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讀

弗蘭克是一個出色的推銷員。有一次，弗蘭克在一次技術交流會上結識了一位經理，該經理對弗蘭克公司的產品頗感興趣。兩人約定了時間準備再仔細商談一下。前往公司的那一天，下起了大雨，於是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。

弗蘭克到那家公司以後便遞出了名片，要求和經理面談，然而他等了將近一個小時，才見到那位經理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”

這種遭遇對弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？”今天所講的內容應該是跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎麼會這樣呢？他百思不得其解。

然而，當他經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得乾淨、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，更別提推銷了。

銷售知識

生活中，一些推銷員常常辯解說，天天都在外面跑，哪有時間換乾淨的衣服，連和女朋友約會都是灰頭土臉地去。推銷工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實非常艱苦。儘管如此，一個聰明的推銷員應該知道，外表是他的第一張牌。

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第20節：心態修煉（19）

推銷大師法蘭克？貝格也曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下第一眼壞印象時就失去了主動。

有人說著裝打扮不是萬能的，但裝扮不得體是萬萬不行的，這話確實很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會大增。可見，穿著打扮不同，給人留下的印象也會不同。而對於推銷員，人們往往是以貌取人的。

推銷行業處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調高的推銷員，往往佔盡先機。然而這並不意味著打扮得越華麗越好，對推銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適當的衣著是儀表的關鍵，所以推銷員應該注意服飾與裝束。

服飾的穿著沒有固定的模式，應該根據預期的場合、所推銷的商品型別等靈活處理。一般來說，推銷員穿白襯衣，打領帶，深色西裝為宜。若故意穿奇裝異服，想以此給你的顧客留下深刻的印象是不明智的。

推銷員的衣著應與他們要拜訪的顧客的服飾基本吻合，如果反差太大，你的客戶將難以接受你以及你推銷的商品。若你走訪的客戶著裝風格是休閒和隨意的，你則穿著筆挺的西裝、鋥亮的皮鞋，珠光寶氣，那無疑是自尋絕路。

推銷員的衣著還應與顧客所在的場合相一致，如果你的推銷物件是在工作場所，則穿著應較為正規；如果走訪物件是在家中，則穿著應當隨便一些；如果你拜訪的物件是高層管理者，則應注意服飾的品牌、質地。

推銷員也應注重衣著整潔狀並養成良好的衛生習慣。男推銷員應經常修理自己的鬍鬚、頭髮，給人以精神飽滿的感覺，不修邊幅、邋邋遢遢，就會失去推銷的成功機會。

成功法則

最好的裝扮不是最華麗的，而是最得體的。

？留下良好的第一印象

入門導讀

留給客戶的第一印象是否良好，幾乎決定了銷售的成敗。在一次銷售培訓課上，食品新增劑經銷商劉之問以自己的實際經歷說明第一印象的重要作用。

劉之問說：“有一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽是A公司的，聽客戶講他們的產品質量不錯，我也一直沒時間和他們聯絡。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2∶00到我的辦公室來。

“2∶00我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。

“我繼續打量著他，穿羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些髒，好像有油汙。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰塵。

“有好大一會兒，我都在打量他，心裡在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什麼，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。

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第21節：心態修煉（20）

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，馬上對他說：‘把資料放在這裡，我看一看