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旋決定辦家生產洗衣粉的工廠。為了拉開檔次，他花了5000塊錢在縣電視臺做了立白“史上的第一個廣告”。廣告的效果吹糠見米，不到半年，“立白”洗衣粉佔據普寧縣60％的市場份額。之後，陳凱旋一個個地上門拜訪臨近縣城做洗滌的商戶，遊說他們成為自己的經銷商，並帶著他們到普寧縣觀摩。隊伍慢慢地擴大，陳凱旋在廣州成立了立白洗滌用品有限公司。一年過後，立白的銷售額做到了一個億，產品佔領了潮汕地區。

日化行業內有個預設的“潛規則”，廠商間以賒銷的方式先貨後款，就連寶潔也不得不遵守這樣的“中國國情”。經銷商胃口有多大廠家就得鋪多大的貨，貨款再多廠家必須墊著。1996年，陳凱旋廣撒英雄帖，請全省日化行業的經銷商，到廣州參加立白招商大會。

在會上，陳凱旋想方設法說服經銷商現款現貨。反抗的姿態形形色色——臭罵、白眼、當面把他恭敬遞出的名片扔進垃圾桶裡……構想失敗，陳凱旋沒有放棄。他找到最初跟著立白拼天下的經銷商們，逐一談話。最終，廣告的強勢拉動，忠心經銷商們的全力配合，立白“廣東攻略”立竿見影。幾個月後，到處都是立白的產品，一些“相信陳凱旋不是騙子”的經銷商主動找來尋求合作。第二次經銷商大會超出想象的順利。“跳得最兇”的經銷商搶過話筒表態：“老陳，我們服了。”

2008年1月28日，3000多人的禮堂，數千名業內精英的注視，陳凱旋暢談《立白的光榮與夢想》：

我們創業的時候，國內日化行業早已兵荒馬亂，一些產品價格奇高，更多的消費者買不到或買不起優質的洗衣粉，所以我們覺得一定有市場，抱著這個樸素的理念，我們堅持做下去，所以就有了立足的機會。

沒有任何一條路是暢通無阻的，做企業其實就是一個不斷解決問題的過程。我們看到了太多規則的瑕疵，我們不斷完善，不斷地改變規則，所以就有了機會。很多人抱怨找不到機會，問問自己，你對規則的理解和利用有多少？

在做企業的過程中，我們心存善念。因為只有首先對別人好了，別人才會同樣地回報你。所以我們的合作伙伴、經銷商、供應商，乃至員工，都是我們大家庭的一員。我們選擇了一個不被看好的行業，選擇了一條註定充滿坎坷的道路，我們深知自己的弱小，所以我們走一步看一步，從產品、市場、工廠、渠道、品牌、知名度，一步步地提升，一點點地學習。失敗的變數太多，我們儘可能地走得小心，走得平穩。txt電子書分享平臺

1978：光明的中國（5）

在這個過程中，我們堅持著自己的責任。做企業如做人，我們不能留下大筆的財富，但我們至少可以留下一個讓人尊敬的名聲。

其實這是一條簡單的道路，作為立白，我們就這樣堅持了14年！”

一直如履薄冰的陳凱旋不知道，他能順利地一路走來，是因為他的起步，無意間抓住了中國計劃經濟的軟肋：日化輕工業。隨後才能快馬揚鞭，一路奔跑。

建國後，中國在經濟建設領域一直學習、效仿蘇聯模式，優先發展重工業。經過30年的時間，日化輕工業已經跌入低谷。開放以來，雖然國家確立了以經濟建設為中心的工作路線，但仍沿著計劃經濟的軌道在運轉。幸好有千千萬萬個投身於此的陳凱旋們，才讓日化產品重新在市場上富裕起來。僅僅10年之後，中國人已經可以用積壓的此類產品換蘇聯的飛機。可見在起跑的初期，陳凱旋們的機遇有多大。從這個角度看，山西人李海倉的曲線和陳凱旋異常巧合就不是什麼稀奇的事情了。

同樣是1975年，李海倉發現了一點門道：商店裡緊缺肥皂，人們買不到只有用豬胰子、皂角水代替。作為生活必需品，要是能自己生產肥皂，肯定不愁銷路。三年後中秋節的前兩天，李海倉向父親提出要出去闖闖。他父親知道自己的兒子思想深處渴望出人頭地，二話沒說給了30元作路費。

揹著一個小包，李海倉上路了，目的地是距家鄉川口村59公里的運城。在火車站候車室睡了一個晚上，他找到運城生產肥皂的糧油加工廠。中秋節全廠放假休息，只剩下守門的大爺。原本失望的李海倉聽說大爺做過肥皂，立刻把剛買的兩盒月餅送給了他，還硬拉著去小店裡喝了幾杯。幾杯下肚，大爺決定收下這個“徒弟”。大爺找來一隻鐵桶，教他如何配料、如何熬製。一個星期後，李海倉如法炮製，做出了第一塊肥皂。有了技術，他返回家鄉，找到大隊幹部，要求大隊投資。

隊裡沒有資金，只能