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第2章

完善自我

一個優秀的銷售員，一定要有良好的素質。這個素質，包括心理素質、業務素質等多方面。一個優秀的銷售員還要比其他人更注重自己的禮儀和形象，將形象也看作自身素質之一。

※虹※橋書※吧※BOOK。※

第18節：心態修煉（17）

？豐富你的知識面

入門導讀

張強從美院畢業後，一時沒找到對口的工作，便幹起了房地產推銷員的差事。

3個月後，張強的推銷業績仍然為零，按約定房地產公司不再續發底薪。他進退兩難，心焦如焚。

一天，張強的一個大學同學向他提供了一個資訊：有位熟人，是某大學裡的教授，他住的宿舍樓正準備拆遷，還沒拿定主意買什麼樣的住房。他勸張強不妨去試一試。

第二天，張強敲開了教授的家門，說明了來意。教授客氣地把他讓到客廳。當時，教授上中學的兒子正在支起的畫板架上畫著“靜物”。張強邊向教授介紹自己的房產情況，還不時地瞄上幾眼孩子的畫。

教授半閉著眼睛聽完張強的介紹。他說，既然是熟人介紹來的，可以考慮考慮。張強透過交談，發現教授只是出於禮貌而應和，對他所說的房子並沒有多大興趣。於是心裡一時沒了譜，不知怎麼說才是，氣氛十分尷尬。

這時張強看到孩子的畫有幾處缺點，而這孩子卻渾然不知。便站起身來到孩子跟前，告訴他哪兒畫得好，哪兒畫得不好，並拿過畫筆嫻熟地在畫布上勾勾點點，畫的立體感頃刻就凸現出來了。孩子高興得拍著手說：“叔叔真是太棒了！”略懂繪畫的教授也吃驚地瞧著眼前的推銷員，禁不住讚道：“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊！”他還感激地說：“有時候，我也覺得孩子畫得不是那麼回事兒，可我卻一知半解，不知怎麼去輔導，經你這麼一點撥，他就明白了，你真幫了我的大忙了！”

接下來，張強同教授談起了繪畫藝術，並把自己學畫的經歷一一道來。他還告訴教授應怎樣選擇適合孩子的基礎訓練科目等，並答應說以後有時間來給孩子講講課。張強一番話，讓教授產生了好感，也開了眼界，連連點頭稱是。兩個人的談話越來越投機，教授更是高興極了。

後來，還是教授主動把話題扯到房子上來。他邊給張強端上一杯熱茶，邊說：“這些日子，我和其他幾個老師也見了不少推銷房產的，他們介紹的情況和你說的差不多；我們也打算抽空去看看，買房子不是小事，得慎重。”

教授又看了張強一眼，接著說：“說心裡話，我們當老師的就喜歡學生，特別是具有才華的。你的畫技真讓我佩服，十年寒窗，沒白燈下苦熬啊！同樣是買房子，買誰的不是買，為什麼不買你這個窮學生的呢？這樣吧，過兩天，我聯絡幾個要買房的同事去你們公司看看，如果合適就非你莫屬，怎麼樣？”

半個月後，經過雙方磋商，教授連同學校裡的十幾名教師，與張強簽訂了購房合同。

◇歡◇迎◇訪◇問◇。◇

第19節：心態修煉（18）

銷售知識

在專業方面，銷售人員應該是專家，但不必回答有關產品和技術的所有問題，只要知道從什麼地方可以找到這些問題的答案。銷售人員必須是“雜家”，要了解業界的發展趨勢，業界的歷史與掌故，同類公司的產品，業界的時事，要儘可能多地瞭解客戶領域的知識，學會用客戶的術語講話。

銷售人員時時刻刻都需要學習。首先要向自己學，挖掘出自己的一切知識和能力，並不斷地總結與提高；向客戶學，學習客戶領域的知識、產品與應用，甚至向客戶學習市場經驗；向技術人員學習產品與技術；向老闆和同事學習，學習公司的策略與銷售風格以及成功與失敗的經驗；向社會學，因為銷售人員每天都在經歷著銷售與購買的過程；要多讀書，對於做銷售的人，自己讀的每一本書都可能會在工作中派上用場，多讀書更會提高自己的銷售層次。

銷售人員的知識面越廣，銷售成功的機會越多。同時推銷員與顧客打交道，什麼事都有可能碰上。其自身的愛好和特長看起來與專業無關，但當顧客出現麻煩時，隨時會派上用場。如能抓住機會，幫上一把，必能讓對方心生感激、刮目相看，為推銷成功開啟局面。

成功法則

豐富的知識面，會對你的銷售起到意想不到的作用。

？時刻注意你的形象

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