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鈴的產品的設計風格，但是就是感覺價格有點貴，當時是我們的金牌導購小楊接待的她，最後老阿姨帶點請求的說：〃小夥子，我們全家到你們店裡好幾次，我們全家都很喜歡你們的這款產品，你看能不能便宜一點賣一套給我們啊？〃小楊非常又經驗，微笑著說：〃叔叔阿姨我覺得你們太有眼光，這款綠波曼陀鈴確實是我們方太櫥櫃最經典一款之一，全國銷售也是非常好，上次你女兒來看也是喜歡的不得了。〃〃是啊，是非常不錯，跟我們家裝風格非常符合，就是價格太貴了，能不能便宜一點？〃怕小楊不讓價，阿姨馬上又說：〃便宜點，我們學校很多老師都要裝修的，到時我給你做推薦啊！〃小楊依然微笑著說：〃那我先謝謝阿姨了！希望阿姨給我們多推薦啊！〃接著小楊很為難但是又真誠的說：〃阿姨，看你真的也蠻喜歡我們方太這款產品的，你們賺點錢也不容易！我也就實話實說了，你跟我也談了那麼久，該讓的價格我已經都讓了，這款說實話相對是比較貴一點，但是整體我認為價效比還是很高的，我相信你也認同的吧？（略微停頓）如果確實想要，阿姨我的底線是隻能再送你一個廚房四件套贈品，現在市場價是1000多，其它我就做不了主了，阿姨你看呢？〃……阿姨不說話……停頓了大約20妙左右，阿姨又非常不甘心的問：〃就真的不能再便宜一點了？〃〃真的不能再便宜了！〃小楊也是非常誠懇的回答，〃如果你真的覺得不能接受，我可以再給你推薦幾款相對款式也不錯，價格相對便宜一點的？你看如何？〃阿姨再次陷入沉默……沒多久，阿姨還是購買了這款櫥櫃，因為實在太喜歡了，最後小楊也非常會做人，馬上又額外贈送了一個拉手給她，阿姨顯得非常滿意，後來又推薦了她的兩個同事過來，其中成交了一個。

案例分析

這個小楊之所以能夠在沒有多大讓價的基礎上成交此單，有幾個關鍵點我們可以借鑑。我認為他做得很好的地方在一下幾點：

第一、始終保持對客戶的一種禮貌尊重以及設身處地的考慮，比如他說：〃那我先謝謝阿姨了！希望阿姨給我們多推薦啊！〃、〃阿姨，看你真的也蠻喜歡我們方太這款產品的，你們賺點錢也不容易！我也就實話實說了……〃等等，始終讓客戶感覺到一種理解與尊重；

第二、嚴守底線的基礎上，適當採取一些小讓步。整個過程對於價格的底線的防守是堅決的，這點你可以從其語氣感覺出來，客戶自己最後也覺得再讓價是沒有希望了。但是他又不失靈活，比如最後額外送個拉手就是很好的做法，給了客戶一種額外的成就感和滿足感，當然他最後說是加了一個理由的，希望你能給我們額外做推薦，不是每個人都會送到；

第三、實。其實到了這個場合，客戶已經無所保留把他的想法都告訴你，你也就〃以實對實〃效果可能更好。

第四、語氣以及話語的堅決。不能讓就是不能讓，不給客戶任何覺得有希望的空間。而很多的銷售人員是〃半推半就〃，說：〃不能讓了，這已經是我們最低價了！〃過了一會又讓了，結果客戶感覺到還有讓價的空間，就會不斷要求，最後搞的自己很被動，最無奈的是客戶買回去後還不會覺得得了便宜貨，還會覺得買虧了，因為你的語氣、話語的不堅決給了客戶錯誤的訊號：你還能讓！

銷售策略以及具體話術

我相信任何一個銷售人員在遇到過類似的情況，客戶確實發自內心的喜歡你的產品，而且他在你面前也毫不掩飾自己的喜歡，惟獨就是覺得價格有點接受不了，那該怎麼辦？對於這樣〃坦誠〃的客戶，我們可以這樣處理：

首先，應該〃實〃。在這個時候，客戶已經無所保留了，你就應該〃以實對實〃當然首先你應該認同以及強化他的感受，比如你可以帶點同情的說：〃我相信你確實我非常喜歡我們的這款產品，這款產品很多客戶也非常喜歡，相信裝在你家裡一定非常漂亮；

接著，你可以非常明確告訴他目前你能接受的底線是什麼，而且是語氣非常堅決的告訴他，〃不過，我看你也蠻真心要的，實話講，我這邊的許可權是多少……你看如何？但是這款產品真的非常漂亮，你看看那個……我相信裝在你們家裡一定非常漂亮〃（微笑、沉默、等待客戶回答）這個回答要儘量實在一點，能讓就讓一點，不能讓就堅決的告訴他不能讓。不要讓他覺得還有讓價的空間，那就麻煩了。

最後，如果客戶還是要求繼續讓價，你可以說：〃真的沒有辦法讓了，要不這樣吧，我給你介紹另外幾款相對價格低一點給你……〃（以我的經驗的看，一般客戶都不會放棄