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行程。第二天拜訪的時候，局長很忙，沒有交談幾句就開始接電話。科長提議就說改天再具體談，局長隨口說：“那就這樣。”小李順勢問道，那什麼時候再見呢？局長愣了一下，小李立即說：“您下週要去北京出差，到時候再見吧！”局長點頭。

小李知道這是局長的藉口，於是設法與該公司行政辦公室主任溝通，並不斷與他保持聯絡，最終將局長請到他們公司，總經理親自會見局長，共用晚餐。局長也被搞定，並提供了很多資訊。

結果小李拿到了訂單。

案例中，小李的成功簽單，與他的內線密切相關。案例中小李發展了3個教練（內線），從低到高依次是何工、科長、局長，透過他們提供的資訊及幫助，最後拿到大單。從這個案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體來說，教練的作用主要體現在以下幾個方面：

�幫助銷售人員獲得資訊。

�聯絡並確認其他購買影響者，幫助銷售人員找對人，並繼而說對話。

�時刻指導營銷人員的銷售定位。

為此，銷售人員必須學會發展教練（內線）。同時要想在企業內部找到合適的教練（內線），將他變成自己人，挑選教練時，必須遵循以下原則。

�必須是在客戶企業中特別渴望成功的專案影響者。也就是說，這個教練首先必須是專案組成員（或者天天可以接觸到專案組成員的人）；其次，距離決策人很近，包括在工作關係或者級別關係上；最後就是特別渴望成功。

因此，銷售人員首先要了解客戶企業中，特別是這個專案中，哪些是特別渴望成功的人，然後與他們建立聯絡，進行交流。我們的目的是將客戶企業中那些渴望成功的人與自己要爭取的專案聯絡起來，使教練感到銷售人員的成功就是自己的成功，讓他認為購買銷售人員手中的產品就是他們獲得成功的重要途徑，這樣的教練才能在客戶企業中充分發揮作用。

�教練最好是企業的高層人員。教練在銷售中應具有話語權，而且話語權的分量比較重。例如，在一般的銷售專案中，我們面臨的大多是客戶企業中的中層管理人員、技術人員等，銷售人員力爭將這些人發展為教練。

對於比較複雜的銷售，銷售人員最好將客戶企業的高層管理人員發展為自己的教練。因為，複雜銷售的關鍵決策者多是由企業中高層技術人員、管理人員組成的，銷售人員只有和客戶企業的高層人員交往並建立信任關係，才能充分了解客戶企業的相關資訊。

選擇並發展了教練（內線），並非萬事大吉，還要對自己的內線進行評估。因為，你在發展內線，你的競爭對手也在做同樣的動作，一不小心，你的內線可能就已經是對手的內線，你的情況、策略、進展等都在對手的掌握之中，一旦如此，情況就會非常糟糕。所以，銷售人員應學會驗證自己的教練（內線），不妨採用如下驗證方式：

�是否主動提供專案資訊。

�能否及時提供競爭對手的資訊。

�能否主動把你引薦給老闆。

�企業專案有進展或有新調整的時候，如專案組成員變動，是否第一時間告訴你。

�是否主動和你協商對策。

在關鍵專案中，銷售人員還要學會主動驗證，你不妨自己製造一個假動作，檢視競爭對手是否根據你的假動作作出相應的對策，這樣就能驗證該教練是否是你的內線，但這樣的驗證有一定難度，要謹慎行事。

另外，發展教練時，需注意以下問題：

�教練（內線）不等於“內鬼”，銷售人員要把握好尺度，不要違背商業道德。

�發展教練要儘可能多，一方面可以保證瞭解的資訊全面；另一方面也可以相互驗證資訊的準確性。

�與某些教練溝通時要謹慎，不要將自己的底牌全部亮出，因為他有可能也是競爭對手的教練（內線）。

�對於教練（內線）不要盲目承諾，一旦承諾，專案成功後，務必兌現你的承諾。

�如果可能，也可想辦法搞定競爭對手的內線。

回顧第二章的內容，請回答以下問題：

1�簡述大客戶營銷CUTE理論的四類人，你認為客戶企業中哪些人能成為你的教練？哪些人可能充當使用者、技術把關者、關鍵決策者（老闆）的角色？

2�請畫出你目前正在跟蹤客戶專案決策小組的組織架構圖，並進行角色匹配，標出小紅旗。

3�簡述接近使用者