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國美向來是只有“欺負”別人的份，沒想到這次碰到了一個不買賬的“刺頭”。2004年3月9日，國美北京總部也隨之向全國銷售分支釋出了“把格力清場、清庫存”的決定。這一決定像一桶汽油潑在火苗上，使雙方矛盾驟然升級，關係急劇惡化。一家是連續9年佔據國內空調銷售量第一的生產商，一家是有著130多家連鎖商城的全國最大的家電零售商。“豪門”廠商的對抗吸引了眾多的目光。

董明珠是個眼睛裡不糅沙子的女人，她意識到這不僅僅是雙方對產品價格控制權的爭奪，它還關係到雙方能不能“誠信”合作。而且，國美雖然實力雄厚，銷售網路遍佈全國，但在格力的銷售額中，它不過佔了不到1％的份額。即使沒有跟國美的合作，格力的銷售額也保持了40％的增長率。董明珠非常清楚在和國美的對抗中自身所佔有的優勢。

董明珠的強硬反應，顯然出乎黃光裕的意料。通常來說，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個規律。不過，雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他還是認為工廠應該更多地強調技術而非銷售。他舉了一個例子：松下當初在日本建立了很多自由的營銷途徑，但到現在看來，都已經幾乎不存在了。從這個角度來說，黃光裕認為國美這樣的專業店是銷售途徑之一，而且這應該是一個大趨勢，一個必然的趨勢。黃光裕認為自建渠道只是銷售方式的一個補充，不可能成為長久之計。

對黃光裕的觀點，董明珠的反應也大出人們的意料，因為董明珠對這件事情的看法已經超越了企業利益的侷限性，她更多地是從社會責任的角度去反駁黃光裕。她說：“國美跟格力發生的矛盾，並不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾。現在要創造和諧社會，發生矛盾時，我認為應該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實現和諧社會。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產品，就認為我的價格最低，我是最好的。現在的商家和廠家都沒有暴利，如果都虧損，企業就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家願意看到的。企業要對自己的行為負責任，不能賺暴利，但不能不賺錢，這就是格力與國美之間的不同觀點。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那麼你就可能是贏家。”

董明珠做企業的理念在此可窺一斑：格力電器不需要佔山為王的諸侯，需要的是在滿足格力電器發展戰略和消費者根本利益前提下的互信互惠，需要的是一支共生共榮共同將格力打造成為世界品牌的“聯合艦隊”

其實，格力與國美的矛盾衝突，背後是雙方不同的銷售模式的較量。格力與國美兩種分銷體制（“新興連鎖銷售”和“傳統代理商銷售”）的矛盾與衝突在雙方的經營理念面前終將不可避免。國美是傳統代理商的銷售巨頭，而格力則透過獨創的“新興連鎖銷售”模式不斷驗證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實力的較量，還是新舊觀念的較量。

確切地講，國美模式是靠供貨商的錢，解決了它的貨款，然後用貸款解決了現金流，用現金流解決了上市，用上市回來再殺供貨商。這其實是為了自己的利益，破壞雙贏原則的做法。

對於董明珠為什麼如此強硬地叫板國美，有人羅列出了三個可能，供董明珠選擇：

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對壘黃光裕（2）

第一種是因為它降了你的價，我的東西我說了算，憑什麼你降我的價，這是你說的，“我定規矩；你不能給我改規矩”。

第二種原因是原來你的競爭對手都是你這些廠商，突然間國美殺進來了，現在這個圈子裡邊你都把那些廠商都整服了，突然間國美來了。實際上它是透過銷售渠道，透過渠道霸權來改造你這個行業，所以你不服它。

第三種原因是你真正看到了國美這個模式，如果讓它走下去，你們這個行業必死無疑。

對此，董明珠的回答再次表現了她的長遠的視野。她告訴這個人：“這件事發生以後；很多企業拍手叫好，背後都說董明珠給我們出了一口氣。但是我說既然給你出了一口氣，你為什麼跟國美不能進行一個平臺上的談判呢。後來我總結經驗，不是黃光裕的問題，是我們企業自己有問題。因為你想依賴於它把你的產品騙出去，我認為用“騙”字比較合適。如果你的品質很好，國美不賣，別人一樣賣。消費者最終會來追尋買你的產品。但是我們很多企業就是沒有意識到，注重產品質量的重要性，僅是在交易的過程當中