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秀的銷售員善於運用潛意識的力量站穩立場、下定決心，創造成功的結果。放下無謂的面子和自我，全力以赴地把工作的意義和利益說給別人聽，不把失敗放在心上，只求無愧於心，對自己要實現的目標從心底有不達目的誓不罷休的信念。

一個人對自己的評價常常不是基於自己對自己的認識，而是隨別人對自己的態度改變而改變的。《科學投資》的研究發現，成功業務員的慾望，許多來自於現實環境的刺激，從而激發了他們的潛意識和超意識，並在這種意識的驅動下獲得了成功。

每一個人身上都蘊藏著豐富的潛質，你所面臨的挑戰越大，對自己的潛能挖掘得越充分，就越可能有非常的建樹。一個人的思維和氣質常常是由他所從事的工作打磨而成的，並非他刻意如此，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養出了一種個人風格，而且環境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個人打上烙印。

積極正面的信念產生潛能和決心，決心帶動行為，積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅信積極、正面的信念，從而形成好的結果。信念讓一切的不可能變為可能。

成功法則

不要過分看重推銷技巧而忽略了勤奮的力量，正所謂“一勤天下無難事”，只要你勤於努力，那麼你的業績就一定不成問題。

？“耐心”帶來成功

入門導讀

高木是日本著名的推銷員，寫了不少著作。他說：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的毫無登山意志的人。必須儘自己的體力，攀登上去。有此宏願，即使技術不夠，還是可以最終登上山頂。”

當年，高木在進入推銷界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷影印機。在戰後百業待興的時期，影印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分政府部門和公司都不會購買。大多數機構，連大門都不讓進；即使進去了，也很難見著主管。於是他只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這裡不是辦公室，不談公務。你回去吧。”

第二次再去，對方口氣更為強硬：“你還不走，我可要叫警察了！”

頭三個月的業績為零，他連一臺影印機也沒有賣出去。他沒有月薪，一切收入都來自交易完成以後的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，只好在火車候車室過夜。但他仍然堅持著。

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第10節：心態修煉（9）

有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購影印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有”。但這一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯絡一下吧。”

簡直是奇蹟：這家公司決定一次購買八臺影印機，總價是108萬日元，按利潤的60％算，高木可得報酬超過19萬元。這是他的第一次成功。從此以後，時來運轉，他的銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。

進入公司半年以後，高木已經是公司的最佳銷售員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到這個工作中去了。

有一天他到一家機電公司去推銷，主管很注意地聽取高木的產品介紹，然後說：“請你拿一份圖紙給我看看。”高木將圖紙送過去。新的要求又來了：“請你把那些已經使用這種影印機的單位名錄給我看一看。”

高木不厭其煩，又整理了一份名錄送過去。那人說：“請再為我算算成本。”

總之，每一次去都有新的要求，但就是不提購買的事。高木有求必應。就這樣拖了兩個月，主管竟然提出：“請你們的社長來一次好嗎？”

高木不知道他葫蘆裡賣的什麼藥，但還是請動社長，一起去拜訪這位主管。吃飯時，這位主管對社長說：“高木先生實在了不起。我工作了那麼多年，也不知見過多少推銷員，能完全遵照我的要求辦事的，只有他一個人！”從此以後，這家電機公司所有購買影印機的業務，一律交給高木辦理。

銷售知識

在銷售活動中，銷售同樣的產品，不同的銷售員的銷售成績存在很大的差距，公司裡80％的銷售業績是由20％的銷售員完成的。為什麼經過同樣的銷售技能訓練的銷售員的銷售業績會有如此大的懸殊呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？

在銷