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3、最重要的就是不斷強化自己的修養、強化自己的銷售技能，我常常講：信心是練出來的。只有自己有寬廣的胸懷、優雅的修養、對產品深入瞭解、非凡的銷售技能才能有不斷成交顧客，這樣你才會變得更加自信。

實戰情景4：看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎麼那麼笨呢？

典型特徵

這又是一種典型的妄自菲薄的特徵，也是缺乏信心的表現，這種銷售人員往往沒能找到自身的特色與風格，看別人總覺得什麼都好、什麼都強，看自己總覺得自己什麼都不行，因此不顧個人性格與條件，盲目的學習別人的風格，結果最後〃適得其反〃，所以關鍵還是要找準自己特點，因勢利導，每種風格的人都可以做好銷售。

實戰案例

我原來一直以為優秀的銷售人員一定是口齒伶俐，處事八面玲瓏，所以我那時開始拼命的修煉口才，結果發現好像不是這樣的，就拿追女孩的過程來說，好像也是一樣的，蘿蔔白菜各有所愛，有人喜歡老實的，也有人喜歡活波的，有的人臉蛋至上，有的人就喜歡賢惠的，反正什麼都有。其實回想這麼多年見到的優秀銷售人員中，各種型別銷售人員的都有。列舉其中的幾個給你聽聽，或許你能得到很多啟發：

八面玲瓏型。這是我在濟南認識的一個大姐，大家都稱她王姐，東北人，愛笑，特能說，特能煽惑人，一般人只要進店不超過3分鐘就熟絡的可以到客戶家去吃飯了。銷售特別厲害，往往不到30分鐘客戶就繳械投降了；

大智若愚型。這是我在上海七寶店認識的一個某品牌數碼相機的銷售人員，該品牌屬於三流品牌，但是愣是被這個傢伙在上海屬於城鄉交界處的七寶C類店做成了全公司銷售第一。但是你要一看這個兄弟長相，如此樸實，憨厚，甚至有點傻傻的，呆呆的，全然沒有一般銷售人員的那種靈氣。但是隻要一介紹起產品，你會深深被他那種對產品以及競爭對手產品熟悉所打動，而且由於他的表達能力有限，所以他非常善於應用現場體驗、演示等技巧引導顧客感受產品的賣點。此外此人也是非常聰明的人，他往往選擇40歲作用的人下手，因為他認為一般的年輕客戶更喜歡時尚一點相機，他40歲人更講究實惠和價效比。

專業型。這是我在某櫥櫃品牌店見到的一個年輕的高手，姓楊。此人據說一人佔其店內單月銷售的70％之多。多次領教後，我徹底折服，因為他太專業了，他會透過不斷問問題把你的需求探求清楚，然後針對性的提出解決方案。以至於我常常困惑這就難道就是江湖傳說中的〃顧問式銷售〃？比如他會問你：你家有孩子？多高了？〃如果你回答有，他會給你量身設計：〃那我建議你不要買烤漆的。因為烤漆的容易被劃傷。此外我建議不要做那種有高櫃子的因為容易弄傷小孩子……等等〃。最後客戶無一不滿意而歸。

樸實無華型。這種人看上一臉樸實，是那種典型的讓人老實，不會騙人的那種。一般不發言，但是一說話就特別令人信服的人。比如我在寧波就見過這麼賣傢俱的高手。他解說得太實在，讓人無法不信服，比如他回答對於甲醛疑問時他會說：〃是的一般的傢俱都會不同程度含有甲醛（一般銷售人員都會回答你我們的沒有，對手的有），但是我們的是控制到多少多少，是最低，一般多少以下不會對人構成威脅，而且我們還採取了什麼措施能夠保證甲醛多少年不滲漏等。〃聽聽說得多實在，但是〃陰險〃就在這裡，實在中又把產品賣點說出來，趁機又打擊了對手。但是你聽得出來打擊別人了嗎？你能這麼解說嗎？

以上只是我研究優秀銷售人員型別中的幾個，還有很多的。

實戰支招

千萬不要一山望著那山高，盲目的去學習別人的特點，而放棄自身的特點。其實每個人都有自己的銷售特點。

如果你看上去比較老實，話不多的。那麼你就強化自身的產品知識，多問顧客問題，多引導顧客自身體驗產品，這樣就可以很好避免表達能力不足的問題；

如果你很能說、很熱情，那麼就把自己的這種風格發揮到極至，讓顧客都能喜歡你、信任你等；

所以TOPSALE的型別是多樣的，但是本質是有共同點的。可能他們外在表現都不一樣，有人內斂、有人熱情，但他們都有一個內在特點：人很真誠、熱愛自己的產品、喜歡研究競爭對手產品、挖掘自身產品賣點、真誠的與客戶溝通、注意善於展示產品、喜歡琢磨消費者心理、喜歡研究銷售技巧等，所以客戶才會信任他。所以不要去盲目的學習別