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為此，甲骨文公司專門成立了一個“718”小組，負責將Informix公司的合作伙伴變成自己的合作伙伴；將Informix公司最大的客戶變成自己最大的客戶；將Informix公司的優秀人才挖來變成自己公司的人才。

那麼，什麼是“斷氧計劃”呢？“斷氧計劃”實際上是甲骨文公司採取的一種鼓舞士氣的策略。甲骨文公司給每位員工發一件獨特的T恤，上面畫著一片大海和潛在水裡的老潛水員，老潛水員嘴巴上的氣管通道連著背後的氧氣罐，一條大白鯊威猛地將氧氣管咬斷。大白鯊的背上寫著“甲骨文”，而老潛水員的背上寫著“Informix”。每逢星期五下午，甲骨文公司的員工都會穿著這件T恤*，在Informix公司的門前*，高呼“打倒Informix”。這就是“斷氧計劃”。txt電子書分享平臺

一、老闆的特徵（6）

透過這個方法，在不到兩年時間裡，Informix公司就消失了，最終被IBM收購。甲骨文公司的做法在我國不一定適用，但是我們要學習它的精神。其實，要打敗競爭對手，不一定要消滅它，還可以把競爭對手變成合作夥伴。因此，在銷售過程中，我們一定要不斷思考如何與競爭對手合作或競爭，老闆喜歡知道如何打敗競爭對手或者聯合競爭對手。

喜歡討論企業績效管理、方法和最終結果

老闆非常喜歡討論企業的績效問題。例如，績效管理的思想、方法、手段等。注意我們這裡說的績效管理，不是企業員工的績效，而是企業績效。包括企業的贏利模式、企業的核心競爭力等方面。要做好企業績效管理，需要考慮以下幾方面問題：

�怎樣做好績效的過程管理。

�怎樣最佳化績效。

�與客戶打交道時，如何讓客戶更滿意。

�如何規範企業內部流程。

�如何建立企業文化等。

喜歡談論企業特別是老闆個人的發家史。與老闆溝通時，如果能與他談論他的發家史，特別是一些民營企業老闆，對我們的銷售會有很大幫助。

在南京與一個企業老闆溝通時，在談到企業的成長時，這個老闆非常興奮，從晚飯後一直講到凌晨2∶00。他講自己如何發家，如何打敗競爭對手，如何渡過難關等，到了最後，連他怎樣從搶到競爭對手的女朋友都講了。可見，老闆非常喜歡談論發家史。但有一點，談論老闆的發家史的時候，要注意時間、場合。如果與老闆約定見面的時間較短，這時候談到發家史，也許時間到了，發家史還沒說完，老闆就會下“逐客令”了，而正題還沒說到。這種情況叫“破冰”。因此，與老闆見面的時候，要根據實際情況，決定是否使用“破冰”術。

喜歡談論企業管理的新模式和新方法

任何企業都很注重學習新的管理模式、管理方法，銷售人員平時應多研究這些內容。近幾年來，常常講到的企業管理的新模式、新方法主要有平衡計分卡、六西格瑪、EVA、企業績效稜柱等。

�企業績效管理的平衡計分卡方法。企業的平衡計分卡包括企業的財務指標、客戶滿意度指標、企業內部流程和規範的指標、學習和創新指標四大方面。這四個方面的關係如表1�1所示。表1�1企業平衡計分卡四要素之間的關係關係說明企業財務指標→客戶滿意度指標企業的目標是贏利，要贏利，就要讓客戶滿意，客戶滿意，就會購買我們的產品，企業也會贏利客戶滿意度指標→企業內部流程和規範指標要讓客戶滿意，就取決於我們的產品、服務、品牌和形象，以及與客戶的信任關係。以上內容就是企業的內部流程和規範。它決定企業能給自己帶來多少價值，能給客戶帶來多少價值企業內部流程和規範指標→學習與創新指標規範化的企業流程可以給企業和客戶帶來價值。那麼，就需要員工努力創造。但是超越並打敗競爭對手，就要靠員工的學習和創新能力學習與創新指標→財務指標企業創新，就會迅速發展，企業產品、服務等就會獲得客戶的滿意，客戶喜歡購買企業產品，則企業贏利在企業的平衡計分卡里，企業要贏利，就必須做到和其他企業相比，具有差異化產品、差異化服務、差異化品牌和差異化客戶關係。差異化是企業和其他企業不一樣的地方，就是企業需要創新，要想方法脫離“紅海”，而到“藍海”中自由翱翔。很多企業總怕犯錯誤，所以總是束縛自己的手腳。要想創新，就一定記著敢想、敢幹，不要前怕狼後怕虎。我們知道創新和犯錯誤是同一事物的兩個不同方面，在沒有看到結果之