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站起來說：“李先生，我回去就會建議孫經理解僱你，因為讓你在這麼好位置去賣三洋數碼簡直是災難！”這是我一生中唯一一次說這麼重的話，為什麼呢？因為開啟我的記錄本幾乎全是：“我們的產品更新太慢，人家SONY的新款很多！”“我們新款不夠時尚，所以人家年輕人不願意買！”“我們的價格太高了，人家不能接受！”“我們的廣告沒有奧林巴斯那麼多，所以人家都不知道！”“我們終端投入太少，所以我們的位置太差，人家都不過來！”“我們的產品款式太少，而且老舊”等。幾乎全是負面的語言。怪不得全上海最好的位置卻一個月只能賣5套左右。

案例分析

其實在建材、家居、傢俱、電器、眼鏡領域多年培訓中我經常遇到這種類似的評價，往往對銷售人員心理影響很大，慢慢聽得多了他們自己也開始深信不疑了。從銷售人員心理角度來說當然希望產品又好、款式又多、廣告多、品牌好、服務好等，反正最好什麼都好，唯獨價格便宜的產品出現，因為好賣。但是真有這麼一款產品，我要問大家：“那得賣多少錢啊？還要不要考慮成本？”再說這麼好的產品還輪到花錢請你去賣嗎？直接請一個傻子也能賣也啊！所以關鍵還是我們調整自身的心理狀態。

銷售策略以及具體話術

1、應該加強對自身產品知識的系統培訓，可以組織大家一起去尋找產品的賣點。比如款式不行，那就講質量；質量不行，就講服務；什麼都不行，就講價格，反正總能找到自己的優勢點。比如你可以說：“先生，每個人都喜歡時尚一點的，但是我們這款產品屬於比較經典的款式，雖然不時尚但是很大氣，此外我們的服務是最好的……”

2、應該強化對競爭對手的產品的瞭解，只有對競爭產品瞭如指掌，你才能在推薦的時候更加有的放矢，才不會妄自菲薄，失去信心與勇氣。如果面對顧客的質疑，你能講出競爭對手的優缺點，顧客往往會非常信服；

3、此外我們要明白一個質量、款式、品牌等都好，價格還特便宜的十全十美的產品是不存在的。存在即合理，每個產品都有其存在的價值，有賣點的同時必然有缺點，比如說剛才那個案例，他們七寶店的銷售人員一款2寸屏的數碼相機一個月可以賣20多臺，因為他發現2寸屏數碼相機雖然款式不夠新、本中，但是價效比最高，所以40歲左右的中年人士易接受。同時說一句：他所處的七寶是上海的城鄉結合部，店內位置也是賣場最差的。

實戰情景30：你們的傢俱款式、顏色倒是不錯，但是感覺環保性不夠好

錯誤應對

不會的，很多顧客都覺得挺好的啊。

不會的，這一款產品環保性很好的。

其他顧客都沒有提出這樣的問題啊！

問題分析

“不會的，很多顧客都覺得挺好的啊”，這是一種自以為是的說法，別人適合並不代表所有顧客適合；

“不會的，這一款產品環保性很好的”，這一說法顯然缺乏依據，也缺乏可信度，有點硬性推銷的感覺；

“其他顧客都沒有提出這樣的問題啊”，好像顧客很弱智，不該提出這樣的問題。

這些回答方式問題在於幾乎都是上來就反駁顧客的質疑，結果反而都會引發顧客的反擊與不信任。對於類似的對產品的質疑，我們先要學會讓步、認同，然後以退為進。

銷售策略以及具體話術

其實顧客提出對產品的質疑在銷售過程中是非常正常的事情，從這個案例中看，顧客認為：“你們的產品款式、顏色是不錯”，其實說明你的推薦基本是成功的，顧客也是基本認可的，我們下面要做的就是消除顧客對環保的質疑。那麼應該怎麼做呢？

首先是要認同顧客的感受，其實從銷售心理的角度考慮，顧客不是不能接受事情的本身，而只是沒有辦法接受你溝通的方式而已。試想一下如果你自己給家人購買傢俱，那麼你會不會忽視產品環保性對家人健康的影響呢？我想不會吧。所以你應該先認同他的感受，你可以說：“先生女士，我非常理解你的感受，環保性確實對我們家人的健康很重要！”如果顧客接受了你這個人，那麼下面的溝通將會顯得容易很多。

接著，你必須要正面回答個問題，既然顧客提出了疑問，你必須給與一個應答，我的研究表明，顧客除了接受產品給他帶來的利益點外，還希望你能解決問題，那麼你應該先問顧客：“先生｜女士，我理解你的感受，請問你為什麼覺得我們產品的環保性不夠好呢？”