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重的。因為有時你這樣說也就給了客戶一個很好的理由，客戶反而覺得你實在，也能接受。

比如你可以這樣說：〃你說有道理，一看你就是專家啊，一下子看出了問題所在，很多客戶看到這款產品這麼便宜，都有這種感覺，其實不蠻你講，這款地板的花紋是相對不是很時尚/這款櫥櫃顏色是保守了一點……，但是這些是因人而異的，有些人就喜歡，有些人不喜歡，但是質量絕對是好的，你可以放心購買！〃

實戰情景63：你們××產品怎麼這麼牛，人家××打的折扣比你大多了

錯誤應對

那你就去買人家的產品好了

人家那是提高價格再打折，我們標的是實價

是的，我們的價格一向如此

問題分析

〃那你就去買人家的產品好了〃這是典型趕客戶，就算客戶的話你不愛聽也不需要這樣得罪客戶。但是很多人也許嘴裡不會說這樣的話，但是他的表情、神態也會流露出這樣一個意思，這是我們絕對需要避免的；

〃人家那是提高價格再打折，我們標的是實價〃這種惡意的毫無根據的打擊競爭對手的方式只會降低顧客對你的信賴度，也會降低你的人格；

〃是的，我們的價格一向如此〃過於生硬的回答方式只會引發顧客的反感，也是不尊重顧客表現，這裡不需要你來顯示自身的清高、個性。

實戰案例

上海的海爾櫥櫃這幾年在其負責人帶領下，在其負責人領導下透過擴大網點數量、加大外圍推廣等手段銷量獲得很大提升，一次在與其某網點我看到其某銷售人員處理類似問題的方法，很值得借鑑。當時一位上海的中年阿姨看重海爾的某款產品，談到差不多價格問題，上海人特有的精明展現無疑，她甚至帶點質問的口氣問道：〃你們又不是頂級品牌，憑什麼也賣這麼貴啊？我剛去過雅迪爾（上海領導品牌）、科寶，人家讓利的折扣比你大多了，給我打7折，我馬上付錢？〃銷售人員也是一位快40歲的阿姨，並沒有被客戶的氣焰所壓倒，呵呵，她始終保持的微笑，她微笑著問：〃我不排除這種可能，因為他們有些特價產品確實比我們便宜，估計你說得是這個，但是整體上我們的產品肯定比它們的要實惠！〃（一下子把客戶的支援論據打掉了一半）接著看客戶沒有反應，她又接著說：〃其實每個廠家的政策不一樣的，有的是實行高階定價，也不打折，有的實行高階定價，再大幅打折，其實我們海爾的定位本身就是比較的中端的，所以我們本身標的價格也是比較實惠的！是吧？〃顧客還是不說話。〃關鍵看您的需要，如果您希望家裡裝得更氣派一點，那麼科寶他們可能是更好的選擇，但是如果你希望能夠實惠自然一點，那麼我們海爾的櫥櫃還是非常價廉物美的，你看看我們的產品（開始反覆強調工藝、款式、材質等賣點）……〃（此時客戶明顯感覺有點沉不住氣了，因為銷售人員所說的是事實，顧客原來論點的論據有點站不住腳了）〃我不管那麼多，反正你給我再打點折，否則我就走。〃顧客一看這招不管用，開始耍無賴。〃我理解你的心情，作為客戶我也希望多打點折，其實打多大折扣都是廠家的營銷手段而已，我們海爾基本不會亂打折的，因為我們是大品牌，如果你需要，我可以向我們的經理為你爭取一點贈品，我們贈品是……這是我們的底線了！〃……客戶沉默，然後說：〃那你先給我去爭取一下〃……

案例啟示

這個案例給我最大的啟示就是首先銷售人員沒有被客戶唬住，而是非常禮貌、剋制首先肯定顧客〃我不排除這個可能〃，然後話鋒一轉，把其歸納為競爭對手對各別產品的營銷策略。一下子舉重若輕，避其鋒芒；

然後針對顧客提出的競爭對手摺扣更大問題也沒有亂了方寸，而是非常自信的告訴顧客我們的產品還是非常價廉物美的。

銷售策略以及應對話術

對待這樣的客戶的，我的策略是很簡單，叫做〃能打就打，不能打就繞〃，具體步驟如下：

第一步，不管客戶說的是不是事實，我都會首先肯定客戶的感受，比如說：〃我覺得不排除這個可能〃、〃您的感受非常有道理，有些客戶開始也會有類似的不理解，所以我給你解釋一下〃等；

第二步，〃能打就打〃是指如果客戶說的不是事實，比如上面的案例中，客戶明顯故意誇大人家打折的事實來壓低價格，那麼其實可以巧妙的挫掉顧客的〃觀點的論據〃，你應該以非常自信的口吻告訴他們。

比如你可以說：〃我不排除