索。素有修養的林肯在聽完老婦人的哭訴後，也感到怒不可遏。他一邊安慰老婦人，一邊答應她要幫她打贏這場沒有證據的官司。

由於那位出納員是口頭勒索，法庭開庭後，此案有明顯的證據不足，再加上被告矢口否認，情況對老婦人十分不利。等林肯發言時，幾百雙眼睛直盯著他，大家都想知道他有沒有辦法扭轉局勢。

一開始，林肯並沒有陳述案情，也沒有在老婦人的不幸上做文章，而是用抑揚頓挫的嗓音，把聽眾引入對美國獨立戰爭的回憶。他雙眼含淚，用真摯的情感述說革命前美國人民所遭受到的深重苦難，革命志士在冰天雪地中的戰鬥，以及他們為灌溉“自由之樹”而流盡最後一滴血的事蹟。突然，他情緒激動，言辭猶如夾槍帶劍，直指那位企圖勒索烈士遺孀的出納員。最後，他以巧妙的設問，做出令人怦然心動的結論：書包　網　。　想看書來

好口才好命運　第十三章（2）

“現在，事實已成了陳跡，當年的英雄們也早已長眠黃泉。可是，他們那衰老又可憐的遺孀，還在我面前要求代她申訴！這位老婦人從前也是一位美麗的少女，曾經有過幸福愉快的家庭生活。然而，她為美國人民犧牲了一切，現在變得貧困無依，甚至還要向享受著革命先烈所爭取來的自由的我們，請求援助和保護。試問，我們能視若無睹嗎？”

如此設問，嘎然而止，成功地觸動了在場所有群眾的同情心。每個在場的人都眼眶圈泛紅，為老婦人同情地留下了眼淚，甚而有的人撲過去要毆打被告，有的人則當場慷慨解囊。最後，在大家一致要求下，法庭透過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。

唐代詩人白居易說：“動人心者，莫先乎情。”因此動之以情，激發眾人內心深處的溫暖情感，將有助於扭轉劣勢。俗話說：“通情才能達理”。如果沒有心理上的溝通作為基礎，即使有理，也達不到說服的目的。這正如一位哲學家所說：“用鼓勵和說服的語言來造就一個人的道德，顯然比法律約束更能獲得成功。”

引導對方多說“是”