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只要你願意搜尋，客戶其實無所不在。

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第28節：戰技巧（3）

搜尋客戶在推銷中的作用越來越重要。原因很簡單，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來呢？他們會主動上門嗎？有時候可能是這樣，例如，對於一家零售店的推銷員而言。但是，對於保險、影印機、美容護膚品和大百科全書的推銷人員來講，等顧客上門，則幾乎什麼都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。

即使在個人素質和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，並且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然會有不錯的業績。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那麼即使擁有超人的素質、突出的外表和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對於一個推銷員而言，尋找顧客就如同淘寶者尋找黃金一樣重要。

很多有經驗的推銷員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們的重要工作。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對於維持穩定的銷售量起著極為重要的作用。

每位推銷員都應認識到持續搜尋客戶的重要性。

那些不持續尋找新顧客的推銷員將發現他們的銷售額與日俱減。

搜尋如同操作一個“費氏轉輪”。在一個遊樂園裡，一個大轉輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，並讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

如果你未能找到數量充足的新顧客，那麼你將面臨一個類似於“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最後轉輪上很快便空空如也。

搜尋新顧客的方法有很多，採用何種方法取決於你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客戶型別。例如，挨家挨戶上門推銷適於推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發動機。

你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。推銷員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的資訊、人員和手段。

（1）當前顧客。同一公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值資訊。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。

（2）財務部門。財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。

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第29節：戰技巧（4）

（3）服務部門。公司服務部門的職員能向你提供新的潛在顧客的資訊。因為，他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新產品。推銷員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種資訊，並且在他們的幫助下推銷成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部門人員進行合作。

（4）公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們為什麼會有這樣的反應呢？一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。你要在推銷過程中儘量發揮公司廣告所帶來的好處。

（5）展銷會。在一個大城市裡，每年要舉行成千次展會，有汽車展、旅遊用品展、傢俱展、電腦展、服裝展、家庭用品展等，名目繁多。公司要記下每個到展臺的參觀者的姓名、地址和其他有關資訊。然後，把這些資訊交給推銷員，以便他們進行跟蹤聯絡。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展會上的其他公司同樣會對他們感興趣。

（6）電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回覆卡片，或是僱人進行電話導購聯絡。用這一方法