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【內容簡介】

這是一本簡單、實用的書。

作者進入企業和門店，近距離觀察銷售場景，用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程，對近300多位優秀銷售人員做了訪談記錄與總結，解決的都是廣大銷售員經常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發顧客的購買興趣；如何處理建材家居的款式、品質等問題；如何將產品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議；如何處理顧客的折扣與優惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售後服務與相關投訴等。

【作者簡介】

陸豐，帝略國際（生活耐用品）管理諮詢公司首席顧問、高階合夥人，被譽為“中國單店營業力實戰提升第一人”，復旦大學企業研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎，《地板新時代》、總裁培訓網、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業力六力提升實戰模型、企業低成本5…4品牌規劃理論、VTD培訓體系模型。

曾為聖象地板、諾貝爾瓷磚、方太櫥櫃、大自然地板、東鵬陶瓷等眾多建材家居以及眼鏡、服飾、皮鞋等生活耐用品連鎖企業提供營銷諮詢、連鎖體系規劃、單店營業力提升等諮詢服務，有300多場培訓經驗。

【媒體評論】

實戰、有用的東西總是會受到大家的認可、喜愛，我相信大家一定會喜愛這本書！

——《中國建築衛生陶瓷》雜誌主編　夏高生

陸老師關於建材家居銷售的連載在我們雜誌已經快一年了，非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜誌強烈向大家推薦這本非常具有實戰意義的好書！

——曾任《地板新時代》雜誌主編　袁海雲

我讀過不少書，寫得這麼“直白坦誠”的少見。書中充斥著看似普通，實則實戰性和價值感極強的、被我視作經典的語句、段落。非常簡單實用，上午學完下午就可以使用！

——中國聯縱智達營銷諮詢集團總裁　何慕

大自然作為國內實木地板頂尖品牌，三年前曾邀請陸老師及其團隊為我們做過3天的金牌店長培訓，內容實戰、講課生動，受到大家的喜愛。現在他的新著《建材家居就該這樣賣》強勢出版，很有原創性，相信一定會受到大家的喜愛。

——廣東盈然木業有JP艮公司大自然營銷事業部總經理　林皓

聖象跟陸老師團隊已經合作了長沙、蘭州兩地的培訓。在這個培訓市場及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進行分析，又能從實踐角度進行解讀的培訓師少之又少。陸豐老師對終端門店管理的精通，對終端銷售行為的熟悉，對銷售人員的認知和理解，都是很多終端培訓師所不具備的。聽過陸老師的課之後，很多店長向我反饋，如此實戰的課程確實有用，並希望能夠有更多的機會聆聽陸老師的課程。

——聖象地板集團人力資源副總裁　崔學良

本人在建材領域高管位置浸譽多年，深知終端銷售的重要性。細細品味此書，很多觀點竟不謀而合，很實用，講得也很細、很生動，希望這本原創性著作能得到大家的喜愛。

——聖？凡爾賽陶瓷有限公司營銷總經理　楊宏波

在建材家居行業高管位置已經很多年了，一直渴望多一些實戰書籍出現，相信本書的出版一定可以彌補建材家居等生活耐用品實戰銷售圖書的不足。

——佳爾利塗料副總經理　俞輝

本書充分把握住了建材家居產品的售賣本質——專業化營銷。友邦整合吊頂作為行業的開創者和領跑者，全國300多個城市的1000餘家專賣店平均每六七秒就誕生一個使用者就是這種專業化營銷的最好典範。

——浙江友邦整合吊頂有限公司常務副總經理　王吳良

【目錄】

序一

序二

序三

前言

第一章 如何樹立良好的銷售心態

實戰情景1　我覺得自己只是一個小導購，而顧客很多是大老闆，面對他們我總覺得信心不夠／1

實戰情景2　我覺得自己已經盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料／3

實戰情景3　我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時感覺很看不起我／7

實戰情景4　看看人家多能說，每次都能把顧客說動了