第2部分(第2/4 頁)

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一、老闆的特徵（3）

2�實施“一對一服務”

例如，早晨聚成公司的老闆陪我去吃早飯，酒店員工馬上就意識到我是一個重要的貴賓。中午吃飯時，剛進酒店大門，服務人員就立即說：“魯老師好。”酒店客服人員每天收拾完房間，都會留一張這樣的字條：“尊敬的魯老師，你的房間已經打掃完畢，你房間裡的××東西我已放在××地方……”另外，還會寫上當天的天氣情況。最後，還會寫上“希望您在我們酒店住得高興”。這種一對一的服務，讓客戶很滿意。

還有很多像這樣一對一的服務，如當很多客人在一起喝酒時，為了避免老闆喝多，每次倒酒的時候，都會給老闆少倒一點。這樣的服務，使他們的酒店幾乎每天爆滿，由此可見服務的關鍵作用。�創新的競爭。一個企業如果一成不變，除非你的產品永遠領先，或者你的技術已經獲得專利，否則，企業的生命就會非常短暫。特別是現在的社會迅速發展，每個企業都必須學會創新。就如麗都酒店的老闆所說的“企業的贏利=品牌＋服務＋創新”，當然這裡還要強調和客戶的信任關係。

另外，關心企業核心競爭力還需考慮企業的成本和溝通問題。企業的核心競爭力各要素之間的關係，如圖1�1所示。

圖1�1企業核心競爭力各要素關係圖喜歡探討企業的贏利模式

每一個企業的老闆都在關心企業怎樣做才能更賺錢，也就是非常關心企業的贏利模式。因此，我們在銷售過程中，如果能與老闆探討多種不同的贏利模式，也許會給老闆帶來一些啟發，取得老闆的信任。

企業如何選擇合適的贏利模式呢？例如，我們常說的製造業，一般包括設計研發、製造加工、原料採購與庫存、產品運輸、訂單處理、批發零售、營銷7大模組。那麼企業是選擇開展研發、生產、銷售整體一體化，還是隻做銷售，這是比較現實的問題。

國內製造企業，在以上生產模組中強調的僅僅是製造加工。例如，芭比娃娃的生產。在我國生產加工的芭比娃娃，出口僅1美元。到了美國商場，銷售價格卻是9�9美元。在中國生產用了最多的人力、物力、材料，中國人僅賺1美元，而拿到美國銷售美國人，卻賺了近9美元。從上面的案例可以發現，企業要贏利，僅僅進行生產（“中國式製造”）是不夠的，應該7個模組一起運作。因此，企業選擇什麼樣的贏利模式是至關重要的。就像2008年這次金融危機，對我國來說有好有壞。好的方面是我們的風險僅僅是生產，壞的方面是很多製造業可能面臨著裁員、出口等問題。這種情況下，我們就要考慮把7個模組裡的內容全部組織起來，增加企業贏利。

目前，比較常見的企業贏利模式主要有以下幾種。

�直銷模式。“直銷模式”實質上是透過簡化、消滅中間商，降低企業產品的流通成本並滿足客戶利益最大化的需求。

*是典型的直銷企業。*的每位消費者既是它的消費者也是銷售人員。而且，*除了在前端有生產加工、庫存、物流等成本外，其後端的物流成本幾乎是不存在的，因為*設有專賣店。而這些專賣店又是私營性質的，如果加盟*專賣店，加盟不但要交加盟費，還要負擔產品運費。也就是說，他將產品運到加盟商倉庫以後，產品儲存費用、營銷費用等，都由加盟商承擔。*採用直銷模式，消除了高昂的銷售成本，也就是說*的銷售人員是在消費自己的資源和人力。國內對直銷模式有很大的爭議，但是這種贏利模式對任何一個企業而言，也許是一個不錯的選擇。txt電子書分享平臺

一、老闆的特徵（4）

�網路銷售。網路銷售就是以網際網路為主要手段開展的營銷活動。例如，戴爾電腦透過網路營銷，客戶在網上下訂單，交費後，戴爾再按照客戶的要求生產加工，並在客戶指定的時間內將產品運送到客戶手上，既沒有庫存，也沒有呆賬、壞賬。因此，對整個企業來講，網路銷售可以減少企業的呆賬，增強了贏利能力。

在服裝行業首次推出網路直銷的批批吉服飾（上海）有限公司（簡稱PPG），創造了服裝直銷的神話，更是帶動了一股服裝網路直銷的風潮，“像PPG一樣賣衣服”成為眾多服裝企業的夢想。

PPG不是服裝生產企業，也不是服裝營銷企業，而是網站直銷。他的營銷流程如下：客戶下訂單→PPG網站→透過支付寶、易寶等進行結算→PPG下訂單給相應的服裝製造商（選擇距離下單客戶最近的服裝製造商，降低物流