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相信只要你介紹到位，以我的經驗在客戶心理預算基礎上提高20－40％還是很有可能的，此外如果實在不行，那麼你可以說：〃其實按照你的這個預算，我個人建議買那款產品是非常合適的，而且這款產品的款式什麼都不錯，買的人很多……〃

對於說認為產品的價值與價格不匹配的，那麼你的重新瞭解客戶的需求，從而更好的展現產品的與眾不同之處，要儘可能的詳實，此外關鍵是要對客戶特別關注的點，比如可能環保、款式等，進行集中、重點的反覆介紹，一般起碼重複3次以上。

不過無論是哪種情況，都要記得去主動的推薦，不要放任客戶隨意走掉，那是非常可惜的！

實戰情景44：我覺得我買虧了，你們一下子就給我們打七折，一定還可以再打折

錯誤應對

√真的我們不可以再打折了

√給你七折絕對是最優惠的

問題分析

〃真的我們不可以再打折了〃顯得特別蒼白無助，而且特別的空洞，感覺一聽反而讓客戶覺得你很虛，還可以打折；

〃給你七折絕對是最優惠的〃說得過於絕對了，反而讓客戶無法相信你。

實戰案例

這是我在某著名品牌櫥櫃親身經歷的一個案例，當時為了更好的開拓新的小區，對於開始購買的兩個客戶，我們採用了樣板房政策，就是在對方承擔一定宣傳功能同時可以享受七折，那天上門測量我與當時的設計師一起上門測量，在到快結束時我們的設計師就說：〃這套七折給你們是相當合算了，算下來省了將近1萬多塊錢啊！〃誰知道此時的客戶卻相當不以為然，甚至帶點置疑的說：〃是嗎？你們一定還可以打折，你們一下子可以讓利到七折，一定還可以再讓步！〃這個案例給了我巨大震撼，本來以為可以透過低價的折扣讓客戶感動滿意從而產生良好的口碑效應，從而讓後面更多的客戶購買我們的櫥櫃，結果最後產生了反效果，結果事實證明，那個小區的樣板房示範效應幾乎無效甚至是反效果的，因為顧客並不覺得佔了大便宜，反而覺得買虧了。

案例啟示

客戶明明享受到公司最大的優惠政策，但是卻反而認為自己很吃虧，根源在哪裡呢？我的啟示就是再跟客戶談判的時候，如果很隨意的做出過大的讓步，客戶一定會覺得你有更大的讓步空間。就算買到便宜貨也往往覺得非常還可以爭取更大的讓步空間，所以總是有一種買虧了的感覺。這說明一個讓價上最大的原則就是在堅守防線的基礎上〃讓價一定要小而緩〃，態度要溫和禮貌，語氣要堅決果斷。也就是說〃敵人〃每前進一步都讓其付出巨大的代價並且都覺得下面再讓步已經不太可能。

銷售策略與具體話術

那麼怎麼才能做到這一點呢？下面介紹幾種方法：

第一、反覆強調好處。要不厭其煩地向對手說明根據本方條件達成協議對對方的有利因素。

第二、不讓對顧客輕易得到，降低對方的期望水平。比如可以裝可憐，你可以說：〃先生，我非常理解你的感受，每個人都希望能夠便宜一點，但是我們這邊價格真的已經無法再讓了，再讓我只能自己貼錢了，你總不希望我這點微薄的工資全貼進去吧？何況我們的產品多少，你看我們的款式……〃在整個過程中，態度要溫和禮貌、嘴巴要甜、口要守得緊；

第三、寸步不讓，除非交換讓步之時加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規定除非您購買的達到2，5000以上，我們可以考慮送（或者現金、一次交付等）；

第四、即使讓價也一定要給個理由。比如：

〃我們正搞活動！〃

〃您正好是我們開張以來的第100個客戶，老闆說考慮優惠〃

〃你是我們在您小區第一個客戶，考慮可做樣板房！而且我們的樣板房是要有條件的……而且必須申請，只能每個小區兩個〃

第五、最後千萬別忘了跟客戶說：〃你可千萬別跟別人講啊！〃

實戰情景45：你們這款地板（櫥櫃/瓷磚/樓梯/衛浴等）上次好像還不是在打折嗎？現在怎麼這麼貴了啊！

錯誤應對

√不可能的啊，我們一直是這個價格啊！

√什麼時候的事情啊？我不記得我們打過折啊

√你記錯了吧

問題分析

這幾種方式是典型的〃侮辱對方智商〃的說法，儘管有些時候客戶記錯了，但是起碼的尊重還是要有的，否則只會讓