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關係融洽，客戶的滿意度很高。但是由於紡織、日化、橡膠等行業的客戶，他們自身的贏利能力不強，資金週轉也緊張。因此，不管怎麼努力，經營業績都不理想。從2005年開始，公司把主要精力放在客戶篩選和優質客戶的需求分析上。最後公司把目標鎖定太陽能行業的客戶，並把切割液作為主推產品。經過一年多的努力，切割液的銷售額佔其全部銷售額的50％以上，並且毛利和賬期呈現良性迴圈的勢頭。到2007年，利潤比上年增長100％，賬期也大幅度下降。同樣的原料、同樣的裝置、同樣的製造成本，但不同的客戶創造不同的效益，給企業帶來不同的價值和不同的希望。

一個企業的價值甚至生存在一定程度上，取決於你的客戶。有什麼樣的客戶，你就有什麼樣的未來。如果你總是和吃了上頓沒下頓的客戶打交道，那你最終也會成為吃了上頓沒下頓的企業。因此，我們一定要明白，只有為有發展的企業去服務，我們才能發展，只有和有希望的企業結成戰略合作伙伴，我們才有希望。

怎麼樣去判斷和發現我們自己的真正價值呢？那就要看我們擁有和將可能擁有什麼樣的客戶。

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第35節：大治者無劍（1）

下篇：謀略之道

謀略之道

管理是複雜的，理論的叢林浩如煙海；管理又是簡單的，以至“無為”亦可“達治”；何以無為？貴在守道。

——作者

大治者無劍

“管理”是當今社會使用頻率最高的一個詞彙，但對於管理一詞的理解則是見仁見智。有人認為管理就是控制之術，一個企業沒有控制力，沒有權威性，那就成了一盤散沙；有人認為“管”字從官，就是講上對下的威懾之力、約束之術，下對上的執行之道、服從之理；還有人認為管理就是控制加協調。那麼，管理到底是什麼呢？在相關的教科書中大都是這樣表述的：管理的職能是預測、計劃、組織、協調、指揮、控制、激勵；管理的內容是產品研發、生產作業、行銷經營、市場競爭、人事組織。咱普普通通的老百姓看管理的“職能”和“內容”大都有點懵了，自己身邊的領導人和管理者好像沒怎麼計劃、組織、協調，權力之劍一直在頭上晃來晃去。其實，管理本來應當是很輕鬆、很愉快的，是人的慾望把它搞複雜了。人的控制慾和指揮欲把管理的經念歪了。表述管理最合適的英文詞彙是Enable——幫助人提高併成功，而不應當是Manage——主管和控制。管理的重心應當是“理”，就是讓人明理，理順關係。而不是“管”，控制、約束、指揮。大賢老子認為，管理的最高境界是不理——無為而治。不過，現實的狀況令人十分擔憂，多數管理者偏重於管，說穿了就是把權力之劍看得很重，關心的是劍快不快、下面的人是否畏懼自己、自己說話是否管用，而對管理者自身的責任和本職反而淡忘了，對“理”的重要性更是視而不見。

在具體的管理工作中我們不難發現，偏重於“管”不重視“理”的領導和管理者，一般都把個人和部門的權力和控制力看得很重，習慣個人說了算，喜歡直接指揮，大事小事都要親自過問，鍾情於人治，忌諱於法治，常常以個人感覺代替制度和規定。仔細考查便會發現，其所轄區域和部門的基礎管理薄弱、工作波動大、人員不穩定，尤其是員工缺乏創造性。即使在重壓下能出一點業績，一般也很難持久。為什麼會這樣？因為管理的精髓在於“理”，所謂管理的四大功能——計劃、組織、協調、控制，前三項都是理，最後一項才是管。管理說複雜相當複雜，說簡單也相當簡單。悟透管理真經，其實不外乎是明理安心、理順安人。

管理的所謂“明理安心”是指管理的“理”實質是道理和理念的意思。它要求管理者以理服人，讓員工明瞭企業的經營理念、遠景目標、發展計劃，告訴員工組織的前行方向，讓員工知道自己的未來。同時，這裡的“理”還有一層意思是認同和接受。任何一種目標和理念必須得到廣大員工的認同才具有其存在的空間。如果簡單地、強制性地推行個人意志，不僅不利於組織發展，反而會產生負面影響。所以，管理者在釋出和推行相關的理念和目標時，首先要了解各階層的訴求和心態，然後讓員工瞭解和認識公司的意圖，從而轉換觀念、溝通思想、達成共識。最後才是頒佈行動的指令。管理的根本目的是實現企業的戰略目標，而企業目標的達成實際上就是全體員工個人目標實現的匯總。企業只有與員工建立一種彼此信任和相互溝通的機制，才能使員工